Tehnici promoționale la SC Crescento Print SRL

Argument

Politica de produs şi politica de preţ au ca obiective esenţiale satisfacerea intereselor cumpărătorilor şi maximizarea câştigului vânzătorului într-un mediu economico-social existent sau anticipat. Interesele cumpărătorului sunt satisfăcute prin gradul în care caracteristicile de calitate ale bunului economic se ridică la nivelul cerinţelor sale şi preţul pe care trebuie să-l plătească nu depăşeşte efortul pe care acesta este dispus să-l facă pentru satisfacerea unei anumite categorii de trebuinţe.

Obiectivul vânzătorului se realizează dacă acesta găseşte cumpărători care să achiziţioneze într-o anumită perioadă de timp o cantitate cât mai mare din oferta sa la un preţ care să-i asigure un profit sperat pe unitatea de ofertă. Privite prin prisma preţului, cele două categorii de interese sunt contradictorii, motiv pentru care trebuie găsit punctul de echilibru, adică acel nivel al preţului la care ambii parteneri să considere că se află în câştig.

Pieţele actuale pe care să existe un singur ofertant sunt puţine şi nesemnificative sau reduse ca întindere. În majoritatea situaţiilor, pe piaţă se prezintă mai mulţi producători care realizează acelaşi tip de produs sau produse care reprezintă alternative de satisfacere a aceloraşi nevoi, fiecare urmărind atragerea clientelei de partea sa şi obţinerea unor anumite preţuri. Apare astfel lupta de concurentă în care, în mod normal, ar trebui să învingă cei care oferă produse superioare calitativ şi care manifestă elasticitate în politica de preţ. Practica demonstrează însă că nu întotdeauna se întâmplă aşa şi că, mai ales în condiţiile ritmului actual al schimbărilor şi al creşterii şi diversificării concurenţei, intervine tot mai mult un alt factor care stabileşte învingătorii: activitatea sau politica promoţională.

Un cumpărător avizat, corect informat şi care are deja o anumită convingere sau încredere într-o anumită firmă sau un anumit produs nu va mai acţiona la întâmplare, ci va merge în căutarea produsului respectiv. De realizarea acestei convingeri sau încrederi se preocupă tot mai mult producătorii competitivi ai zilelor noastre.

Într-o formă sau alta, diferite componente ale activităţii promoţionale se utilizează de mai mult timp în practica de comercializare, dar mai ales ca acţiuni independente, uneori ocazionale.

Primele acţiuni promoţionale au apărut odată cu apariţia producţiei de mărfuri şi a târgurilor în care producătorii veneau cu mărfurile lor, le expuneau pentru a atrage atenţia cumpărătorilor şi le făceau în special o

reclamă vorbită sau făceau demonstraţii practice pentru a evidenţia utilitatea lor.

Expunerea mărfurilor în preajma marilor cetăţi sau cu ocazia unor târguri organizate săptămânal, anual, ori cu prilejul unor sărbători religioase este probabil prima formă de acţiune promoţională care a însoţit mărfurile. Ulterior, această activitate s-a specializat realizându-se într-o formă organizată, beneficiind de aportul organismelor locale, naţionale şi internaţionale şi al unor specialişti în materie.

Nevoia de reclamă a apărut odată cu expansiunea populaţiei şi dezvoltarea oraşelor, cu magazinele universale, cu producţia de masă în fabrici, cu şoselele şi căile ferate pentru transportul mărfurilor şi cu ziarele în care se face reclamă. Cantităţile mari de bunuri produse erau popularizate cu ajutorul reclamei; aşa erau înştiinţaţi clienţii aflaţi departe de locul de fabricaţie. În ţările industrializate, acest proces a început cu câteva secole în urmă.

Activitatea de reclamă a luat amploare o dată cu dezvoltarea mijloacelor de comunicare în masă, cum ar fi ziarele şi cu apariţia agenţiilor de publicitate.

Lumea modernă depinde de reclamă. Fără ea, producătorii şi distribuitorii nu ar putea să vândă; cumpărătorii nu ar cunoaşte produsele şi serviciile şi nu ar continua să-şi amintească de ele, iar lumea industrială modernă ar intra în colaps. Dacă se doreşte ca producţia fabricilor să rămână profitabilă, activitatea de reclamă trebuie să fie puternică şi continuă. Producţia în masă cere consum în masă; la rândul său, acesta are nevoie de o reclamă adresată pieţei largi, prin mass-media.

Progresul în domeniul artei vizuale marcat de inventarea imaginii fotografice şi apoi a, filmului a însemnat un pas important în diversificarea mijloacelor pentru realizarea acţiunilor promoţionale.

Urmează progresele însemnate în domeniul electronicii marcate de apariţia radioului, a televiziunii, a tehnicii electronice de calcul, mijloace care au fost adoptate încă de la apariţie pentru efectuarea unor acţiuni promoţionale de mare diversitate şi stil.

Perioada actuală este caracterizată de o adevărată explozie de mijloace şi tehnici promoţionale, de un volum tot mai mare de informaţii şi acţiuni cu scop promoţional considerate uneori de populaţie sau potenţialii consumatori ca fiind prea ofensive, abuzive sau chiar agasante.

Cu toate remarcile critice, acţiunile promoţionale sunt indispensabile pentru producători şi utile pentru cumpărători, aşa încât, problema care se pune este legată în special de perfecţionarea lor, de îmbinarea şi alegerea celor mai adecvate mijloace şi momente de transmitere către public.

Viziunea modernă a marketingului tratează aceste activităţi prin mijloace ştiinţifice şi le recunoaşte într-o componentă distinctă a mixului de

marketing, care se alătură celorlalte pentru a asigura realizarea în cât mai bune condiţii a obiectivelor firmei.

Capitolul I. Analiza activităţii de promovare la

S.C. „CRESCENTO PRINT” S.R.L.

1.1 Obiect de activitate

Firma CRESCENTO PRINT a acceptat în 1994 provocarea de a intra pe piaţa producţiei publicitare, sub conducerea directorului Grigore Vasilică. Pornind cu resurse modeste, angajaţii firmei au descoperit treptat tainele serigrafiei, pe care o consideră mai mult decât pe o tehnologie de tipărire, o artă. Ulterior, prin reinvestirea aproape totală a profitului, firma şi-a dezvoltat capacităţile de producţie, inclusiv în tehnologia off-set.

La acestea se mai adaugă o serie de obiecte promoţionale: pixuri, brelocuri, deschizătoare, brichete, scrumiere, ceasuri fabricate de firme de prestigiu care garantează calitatea lor şi personalizate prin inscripţionări cu cerneluri care asigură o bună aderenţă.

Motivele pentru care produsele şi serviciile firmei Crescento Print sunt cerute pe piaţă sunt următoarele:

• Produsele sunt realizate cu o grafică deosebită, care le asigură succesul pe piaţă;

• Sunt acordate condiţii de plată convenabile pentru clienţi, condiţii care sunt negociate în contracte;

• Comenzile sunt onorate în timp cât mai scurt;

• Se păstrează relaţiile de parteneriat cu clienţii (scrisori de mulţumire);

• Produsele sunt personalizate, fiind create în concordanţă cu interesele clienţilor şi exigenţele de calitate cerute de clienţi. Firma obţine materia primă din import, prin intermediul unor reprezentanţi ai firmelor importatoare pe piaţa României.

1.2Clasificarea activităţilor promoţionale desfăşurate la

S.C."CRESCENTO PRINT"S.R.L.

Activităţile promoţionale ale firmei CRESCENTO PRINT pot fi grupate în: publicitate, promovarea vânzărilor, relaţiile publice, manifestările promoţionale, vânzarea personală.

Aceste componente, diferite ca mod de acţiune, formează împreună conţinutul unei politici promoţionale unitare orientată spre atingerea obiectivelor strategice ale întreprinderii:

1. Publicitatea reprezintă orice formă plătită de prezentare a bunurilor şi serviciilor.

2. Promovarea vânzărilor se constituie dintr-un ansamblu de tehnici care stimulează achiziţionarea bunurilor de către client şi impulsionează activitatea

intermediarilor;

3. Relaţiile publice reprezintă o comunicare neplătită care are ca scop influenţarea opiniei publice în favoarea firmei şi a produselor sale.

4. Manifestările promoţionale presupun utilizarea, pe perioade de timp determinate, a unei întregi game de tehnici şi acţiuni promoţionale cu efecte economice imediate şi de durată;

5. Vânzarea personală reprezintă o prezentare orală într-o conversaţie cu unul sau mai mulţi cumpărători potenţiali făcută cu scopul de a vinde.

1 3 Publicitatea

Prin acţiunile publicitare, firma urmăreşte realizarea unei informaţii cuprinzătoare a consumatorilor potenţiali în legătură cu activitatea, produsele şi serviciile sale, cu mărcile sub care acestea sunt prezente pe piaţă şi astfel să convingă şi să determine actul de cumpărare.

1. Categorii de reclamă

Reclama se poate clasifica din mai multe puncte de vedere:

A. După obiect, reclama poate fi:

a) Publicitatea instituţională, care are ca obiect promovarea numelui şi imaginii organizaţiei şi este folosită pentru încurajarea investitorilor, angajarea de salariaţi competenţi, facilitarea vânzărilor personale.

b) Publicitatea de produs, este acea care promovează anumite bunuri şi servicii specifice.