Derularea Activității de Negociere

Negocierea este un proces de comunicare între parteneri care se caută, se tatonează, se curtează, se contactează, discută, poartă corespondenţă, persuadează, se confruntă, se influenţează şi se manipulează reciproc, în scopul realizării unui acord de voinţă.

Desfăşurarea negocierilor comerciale pune în evidenţă următoarele faze:

a) Prenegocierea – ca primă fază de desfăşurare a oricărei negocieri, începe odată cu prima discuţie sau comunicare scrisă între parteneri, în cuprinsul căreia viitorii parteneri de negociere îşi declară interesul, şi se încheie în momentul în care se produce angajarea formală a părţilor. Această fază include:

- discuţii;

- dezbateri;

- schimburi de păreri;

- convorbiri;

- reconsiderări mai mari sau mai mici a poziţiilor;

- eventuale compromisuri în scopul pregătirii unei înţelegeri reciproc avantajoase sau cel puţin reciproc acceptabile.

b) Negocierea propriu-zisă – începe în momentul producerii

angajamentului formal al părţilor, urmărindu-se atent de către fiecare parte angajată un scop bine determinat şi în acelaşi timp realizarea sau satisfacerea interesului comun şi avantajului reciproc al părţilor.

c) Postnegocierea – începe în momentul apariţiei actului scris,

discutându-se amănunţit formulările, precizându-se punctele de interes pentru definitivarea scrisă a esenţei discuţiilor purtate, pentru redactarea definitivă a textului înţelegerii în accepţiunea participanţilor la tranzacţie.

d) Protonegocierea – este faza cadru a negocierilor şi include:

- relaţiile dintre parteneri;

- armonizarea intereselor şi a atitudinilor;

- înţelegerile tactice;

- presa, publicaţiile;

- acordurile; etc.

Protonegocierea poartă încă un mare rol în succesul negocierilor, dar

poate avea şi efecte de blocare temporară sau definitivă a acestora.

Atât protonegocierea (proto = element de compunere cu sensul de “primul”) cât şi postnegocierea se referă la acţiuni unilaterale, purtate în absenţa partenerului, dar menite să armonizeze sau să dea semnale descurajatoare pentru relaţia bi sau multilaterală.

.1. Operatiuni pregatitoare ale unei negocieri

Există trei elemente de bază în orice pregătire:

a) stabilirea obiectivelor negocierii: un obiectiv de primă linie – cel mai bun rezultat realizabil; un obiectiv de ultimă linie - cel mai puţin bun, dar totuşi acceptabil ca rezultat; un obiectiv ţintă - ceea ce aşteptaţi să realizaţi efectiv;

b) evaluarea cazului celeilalte părţi urmărind realizarea următoarelor activităţi:

- încercaţi să stabiliţi care sunt pretenţiile celeilalte părţi şi ce încearcă aceasta să

realizeze;

- testaţi dacă în spatele întrebărilor sau pretenţiilor se află de fapt probleme sau griji

specifice;

- faceţi un schimb de date înaintea negocierii;

- gândiţi-vă ce fapte sau argumente va folosi cealaltă parte în sprijinirea pretenţiilor

sale;

- căutaţi subiectele esenţiale care pot influenţa derularea şi rezultatul negocierii, sau

pot cauza întârzieri şi confuzie pe parcursul negocierii.

c) evaluarea punctelor tari şi a punctelor slabe.

Succesul unei negocieri depinde mult de maniera în care acesta a fost pregătită. Premisele prezentării poziţiei de negociere, ca şi ale argumentaţiei şi strategiilor folosite, se construiesc în stadiul de prenegociere. Practica a dovedit că, între momentele importante ale pregătirii negocierilor în afaceri, nu trebuie uitate:

1. studierea ramurii şi a pieţei, adică interpretarea conjuncturii generale, a contextului specific afacerii şi identificarea partenerilor şi concurenţilor potenţiali.

Este momentul în care se estimează capacitatea pieţei ţintă, se delimitează precis segmentul căruia se adresează produsul, sunt însuşite legislaţia şi uzanţele comerciale specifice, posibilităţile de distribuţie, condiţiile de promovare etc. Sunt culese informaţii despre situaţia financiară a partenerilor, despre solvabilitatea şi reputaţia lor. Sunt culese informaţii despre concurenţa potenţială. Se încearcă evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjuncturi în care să se lanseze oferta sau cererea de ofertă.