Dificultățile de comunicare - sursă a eșecului în relaționarea interpersonală

I. Receptarea eronată

Una din cele mai serioase dificultăţi în comunicarea cu partenerii (inclusiv cei de afaceri) o constituie receptarea eronată, inadecvată, a persoanei lor. Există câteva cauze care conduc către aceasta. Să le evidenţiem, pentru a le putea preveni.

1. Opiniile altora. Atunci când ne bazăm pe părerile altora, cunoscuţi sau parteneri, riscăm să ne situăm într-un context plin de prejudecăţi, fie ele pozitive sau negative. În primul caz, putem să facem rost de un partener care nu este de încredere, de nădejde, în celălalt – să pierdem un partener de perspectivă. Şi nu vom înţelege uşor dacă în spatele unei astfel de decizii se va afla opinia subiectivă a cuiva sau gestul premeditat al concurenţilor.

2. Prima impresie. Prima impresie poate fi corectă. Dar nici cei care au un fler deosebit nu sunt scutiţi de greşeli. Dorinţa de a ne orienta mai repede într-o anumită situaţie, de a ne lămuri rapid ce este cu partenerul respectiv poate conduce spre formularea unor aprecieri pripite şi a unor decizii de evaluare incorectă a sa. Aceasta este o piedică în relaţiile noastre cu ceilalţi.

3. Aspectul exterior.

Se spune că „eşti primit după cum eşti îmbrăcat şi condus după cum gândeşti” sau că „nu tot ce străluceşte este aur”. Şi totuşi, aspectul exterior este foarte important. Faţa, linia generală a corpului, îmbrăcămintea − toate influenţează decisiv modul în care receptăm sau suntem receptaţi. Oamenii cu un aspect atrăgător şi îngrijit sunt consideraţi mai interesanţi, mai echilibraţi, mai sociabili, deşi aceasta nu are nimic în comun cu calităţile lor ca oameni de afaceri. Cei neatrăgători ca aspect devin adesea victimele propriilor noastre prejudecăţi, primind ab initio din partea noastră, în mod nejustificat, o „notă” mai mică. O altă exagerare este aceea de a privi pe cineva atrăgător ca aspect cu reţinere, cu suspiciune, căutând să descoperim în aceasta dorinţa sa de a epata. Este adevărat că o strălucire exterioară maschează, adesea, un conţinut anemic, fără substanţă, „ia ochii” şi atât, conducând în final la dezamăgire. Prin contrast, mulţi care nu ies în evidenţă ca aspect pot avea calităţi morale şi profesionale care depăşesc comunul. Este nevoie, de aceea, de echilibru în formularea unor aprecieri, dar şi în stabilirea propriei imagini.

4. Clişeele.

Adesea, ne ghidăm după clişee, generalizări, stereotipuri, care de cele mai multe ori nu au nici o legătură cu realitatea. Obiectul acestora îl pot constitui sexul persoanei, naţionalitatea, bogăţia şi culoarea podoabei capilare, studiile sau absenţa lor şi foarte multe altele. Să ne amintim câteva: „cei graşi sunt întotdeauna mai buni”, iar cei uscaţi sunt „ai dracului”, „cei cu buze subţiri sunt răi”, „femeile la volan sunt nişte catastrofe”, „toţi contabilii sunt seci şi incapabili să vorbească”, „toţi tinerii cu plete sunt neserioşi”, „femeile nu sunt la fel de capabile ca bărbaţii” şi multe altele din acelaşi registru. Clişeele acestea sunt cel puţin derutante şi cel care pierde cel mai mult în aceste situaţii este chiar cel care operează cu astfel de idei prefabricate. El riscă să piardă posibili parteneri de calitate. Apelăm la clişee pentru că vrem să găsim cel mai scurt drum de rezolvare a unei situaţii, cel al minimei rezistenţe. Astfel, vom lua o decizie bazându-ne pe o experienţă anterioară şi fără a cunoaşte datele reale ale persoanei în cauză. Cei care invocă clişee sunt cei care au renunţat să mai descopere lumea, s-au refugiat în suficienţă şi... acolo rămân. Dacă lucrurile sunt grave atunci când aplicăm clişee în aprecierea celorlaţi, situaţia devine de-a dreptul catastrofală dacă la fel procedăm şi cu noi înşine.

5. Efectul de halo. Oamenii au tendinţa de a trage concluzii şi a formula generalizări bazându-se exclusiv pe contextul dat şi ghidându-se doar după câteva, puţine, indicii. Dacă avem un public mai numeros şi arătăm fotografia aceleiaşi persoane tuturor, dar o prezentăm drept „savant renumit” primei jumătăţi şi drept „infractor de drept comun” celei de-a doua, ambele jumătăţi vor începe să funcţioneze în limitele datelor furnizate de noi şi vor găsi argumente suficiente care să întărească apartenenţa persoanei respective la rolul prezentat de noi. Atunci când întâlnim un om amabil şi sociabil suntem înclinaţi să-i atribuim şi alte calităţi pozitive, ca inteligenţă, spirit întreprinzător, seriozitate. Şi, invers − o persoană rece şi posomorâtă riscă să fie “ornată”de noi şi cu alte trăsături negative. Efectul de aureolă reduce şi simplifică substanţial perceperea lumii şi a oamenilor. În realitate, omul care stă în faţa noastră poate avea o minte ascuţită şi profundă şi poate fi mult mai efervescent, trăsături pe care, din cauza superficialităţii noastre, nu le-am desluşit dincolo de înfăţişarea sa neprezentabilă. Rezultatul? Nişteposibilităţi ratate. Fiecare om, ca şi întreaga lume, de fapt, prezintă un grad mult mai ridicat de complexitate, profunzime şi diversitate, decât s-ar părea la o primă privire. Abordarea simplistă a celorlalţi se va întoarce împotriva dumneavoastră înşivă. Pe de altă parte, supraestimarea partenerului este la fel de periculoasă, întrucât ea va bloca imaginaţia şi iniţiativa.

6. Starea emoţională.

Starea noastră emoţională poate să influenţeze modul în care receptăm lumea şi oamenii. Euforia ne va face să vedem totul în roz, iar o dispoziţie sumbră va favoriza o receptare negativă; un entuziasm exagerat sau o melancolie apăsătoare pot să ne orbească. Ambele

stări generează o abordare neadecvată a partenerului din partea noastră. În primul caz vom fi prea generoşi, în al doilea – inutil de exigenţi şi lipsiţi de încredere. Consecinţa va fi fie subaprecierea dificultăţilor şi a posibilelor capcane, fie ratarea unor oportunităţi sau chiar a partenerilor.

II. Bariere şi greşeli în comunicare

Adesea, comunicarea cu partenerii de afaceri poate fi ineficientă din motive destul de simple, banale chiar. Amintim câteva:

Timiditatea excesivă. Este normal să vrei să obţii ceea ce îţi doreşti. Dorinţa nu este un semn al egoismului. Mulţi se simt stânjeniţi să solicite ceva, de parcă cer mai mult decât au meritat. De aceea, ei lasă totul la latitudinea interlocutorului. Atitudinea nu este profitabilă, deoarece acesta nu cunoaşte întotdeauna meritele şi rezultatele muncii dumneavoastră.

- Proasta noastră dispoziţie;

- Lipsa dorinţei de a depune efort spre a descoperi ceva interesant pentru noi în ceea ce ni se prezintă;

- Comoditatea noastră;

- Oboseala noastră.

Trebuie să încercaţi să obţineţi tot ce doriţi, ce visaţi şi ce consideraţi că meritaţi.

Plăcerea exagerată de a vă auzi vorbind. Se spune, oarecum în glumă, că o discuţie este o competiţie în care primul care va face o pauză pentru a respira este declarat interlocutorul celuilalt. O astfel de abordare poate, însă, să vă facă să pierdeţi, deoarece până şi un interlocutor activ se poate plictisi de debitul dumneavoastră verbal. Nici nu trebuie să ne mirăm că, după o discuţie cu un astfel de partener, nu mai ţinem minte nimic din ce a „turuit”. Ne blocăm receptarea, pur şi simplu, din autoprotecţie.

Întreruperea nejustificată a celuilalt. Cei care au funcţii superioare (conducători, şefi de toate felurile, părinţi, profesori) au tendinţa de a-şi întrerupe nejustificat interlocutorii. Bărbaţii le întrerup mai des pe femei, decât femeile pe bărbaţi. Într-o astfel de situaţie comunicarea se transformă într-o luptă pentru supremaţie între interlocutori. Câştigă cel care este mai puternic, dar el nu este şi victorios definitiv; cel care a pierdut va încerca să-şi ia revanşa. Orice relaţii de afaceri în care una din părţi dictează, impune regula jocului, nu sunt spre folosul nimănui, întrucât ele nu pot fi de durată.