Maniere în afaceri internaționale - etica în afaceri

Codul manierelor în afacerile internaţionale.

Când se merge în străinătate pentru o scurtă călătorie de afaceri, sau pentru a lucra într-o anumită ramură a profesiunii câţiva ani, persoana respectivă reprezintă atât patria sa cât şi compania din care face parte.

Ajungând într-o altă ţară, dacă nu se cunoaşte nimic despre ea, acest lucru va provoca în mod automat o insultă adusă poporului acestei ţări. Oamenii vor crede că sunt consideraţi lipsiţi de importanţă, că nu interesează cine şi ce sunt.

Cheia succesului în afacerile internaţionale şi în relaţiile personale într-o ţară străină este de a învăţa cât mai mult despre ţara respectivă şi a dori sincer de a se integra într-o cultură nouă şi diferită

Stilul de negociere al americanilor

În cultura americană se ataşează un mare respect succesului economic, existând o bună tradiţie a afacerilor.În general, americanii au un foarte dezvoltat simţ al competiţiei şi doresc să reuşească într-un timp cât mai scurt.

Profesionalismul este una din caracteristicile de bază ale businessmanului american.

Acesta îşi pregăteşte întâlnirea în detaliu: are pregătit un plan adaptabil în funcţie de situaţia de moment (căi de siguranţă); şi-a prevăzut obiectivele probabile ale partenerului său şi modalităţile de a le contracta. În general, vânzătorul american nu dezvăluie jocul său şi îl lasă pe cumpărător să facă propuneri. Ca revanşă, negociatorul american îşi respectă

adversarii şi le apreciază fermitatea.

Particularităţile etichetei in afaceri in SUA

Punctualitatea este foarte importantă, iar întârzierea la o întâlnire este considerată

foarte nepoliticoasă. Cărţile de vizită nu sunt schimbate obligatoriu la întâlniri, ci

numai dacă există un motiv pentru a se lua legătura mai târziu. Nimeni nu îţi va

refuza cartea de vizită, dar nu te lăsa jignit dacă nu ţi se oferă una în schimb.

În timpul prezentărilor se oferă mâna cu fermitate, repetând frecvent prenumele partenerului. Repetarea surprinde plăcut şi sugerează interes pentru acea persoană.

Oamenii de afaceri americani au fost reticenţi în a primi cadouri de afaceri după scandalurile legate de cazuri de mituire din anii `70 .Când ai îndoieli, evită să le oferi cadouri, în schimb distrează-i (aceasta nu le va cauza probleme cu fiscul).

Americanii sunt interesaţi atât de viaţa profesională, cât şi de cea personală. Întrebările despre viaţa particulară s-ar putea să pară mici indiscreţii; ele sunt doar prospectări privind eventualele preocupări comune ce ar putea apropia partenerii de discuţie. La o masă de afaceri pot fi discutate aşa subiecte ca familia şi petrecerea timpului liber, sportul, dar despre religie şi politică mai bine nu de menţionat.

Interlocutori tăcuţi şi pauze în discuţii americanilor nu le plac.

În SUA, femeia este din ce în ce mai mult prezentă în lumea afacerilor şi revendică egalitatea cu bărbaţii şi în acest domeniu.

Stilul japonez

Omul de afaceri japonez este deosebit de politicos, amabil, dar şi foarte riguros, ceea ce ne obligă să fim foarte atenţi la tot ce spunem, pentru că urmăreşte cu stricteţe dacă vorbele sunt urmate de fapte. Relaţiile de afaceri cu japonezii nu pot să se înceapă de la o scrisoare de intenţii din partea unor necunoscuţi

Relaţiile interpersonale sunt mult mai complexe decât în cazul americanilor, afacerile cu japonezii nu se pot trata în orice condiţii.

Japonezii sunt simpli şi punctuali. Derularea întâlnirii are o anumită complexitate, pentru că negociatorii japonezi practică subtil abaterea şi ocolirea. Ei sunt capabili să se învârte în jurul problemei fără a o aborda direct. Japonezii preferă liniştea, să utilizeze formula „da..., dar”, să pună întrebări ocolitoare etc. Oricum, nimic nu este lăsat la voia întâmplării, totul este foarte minuţios pregătit. Trebuie de preferat încheierea afacerii seara, în restaurantele discrete care funcţionează şi seara. Preferă companie masculină, întrucât concepţia lor privind femeia casnică este foarte puternică. Este şi motivul pentru care veţi întâlni rareori în afaceri, mai ales în cele cu caracter industrial, o japoneză!

În Japonia salutul obişnuit nu este o strângere de mână, ci o lungă şi adâncă plecăciune. Ea are o mare importanţă din punct de vedere al ritualurilor. Plecăciunea este făcută din talie, cu spatele şi gâtul rigid, cu mâinile alunecate pe lângă genunchi şi cu ochii în pământ. Dar când sunt peste hotare ei se aşteaptă la o simplă strângere de mână.

Cărţile de vizită trebuie schimbate la prima întâlnire şi ele trebuie oferite şi acceptate cu ambele mâni

Japonezii au o aversiune faţă de atingerile fizice aşa că trebuie de evitat de bătut pe spate sau de ţinut de braţ când se doreşte să se sublinieze ceva.

Nimeni nu deţine într-o măsură mai mare arta de a dărui cadouri decât japonezii. De două ori pe an, în decembrie şi în iulie, japonezii fac schimburi de cadouri cu partenerii de afaceri, pentru a-şi exprima aprecierea. De vreme ce acesta este un obicei costisitor şi care ia timp, tinerii manageri japonezi se strădui din răsputeri să-l înlăture.

Japonezii consideră oferirea cadourilor drept o necesitate, nu numai ca o delicateţe opţională. Nu trebuie surprinsi oaspeţii japonezi oferindu-le cadouri, deoarece imposibilitatea de a face imediat la fel îi poate face să se simtă stânjenit. Ei trebuie lăsaţi să ofere primii cadourile. Cadourile trebuie să fie împachetate în hârtie pastel (niciodată în hârtie albă sau cu fundiţe). Cadourile duble se crede că aduc noroc (seturi de stilou şi pix etc.), dar nu oferi niciodată cadouri multiple de patru (patru este, de asemenea, sinonimul pentru moarte)

Stilul chinez

Negociatorii chinezi se disting prin:

- o atenţie deosebită arătată reputaţiei;

- o bună specializare;

- suspiciune faţă de cei din vest.

Cel mai important element pentru ei este reputaţia. Vor trebui să ştie că negociază cu cineva care are un rol cheie în organizaţia respectivă, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de vizită ce îi este oferită trebuie să fie foarte elegantă şi este de preferat să se sosească la tratative cu un automobil luxos. Nu trebuie să fie afectată reputaţia sau să fie forţaţi să se retragă în faţa unei oferte prea ferme. Înţelegerea finală trebuie să fie una convenabilă şi pentru ei, sau măcar posibil a fi îmbunătăţită reputaţia lor depinzând de ceea ce au reuşit să

obţină.

Specializarea va aduce o mulţime de experţi în cadrul tratativelor. Vom avea un expert tehnic, unul financiar, altul în navigaţie şi încă alţi trei specialişti în plus. Inevitabil, aceasta va conduce la negocieri îndelungate, deoarece fiecare expert căută să-şi apere reputaţia în cursul tratativelor.