Negocierea - formă concentrată și interactivă de comunicare în programele Uniunii Europene pentru educație și formare profesională

1. ABORDAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE DIN PERSPECTIVA

COMUNICĂRII INTERPERSONALE

1.1 DEFINIREA NEGOCIERII

Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare convinge sau se lasă convins. Negocierea este omniprezentă în existenţa socială, manifestându-se în relaţiile dintre state, în viaţa organizaţiilor şi a companiilor, dar şi în viaţa personală a indivizilor.

Negocierea este o formă concentrată şi interactivă de comunicare, în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general ca şi a unei relaţii de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular.

Este interesant de remarcat faptul că manifestându-se în cadrul şi prin comunicare interpersonală şi caracterizată prin varietate şi complexitate, negocierea necesită şi deci determină, o mare adaptabilitate, flexibilitate şi nuanţare a comunicării însăşi, în funcţie de situaţia de negociere.

Fenomen complex, negocierea a făcut posibilă existenţa a numeroase interpretări şi moduri de a o defini in literatura de specialitate:

Vom opta initial pentru utilizarea unor definiţii negative (adică definiţii care definesc ceva prin ceea ce nu este):

Negocierea nu este ştiinţă exactă

,,Negocierea nu este o ştiinţă exactă, deoarece rezultatele ei nu pot fi previzibile cu claritate. Părţile implicate în negociere au obiective,interese, nevoi, etc. proprii, pe care caută să le rezolve prin această activitate, însă nu au certitudinea realizării acestui lucru.”

Negocierea nu este un joc.

Negocierea nu se bazează doar pe noroc sau pe hazard, care adesea sunt factori hotărâtori într-un joc. De asemenea, miza negocierii nu este exprimată doar în bani sau în putere, ca în cazul

unui joc. A alege un program de televiziune într-o familie la care să se uite toţi membrii ei poate să însemne o negociere, dar miza ei este de a încerca mulţumirea tuturor. Implicarea în negociere implică cunoştinţe, informaţii, pricepere, talent, artă, etc. şi nu doar şansă.

Negocierea nu este o luptă deschisă, sub forma unui război.

Chiar dacă poate urmări rezolvarea unor conflicte de interese, negocierea nu urmăreşte eliminarea sau distrugerea părţii adverse.

Negocierea nu este simplă tocmeală.

Tocmeala presupune discutarea preţului unui bun sau a tarifului unui serviciu pentru a obţine un rezultat cât mai favorabil. Dar banii nu intervin întotdeauna într-o negociere, ca miză a acesteia, după cum am ilustrat în exemplu cu alegerea postului de televiziune. Totuşi, tocmeala este o metodă de negociere, care se utilizează în anumite circumstanţe, mai ales în domeniul comercial.

Negocierea nu înseamnă simpla rezolvare a unei probleme.

Rezolvarea problemei presupune adoptarea unei atitudini consensuale, convergenţa scopurilor şi intereselor pentru găsirea celei mai bune soluţii posibile. Într-un astfel de demers nu apar jocuri de putere care să urmărească apropierea poziţiilor de plecare ale părţilor implicate spre încheierea unui acord, cum se întâmplă într-o negociere.

Negocierea nu se confundă cu o simplă dezbatere.

Dezbaterea are scopul de a convinge pe cineva de justeţea unui punct de vedere, printr-un schimb de argumente. Negocierea nu are ca obiectiv să determine cine are dreptate într-o anumită privinţă, ci este orientată spre decizie.

Dar ce este totusi negocierea?

“O serie de întrevederi, demersuri întreprinse pentru a se ajunge la un acord, pentru a se încheia o tranzacţie” (DicţionarulMicro Robert, 1971);

W. Zartman (The Negotiation Process, 1976) consideră ,,negocierea o decizie colectivă (cel puţin bilaterală) bazată pe interacţiune,orientată spre un rezultat, implicând o deplasare spre celălalt,îndreptată spre complementaritate sau transformarea valorilor şicentrată spre găsirea unei formule rezultată din interdependenţă.”

Conform altor definiţii, negocierea poate fi abordată dintr-un punct de vedere instrumental, adică al rezultatului urmărit,şi în acest caz, ,,negocierea poate fi definită ca un sistem de decizii prin care partenerii cad de comun acord, în loc de a acţiona conform unei voinţe unilaterale.”

O abordare foarte interesantă şi bine structurată o realizează Cristophe Dupont considerând negocierea din punct devedere procesual şi, din această perspectivă, definind-o ca “o acţiune care plasează faţă în faţă doi sau mai mulţi parteneri care,confruntaţi atât cu divergenţe cât şi cu interdependenţe consideră oportun să găsească în mod voluntar o soluţie reciproc acceptabilă care să le permită să creeze, să menţină şi să dezvolte - cel puţin temporar - o relaţie”

Indiferent de modul în care este definit conceptul de negociere, de poziţia pe care este abordat,o analiză pertinentă a acestuia trebuie să aibă în vedere, în principal, următoarele caracteristici:

- Negocierea este un fenomen social ce presupune existenţa unei comunicări între oameni în general, între cele două părţi, în particular.

Procesul de negociere poartă amprenta distinctă a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. Negocierea se referă la o situaţie în care una sau mai multe din părţi interacţionează în dorinţa de a ajunge la o soluţie acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în dezacord. Existenţa unei comunicări între cele două părţi este o caracteristică de bază a negocierii. Negocierile sunt întâlnirile sociale în care părţile se străduiesc sa găsească o rezolvare mutual acceptabilă a unor probleme în care iniţial ei au avut păreri diferite.

- Negocierea este un proces organizat în care se doreşte evitarea confruntărilor şi care presupune o permanentă competiţie. În general negocierea se desfăşoară într-un cadru formal, pe baza unor proceduri şi tehnici specifice. Negocierea este prin excelenţă un proces competitiv (partenerii urmaresc satisfacerea unor interese comune, cât şi a unora contradictorii, care reclamă o serie de eforturi prin care se urmăreşte evitarea confruntării şi ajungerea la soluţii reciproc avantajoase).