Strategii și Tehnici de Negociere

1. NOŢIUNI DEFINITORII

In vederea determinării variantei optime ce trebuie aleasă pentru desfăşurarea în bune condiţii a unei negocieri, este necesară “inventarierea” tuturor strategiilor, tacticilor şi tehnicilor pe care le poate folosi partenerul A şi pe cele cu care poate răspunde partenerul B.

Strategia negocierii afacerii cuprinde ansamblul de decizii care urmează a fi luate în vederea îndeplinirii obiectivelor urmărite şi care ţin seama de un număr mare de factori interni şi externi cu grad înalt de variabilitate şi complexitate. Ea depinde de împrejurările şi aspectele care se negociază.

In afaceri nu primeşti ceea ce meriţi, ci ceea ce negociezi, de calitatea negocierilor depinzând într-o mare măsură rezultatul obţinut.

Pentru realizarea unei negocieri cât mai fructuoase este necesară stabilirea strategiilor şi tacticilor de negociere.

In procesul de negociere strategia nu trebuie confundată cu o reţetă, potrivit căreia, se poate obţine succesul într-o infinitate de situaţii conflictuale posibile între parteneri. Strategia este o linie de acţiune care se poate dovedi valabilă într-o situaţie, dar inaplicabilă în multe altele.

Prin alegerea unei strategii se determină direcţiile principale ale acţiunilor pe care trebuie să le întreprindă echipa de negociatori în vederea realizării obiectivelor propuse.

O strategie nu se improvizează, ci trebuie bine pregătită. Ea nu poate fi concepută în mod abstract, ci trebuie elaborată în funcţie de context şi de situaţia de moment. Cu alte cuvinte ea trebuie amplasată în timp şi spaţiu.

Pregătirea unei strategii presupune exploatarea tuturor informaţiilor disponibile, emiterea unor ipoteze plauzibile şi întocmirea unui plan de acţiune corespunzător.

Marile companii au făcut eforturi deosebite pentru crearea sistemelor computerizate care pot genera diferite scenarii pe baza unor ipoteze diferite. Pe aceste fundaluri diferite pot fi trasate strategii diferite.

Alegerea uneia sau alteia dintre strategiile de negociere se face în funcţie de raportul dintre parteneri pe piaţă (care poate fi echivalent, de dominare, de dependenţă sau nesiguranţă), de natura obiectului supus negocierii, de momentele conjuncturale sau de gradul de presiune al cererii sau ofertei.

Strategiile de negociere pot fi lansate prin decizii rapide (când aşteptarea nu duce la nimic bun) sau prin măsuri de aşteptare, când condiţiile ce s-ar obţine prin negociere pot fi îmbunătăţite prin tratative şi prin trecerea timpului.

Strategia de negociere este arta de a orienta şi controla voinţele aflate în conflict, folosind energia psihologică a emoţiilor şi logica rece a argumentelor. La capătul negocierilor partenerul de afaceri trebuie să gândească cum dorim noi.

Cu ajutorul strategiei determinăm modul de realizare a ansamblului obiectivelor şi modul de alocare a resurselor, în vederea obţinerii unor avantaje competitive conform scopului propus.

Strategia se realizează cu ajutorul deciziilor strategice.

Planificarea strategică este o parte importantă a pregătirii în vederea desfăşurării negocierii. Totuşi, această planificare trebuie întocmită de aşa natură încât, dacă negocierile iau o turnură ce nu a fost anticipată să existe posibilitatea ieşirii din impas. Deci, planul strategic al unei negocieri trebuie să permită flexibilitatea.

Inainte de începerea oricărei negocieri ne punem întrebările:

- cu cine negociem?

- la ce nivel se stabilesc obiectivele?

- ce tip de obiective dorim să atingem?

- ce tip de întrebări adresăm în prima fază a discuţiilor?

- cum vor răspunde partenerii la aceste întrebări?

- ce întrebări probabile ne vor adresa membrii celeilalte echipe?

- cum vom răspunde noi la acestea?

- care va fi poziţia noastră la începerea discuţiilor?

- care sunt datele concrete şi informaţiile pentru sprijinirea acestei poziţii?

- ce informaţii suplimentare ne sunt disponibile?

- ce echipe de negociatori vom utiliza?

- cine va conduce discuţiile?

- cine şi ce anume întreabă?

- cine va răspunde la întrebările puse de cealaltă parte?

- cine va interveni pentru reducerea tensiunilor?

- ce probleme şi ocazii speciale există?

- ce tactici, tehnici şi stiluri de negociere se vor adopta? etc.