Locul și rolul negocierii în activitatea de încheiere a contractelor comerciale internaționale

1. NOTIUNI GENERALE

Conform “Dicţionarului de comunicare” al d-nei Sultana Craia negocierea reprezintă un “demers comunicaţional interpersonal sau de grup, având ca scop încheierea unei înţelegeri”. Se poate derula în comunicarea familiară, cotidiană şi în comunicarea administrativă (politico-economică) între două instituţii, organisme, grupuri de interese”. Exemple de negociere sunt: “negocieri între sindicate şi patronat, ori sindicate-guvern”. Mai mult decât atât, “orice negociere presupune înalte competenţe comunicaţionale şi o anumită tactică”. De asemenea “fiecare partener urmăreşte să obţină maximum de avantaje, conform intereselor sale”.

Pentru Christian Thuderoz , conceptul de negociere are două semnificaţii complementare, doar una dintre acestea fiind dominantă. Astfel, el “indică fie o activitate socială, ce constă în schimbarea de obiecte, astfel încât să rezolve un litigiu, sau în schimbarea de bunuri ori de servicii în cadrul unei relaţii comerciale – negocierea este negoţ, schimb comercial, iar termenul englez bargaining “tocmeală” îl caracterizează pe deplin –, fie o activitate socială, care rezidă în stabilirea colectivă a unor reguli”. Autorul afirmă că cele două activităţi tind să se suprapună. În ce sens? Ei bine, o negociere colectivă a salariului într-o întreprindere, deşi se limitează doar la schimbarea unui efort de producţie contra unei remunerări, este înscrisă într-un cod de reguli definite, în marea lor majoritate, în afara sa (dreptul la negociere) Codul Muncii şi urmăreşte stabilirea unor reguli, mai mult sau mai puţin generale şi ocazionale de fixare a salariilor. De asemenea, negocierea unui tratat internaţional, care limitează utilizarea unui anumit fel de armament nu se reduce doar la elaborarea unui ansamblu de reguli, ci implică negocieri inter-statale şi guverne, îndepărtate deseori de obiectele explicite ale negocierii şi care permit adoptarea textului.

2. DEFINITIA SI FUNCTIILE NEGOGIERII

Negocierea, activitate omniprezenta in lumea contempoana, este tratata din unghiuri si cu acceptiuni diferite in literatura economica, juridica, politico-diplomatica, definitiile avansate mergand de la abordarea negocierii ca un fenomen social, respectiv o forma de comunicare in relatiile interumane, pana la circumscrierea ei intr-un domeniu specific la nivel national sau intre parteneri apartinand a doua sau mai multe tari.

Prin conceptul de negociere se intelege un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare avand obiectivele sale proprii, discuta impreuna pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare. Acest acord se realizeaza numai in conditiile in care partile se angajeaza in actiunea de armomizare a intereselor lor catre satisfacerea unui interes comun, prin cautarea unei solutii reciproc avantajoase materializata prin semnarea unui document.

Functiile esentiale ale negocierii sunt clasificate astfel:

-Realizarea schimbului, ca modalitate ce priveste domeniul vast al tranzactiilor ce guverneaza actiunile economice;

-Reglarea sistemelor complexe (intreprinderi, organizatii publice, state) care sa permita ajustarea intre nevoile de schimbare si nevoile de stabilitate;

-Adoptarea deciziei, ce se bazeaza pe interactivitate si coeziune, indiferent care ar fi domeniul decizional;

-Rezolvarea conflictelor, acolo unde apar antagonisme deschise, solutionarea acestora fiind in functie de domeniul de negoiere(conflicte familiale, de vecinatate, sociale, culturale, economice, juridice, politice, internationale).

-Contributiile partiale la realizarea apropierii comportamentelor celor doi parteneri se bazeaza pe analiza tranzactionala, morfopsihologice, programare neurolingvistica, precum si apropieri lingvistice si culturale, care stimuleaza interesul pentru negociere si care ating, mai mult sau mai putin, aspectele relationale in cadrul negocierii.

In baza acestor elemente fundamentale ale negocierii: obiectul, contextul, interesul, asimetria puterilor(raportul de forte) si negociatorii (relatia interpersonala si psihologica dintre negociatori), negocierea poate fi considerata ca un sistem format din mai multe componente. In acest sens, un grup de specialisti ce au lucrat in cadrul retelei PNI(Procesele Negocierilor Internationale) sub auspiciul IIASA(Institutul International de Analiza a Sistemelor Aplicate) a propus a se retine cinci componente ale acestui sistem al negocierii: negociatori, structura, strategii, proces si rezultat.