Negocierea

Negocierea reprezinta cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca realizeaza, in cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se refera la o situatie in care partile participante interactioneaza in dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila, in una sau multe probleme aflate in discutie.

In Dictionarul explicativ al limbii romane, negocierea este definita dretp: ”o actiune, prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale.” Sau „o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri.”

In Dictionarul de Economie Politica se defineste notiunea de negociere colectiva, in sensul de „tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun”.

Dictionarul diplomatic defineste conceptul de negociere prin prisma importantei acesteia in acest domeniu de activitate, respectiv:” o functie centrala a diplomatiei si mijlocul cel mai important si mai eficient de rezolvare pe cale pasnica a diferendelor si conflictelor internationale, indiferent de natura si amploarea acestora”.

Din punct de vedere economic, in general si al comertului, in particular, negocierile reprezinta o serie de tratative, discutii purtate intre doi sau mai multi parteneri, in legatura cu un deziderat economic comun, in vederea realizarii unor intelegeri sau tranzactii comerciale.

Autorii Gheorghe Pistol si Luminita Pistol, in lucrarea”Negocieri comerciale – uzante si protocol” definesc negocierea ca fiind „forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati, constand in contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri, in vederea realizarii unei intelegeri ”.

In viata in general, daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa castigi mai mult si sa mai si pastrezi o relatie buna cu partenerul. Cand negociezi bine poti sa orientezi, sa influentezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze. Secretul consta in a reusi sa-l antrenazi intr-un joc de-a „Hai sa castigam impreuna!”.

Oamenii rezonabili inteleg repede ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si cauta solutii in comun, adica solutii negociate, dupa cum spunea si J. F. Kennedy „sa nu negociem niciodata fara frica. Dar sa nu ne fie niciodata frica sa negociem ”.

Indiferent unde si intre cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retorica, la logica si la elementele de teoria argumentarii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare si manipulare performante, precum Analiza Tranzactionala, Programarea Neuro-Lingvistica ect. Notiuni precum oferta, cererea, pozitia, pretentia, obiectia, compromisul, concesia, argumentul, tranzactia, argumentatia, proba etc, pot interveni frecvent in procesul de negociere. Totodata elementele de comunicare non-verbala, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, imbracamintea, aspectul general s.a. pot avea o importanta care nu trebuie neglijata. Cultura partenerilor si puterea de negociere a partilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie sa tina seama.

Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si cunostintele de psihologie a perceptiei pot juca un rol decisiv in obtinerea de avantaje mari in schimbul unor concesii mici.

Negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitate dobandita prin experienta, formare si invatare. Meseria de negociator este una de elita, in afaceri, in diplomatie si in politica.

In sens larg, negocierea apare ca forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal. Consolidat printr-o strandere de mana, poate fi un aonsens tacit sau o scrisoare de intentie sau un protocol, o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune; mai poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactata cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.

Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare urmaresc sa ajunga la un angajament, reciproc avantajos ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput.

In aceasta confruntare, in mod principal si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atat ruperea relatiilor cat si conflictul deschis.

Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general, ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in particular.