Negocierea - tipuri și stiluri de negociere

Introducere;

In viata de zi cu zi, acasa, la slujba, pe strada, dar mai ales in diplomatie si in lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul au dobandit o importanta incredibila, greu de evaluat. Nici odata in istorie tranzactiile comerciale nu au fost mai multe si nu s-au purtat in valori mai mari. Pentru o companie moderna, un negociator bun aduce, in trei ceasuri, cat aduc zeci sau sute de executanti, timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult. O marja de cateva procente, la pret, la salariu, la termenul de garantie sau chiar o marja de cateva promile, la comision si dobanda, este intotdeauna negociabila. In marile tranzactii, pe piata industriala, unde se negociaza contracte de miliarde, aceasta marja negociabila poate atinge sume de zeci sau de sute de milioane. De pe pozitia fiecareia dintre parti, acestea pot fi pierdute sau castigate.

In afaceri, daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa castigi mai mult si sa mai si pastrezi o relatie buna cu partenerul. Cand negociezi bine, poti sa orientezi, sa influientezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze.

Fiecare negociere este un caz aparte, astfel încît se poate spune că aproape nu există negocieri care să semene între ele. Această diversitate este dată de multitudinea de obiecte care sînt supuse negocierii şi de natura acestora, de mediul în care se poartă negocierea, de interesele şi părţile care urmăresc aceste interese etc. Cu toate acestea, o analiză mai largă a proceselor de negociere ne poate furniza indicii pentru o structură tipologică, care derivă din însăşi structura procesului, cît şi indicii pentru o structură stilistică, aceasta derivînd din relaţiile pe care le stabilesc actorii procesului (părţile şi/sau negociatorii) în dinamica procesului.

CAP. 1

NEGOCIEREA – DEFINITII, FACTORI FUNDAMENTALI

Negocierea nu este altceva decat un mijloc de a putea obtine, de la ceilalti interlocutori, ceea ce dorim. Este o forma de comunicare bilaterala, destinata sa produca un acord intre oameni care au interese atat comune cat si opuse.

(W. Uly, R. Fisher, B Patton – Getting to Yes)

Negocierea poate fi definite ca forma principala de comunicare, un process de activitati, constant in contracte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in vederea realizarii unei intelegeri.

(Gh. Mecu – Tehnica negocierii in afaceri)

Negocierea este faza terminala a unei vanzari, atunci cand cumparatorul si vanzatorul sunt aproape decisi sa incheie tranzactia, nemairamanand decat sa se puna de accord asupra conditiilor.

(P. Audebert – Bien Negocier)

Negocierea este un proces prin intermediu caruia doua sau mai multe parti isi fac, reciproc, concesii asupra pozitiilor lor initiale, anterior divergente, pentru a conveni asupra unui acord.

(A.Jackman – Negocier - obttenez rapidement ce que vous voulez)

Negocierea este o forma generica de lupta retorica si de confruntare cu argumente si probe, purtate intre doi sau mai multi parteneri cu interese si opinii complementare, care urmaresc sa ajunga la un acord reciproc avantajos.

(St. Prutianu – Negocierea si analiza tranzactionala)

Negocierea este un set de intalniri, de schimburi de puncte de vedere, de demersuri pee care le initiem pentru a ajunge la un acord, pentru a concluziona asupra unei afaceri.

(I.Harle, M. Traveson – Negocier Efficace)

Negocierea reprezinta un proces decizional intre parti interdependente care nu impartasesc preferinte identice.

(J.Gary – Comportament organizational)

Negocierea constituie procesul complex de armonizare a diferitelor puncte de vedere ale partilor implicate, cu scopul de a ajunge la o intelegere consensual acceptata.

(D.Popesci, I. Chivu – Dezvoltarea abilitatilor de comunicare si negociere)

Negocierea este un mod de a decide pe baza identificarii unei directii de actiune unilaterala.

(H.Kissinger – At White House)

Procesul negocierii este constituit din 5 etape, dupa cum urmeaza:

• Contactarea interlocutorului

Aceasta etapa a unei negocieri dureaza, de regula intre 30 de secunde si un minut. Aplicarea, in intervalul a numai cateva zeci de secunde, a tuturor elementelor invatate, dobandite si exersate in ani de pregatire, poate fi de natura sa decida, adeseori ireversibil, perceptia, senzatiile si chiar impresia pe care o poti genera interlocutorului.

• Cunoasterea interlocutorului

Asa cum experienta o demonstreaza, cunoasterea rapida a interlocutorului si a intentiilor acestuia, este posibila . trebuie sa existe vointa de a invata, de a exersa si de a repeta, uneori pe parcursul a ani de practica, multitudinea de elemente complexe aferente programarii neurolingvistice, analizei tranzactionale si in general ale comunicarii intrepersonale in relatiile de afaceri.

• Convingerea interlocutorului

Aceasta a treia etapa, ca si urmatoarele doua, implica aplicarea unor principii si reguli comportamentale care sunt, in esenta repetitive. In acesta etapa se apeleaza chiar la programare neolingvistica, analiza tranzactionala si la 15 conditii esentiale pentru a reusi, dispunand astfel de unele dintre cele mai fine si oportune mijloace de persuasiune.

• Concluzionarea asupra detaliilor stabilite in consens

In acesta penultima etapa a unei negocieri, ambele parti vor avea de stabilit intr-un mod cat mai concret (contract) consideratiiloe lor privind punctele de vedere asupra carora s-a reusit ajungerea la consens.

• Consolodarea relatiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne asigura clienti fideli si receprivi

Consolidarea relatiei parteneriale creata este fara indoiala una din cele mai importante obiective ale orcarui intreprinzator.