Anticiparea nevoilor clienților și adaptarea permanentă a ofertei acesteia, studierea comportamentului de consum al clienților

Argument

Analiza procesului de cumpărare are ca scop să contureze ipoteză legată de cum va fi cumpărat produsul. Din acest punct de vedere cercetarea de piaţă este o sursă importantă de informaţii dar la fel de mult contează propriile observaţii ,investigaţii si de ce nu intuiţia personală.

A întelege procesul de cumpărare este foarte important pentru că astfel suntem dirijaţi spre căile de acces spre cumpărare. Sigur sunt mai multe opinii privind etapele pe care le parcurge o persoană pînă la achiziţionarea unui produs. De aici si diferenţa denumirii- astfel unii analişti îl numesc „procesul de adoptare a unei decizii de cumpărare”, alţii procesul de rezolvare a unei probleme iar alţii Găseste, Examinează, Acţionează sau AIDA de la Atenţie, Interes, Dorinţă, Acţiune.

Indiferent sub ce nume este cunoscut consumatorul trebuie analizat pentru că este un instrument major prin care teoria este încununată de succes. Cercetarea poate să-şi direcţioneze eforturile. Dacă nu ne interesează această analiză probabil că rezultatul va fi o pierdere de timp sau de bani.

Fiecare produs genereză un anumit comportament de cumpărare. Acest lucru se explică prin importanţa intrinsecă a fiecărui produs pentru cumpărător. Daca cumpărătorul simte un grad ridicat de risc la achiziţionare atunci spunem că produsul solicită o mare implicare.

Deci putem spune că există multe produse pe piaţă şi fiecare genereză un astfel de comportament de cumpărare. Plecînd de la aceste consideraţii am ales ca temă studiul comportamentului de cumpărare.

CAPITOL 1. Studierea comportamentului de consum al clienţilor

Orientarea spre client este o garanţie ştiinţifica solidă pentru succesul şi mentinerea unei firme pe piaţa.

Orientarea spre client inseamna indentificarea şi analiza continuă şi cuprinzătoare a aşteptărilor clinţilor, transpunerea acestora în realizarea produselor şi serviciilor, in modul de desfăsurare a interacţiunii cu clienţii cu scopul dezvoltării şi menţinerii unor relaţii pe termen lung şi economic avantajoase pentru client

Orientarea întreprinderii spre nevoile consumatorilorilor ‚ impune cunoaşterea temeinică, urmărirea sistematică şi anticiparea dorinţelor acestora pe baza unui instrumentar ştiinţific de cercetare.

Pentru a indentifica nevoile clieţilor, firmele trebuie sa răspundă la următoarele întrebări.

Cine cumpără?

Ce cumpără?

De ce cumpără?

Cum cumpără?

Cînd cumpără?

De unde cumpără?

Cît de des cumpără?

Comportametul consumatorului este definit ca : totalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de obţinerea si utilizarea de bunuri şi servicii,in vederea satisfacerii nevoilor actuale şi viitoare,incluzănd procesele decizionale care preced şi determină aceste acte.

Pentru a cîstiga pieţele astăzi, firmele trebuie să se orienteze spre client. Ele trebuie să devină conştiente de necesitatea creării clientelei şi nu de

crearea produsului. Clienţii cumpără de la firmele care oferă cumpărătorilor cea mai mare valoare. Consumatorii îşi formează anumite opinii despre valoarea ofertei pe piaţa şi iau deciziile de achiziţie în funcţie de aceste opinii.

Satisfacţia consumatorului depinde de rezultatele utilizării produsului raportate la aşteptările sale. Dacă performanţele produsului nu corespund aşteptărilor sale, consumatorul va fi nemultumit.