Comportamentul consumatorului

Audi A4 este un automobil compact de lux produs de către producătorul auto german Audi. Este succesorul lui Audi 80. Prima generaţie de Audi A4 (cunoscută intern sub numele de Typ 8D) a debutat în 1994, fiind produsă pe platforma auto Volkswagen B platform, care mai era utilizată şi pentru producerea celei de-a patra generaţii de Volkswagen Passat. Avea un motor longitudinal şi ca standard tracţiune faţă, deşi mulţi proprietari de A4 au optat pentru dotarea opţională de tracţiune integrală quattro. A4-ul a fost iniţial produsă numai în versiunea sedan cu 4-uşi; station wagon-ul Avant fiind introdus un an mai târziu.

Audi a prezentat noul A4 cu multiple schimbări la sfârşitul lui 2004, cu numele intern B7. Totuşi, acest nou A4 încă folosea vechea platformă Volkswagen B6 (PL46) platform, iar şasiul deriva din anteriorul B6, dar avea o manevrabilitate complet revizuită, o geometrie a suspeniislor şi un nouă gamă de motoare, sistem de navigaţie şi electronică pentru şasiu (noul sistem ESP 8.0 al lui Bosch). Nomenclatura internă a lui Audi este PL46 (platforma auto longitudinală de pasageri, mărimea 4, generaţia 6) atât pentru B6 cât şi pentru B7. Typ 8E şi 8H au rămas neschimbate de la A4-ul B6.

Cu alte cuvinte Audi A4 este construit pentru personalităţi puternice, fiind elegant, palpitant, puternic, dar cu un nivel de siguranţă maxim.

Portretul cumpărătorului potenţial pentru acest produs

Nevoia şi dorinţa

Nevoia poate fi definită ca fiind stare de insatisfacţie ce orientează individul spre acţiune, adică spre rezolvarea acelei stări de insatisfacţie. Aici nevoia cumpărătorului este de a merge, de a se deplasa mai uşor şi pentru asta apelează la un vehicul.

Dorinţa poate fi definită ca fiind aspiraţia către obţinerea unei satisfacţii suplimentare, nu neapărat necesare pentru rezolvarea stării de insatisfacţie. Caracteristicile genetice se referă la moştenirea genetică specifică individului, aceasta imprimându-l acestuia un anumit tip de comportament. Caracteristicile biologice privesc elemente specifice individului cu care acesta se naşte: sexul, rasa, culoarea etc. Caracteristicile psihologice definesc modul în care creierul uman relaţionează cu mediul exterior. Cu un Audi A4 iţi poţi îndeplinii dorinţa de a ajunge rapid în multe locuri, dorinţa de a conduce o maşină de calitate, elegantă şi puternică.

Personalitatea şi imaginea de sine

Există în comportamentul uman o anumită tendinţă de a reacţiona similar în anumite situaţii. Această predispoziţie a individului de a se manifesta într-un mod constant nu poate fi explicată de motivaţii şi nevoi, care nu au un caracter stabil, ci ea poate fi corelată cu o anumită caracteristică psihologică a individului denumită personalitate.

Personalitatea poate fi definită ca fiind ansamblul reacţiilor stabile şi coordonate pe care un individ le are în raport cu mediul în care acţionează. În cercetările de marketing şi în toate demersurile pe care firma le realizează în vederea atingerii obiectivelor propuse, personalitatea trebuie abordată preponderent în termeni de trăsături. Conform teoriei trăsăturilor, evaluarea personalităţii se referă la caracteristicile psihologice ale individului. O trăsătură poate fi definită ca element distinct, relativ stabil, care diferenţiază o persoană de alta.

În această situaţie personalitatea consumatorului ar fi caracterizată prin: încredere de sine, aspiraţie spre ascensiune, dorinţa de realizare, impulsivitate, independenţă.

Imaginea de sine

În cercetările de marketing, studierea personalităţii este completată de cunoaşterea imaginii pe care consumatorii o deţin despre sine. Astfel, fiecare individ îşi formează o imagine asupra propriei persoane sau asupra altei persoane, cu privire la anumite trăsături de personalitate, deprinderi, abilităţi, posesii, relaţii şi maniera de a se comporta.

Imaginea de sine poate fi definită ca reprezentarea şi evaluarea pe care individul şi le face despre sine însuşi, în diferite etape ale dezvoltării sale şi în diferite situaţii în care se află. Decalajul dintre diferitele tipuri ale imaginii de sine generează aşa numitele cumpărări compensatorii, prin care o pierdere de imagine resimţită de către consumator este “acoperită” prin achiziţionarea, posesia sau consumul/utilizarea unor anumite produse sau mărci. Astfel prin achiziţionarea acestei maşini şi datorită faptului că această marcă este un brand, individul doreşte să fie respectat de cei din jur, sa iasă in evidenţă prin calitatea, eleganţa şi rafinamentul maşinii, precum şi apartenenţa la o clasă socială superioară.

Percepţii şi imagini

Oamenii sunt foarte buni receptori de informaţie, iar mecanismele prin care recepţionează şi tratează informaţiile în scopul orientării în mediul exterior sunt extrem de complexe. Pentru a înţelege aceste aspecte este necesară analiza senzaţiei, percepţiei şi imaginii ca procese psihosenzoriale şi a atenţiei ca proces

reglator.