Oferta

Oferta, numită şi scrisoare de vânzări, reprezintă propunerea pentru încheierea unei tranzacţii care poate să pornească din iniţiativa ofertantului sau să fie un răspuns la o cerere de ofertă.

Vânzarea clasică, prin poştă, reprezintă avantajul de a păstra personalizarea puternică, specifică vânzărilor directe, eliminând 80% din consumul de timp necesar contractelor nemijlocite şi permiţând acoperirea unei zone geografice largi cu costuri mici.

În plus, avantajul vânzării prin intermediul ofertei scrise constă în faptul că ofertantul are timp să se gândească asupra modului de propunere a produsului. Evident că în oferta scrisă lipseşte posibilitatea de a urmări reacţia auditoriului şi deci de a ajusta din mers acţiunea.

Totodată, o ofertă generală, adresată mai multor persoane, având caracter general, poate uneori să piardă din impactul maxim.

De aici rezultă că o scrisoare de vânzări nu poate fi eficientă, dacă autorul ei nu stăpâneşte principiile de bază ale profesiei de reprezentant comercial.

În plus, la întocmirea ofertei trebuie să se ţină cont şi de tipul ei, căci, de exemplu, modul de tratare a unei oferte nesolicitate diferă totuşi de cel al unei oferte solicitate.

Examinate din mai multe puncte de vedere, ofertele pot fi clasificate după cum urmează:

1. Din punctul de vedere al iniţiativei, distingem:

 oferte nesolicitate (generale), care au un conţinut larg, referindu-se la mai multe produse/servicii şi care se adresează unor clienţii nenominalizaţi;

 oferte solicitate (de răspuns), atunci când sunt precedate de cereri de ofertă sau în urma unei invitaţii de ofertă ori ca urmare a unor anunţuri publicitare.

2. Din punctul de vedere al angajării, ofertele pot fi:

 ferme (angajate), asupra cărora vânzătorul nu mai poate reveni, ele fiind obligatorii pentru ambele părţi. Acceptarea unei oferte ferme conduce la încheierea unui contract de vânzare-cumpărare – modalitate de simplificare a formalităţilor, când, în prealabil, discuţiile dintre părţi au fost (sunt) definitivate;

 cu termen, utilizate mai ales în comerţ. În baza ofertei, vânzătorul se obligă să păstreze marfa pentru clientul căruia i-a oferit un anumit termen de opţiune. Dacă beneficiarul nu acceptă oferta până la data indicată, ea se consideră refuzată;

 facultative (fără obligaţii) – Vânzătorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisă, de a nu o lua în considerare sau de a modifica oferta iniţială. De asemenea, poate oferi aceeaşi partidă de mărfuri mai multor clienţi, executând comanda celui care răspunde primul la ofertă. De obicei, la o ofertă fără obligaţii, tranzacţia nu se consideră perfectată decât după ce vânzătorul a acceptat comanda.

3. Din punctul de vedere al destinatarului, se evidenţiază:

 oferte cu destinatar nominalizat, în care vânzătorul se referă la un produs sau produse, serviciu/servicii şi la detalii solicitate;

 oferte generale sau circulare, cu destinatari nenominalizaţi, potenţiali.

Dat fiind faptul că oferta poate deveni elementul esenţial al unui contract, ea trebuie concepută cu atenţie, redactată cu toată răspunderea, într-o formă clară şi precisă.

Oferta conţine, în general, următoarele părţi constitutive:

 denumirea exactă a mărfii, eventual însoţită de toate indicaţiile şi datele caracteristice;

 propunerea de eşantioane, fotografii, prospecte, cataloage şi descrierea detaliată a mărfii în limba ţării respective sau – dacă aceasta nu este posibil – într-o limbă utilizată în comerţul internaţional;

 date referitoare la calitate;

 cantitatea ce poate fi livrată, greutatea, volumul;

 preţul, cu menţiunea corespunzătoare, dacă cheltuielile de transport şi ambalajul sunt incluse în preţ şi dacă livrarea are loc franco-depozit, franco-gară sau franco-frontieră etc.;

 termenul de livrare;

 condiţiile de plată: cash, virament, acreditiv, incaso etc.;

 condiţii de reduceri de preţ: rabat, remiză, scont etc.;

 precizări referitoare la locul de livrare, locul de executare a plăţii, la arbitraj, asigurări;

 ambalajul (dacă este cazul);

 termenul de valabilitate a ofertei.

Mai pot fi precizate şi alte condiţii, în funcţie de natura produsului sau a prestării de servicii (în funcţie de caz).

Principii de redactare a ofertelor

Toţi cei care vând produse sau servicii vor să-şi prezinte ofertele mai deosebit de altele, în mod original şi convingător. Substanţa ofertei este, în principiu, aceeaşi, desigur, dar forma şi felul în care este prezentată trebuie să difere. Va fi diferit, astfel, şi felul în care va fi privită de potenţialii cumpărători şi clienţi.

Prezentăm câteva principii de bază, care, fiind respectate, ar putea pune în valoare eficienţa scrisorii de vânzări:

- Etalarea avantajelor sau priorităţilor

Adresarea personală ţine, ce-i drept, de abordarea individuală, dar mai importantă este luarea în considerare a doleanţelor individuale ale clienţilor şi intereselor destinatarului, precum şi prezentarea avantajelor produselor propuse.

Înalta artă a ofertei individuale constă în formularea de aşa manieră a scrisorii, încât aceasta să lase destinatarului impresia că ofertantul are grijă, în primul rând, de a soluţiona problema persoanei căreia i se adresează.

Se ştie: clientul cumpără pentru că este nemulţumit cu ce are sau pentru că doreşte ceva ce nu are. El nu vrea, pur şi simplu, un automobil, ci confort, noutate, prestigiu sau utilitatea lui. Deci potenţialul client cumpără foloasele produsului. Foloasele acestea sunt strâns legate de necesităţile fundamentale ale omului. Atât doar că, în lumea contemporană, s-a încetăţenit obiceiul de a spori în mod artificial aceste nevoi în aşa fel, încât, în locul nevoii de adăpost, hrană, iubire şi siguranţă, avem acum „nevoie” de ultimul model de maşină sau de un inel cu diamant. Totodată, anumite lucruri au devenit simboluri şi satisfac nevoi cu totul diferite de ceea ce s-ar putea crede la prima vedere. Fie că sunt fundamentale, fie că sunt cultivate cu grijă, până la urmă, toate aceste nevoi se reduc la interesul propriu. Clienţii sunt interesaţi de ei înşişi, de familiile lor, şi, evident, de avantajele pe care îl poate oferi produsul.

Drept urmare, oferta trebuie să sublinieze utilitatea, avantajul produsului sau al serviciului oferit, în raportul cu acelaşi produs/aerviciu propus de un alt ofertant.

-Formularea credibilă

Ofertele stridente, de cele mai dese ori, trezesc mai mult neîncrederea decât încrederea destinatarilor. Promisiunile exagerate se lovesc de scepticism – atât de cel al partenerilor de afaceri, cât şi de cel al persoanelor particulare, cărora li se adresează oferta. Ofertele speciale, deosebite, unice sau exclusive, „la cele mai reduse preţuri, de calitatea cea mai înaltă”, nu prea reuşesc să convingă pe nimeni – chiar dacă sunt promise premii sau tombole.

În general, credibilitatea a avut tot mai mult de suferit în toate domeniile vieţii publice. Se lucrează prea mult cu jumătate de adevăr, cu informaţii eronate, cu exagerări grase. Exagerările, afirmaţiile nefondate au ca efect citirea scrisorii de către destinatari cu o doză serioasă de neîncredere. Asemenea oferte sună astfel:

 „Astăzi vă putem face o ofertă unică. Produsul nostru este ieftin, fără concurenţă, având cea mai înaltă calitate şi o durabilitate extremă.”

 „Această noutate mondială era aşteptată de multă vreme de clienţii dumneavoastră ”

 „Stimate domnule X., aţi fost ales de computerul nostru ca unul din puţinii clienţi preferenţiali din Moldova. Vă putem oferi avantajos doar astăzi Dacă faceţi uz de oferta noastră în interval de o săptămână, vă mai putem livra la preţul preferenţial de ”