Stiluri de Negociere în Lume

Acum vom trece de la stilurile diferitelor organizaţii la trăsăturile ce pot fi asociate diferitelor ţări.Persoane din ţări diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini şi experienţe diferite, cu puncte forte şi slăbiciuni diferite.Din punctul meu de vedere un negociator competent trebuie să-şi dezvolte un stil potrivit propriilor aptitudini şi puncte forte, inclusiv cele ale propriei culturi, în cazul în care va căuta să adopte un stil diferit, atunci poate întâlni negociatori mai puternici în acel stil, iar aceştia îi vor face mai evidente punctele slabe.El trebuie să fie conştient atât de punctele sale forte cât şi de cele slabe şi să-şi dezvolte abilitatea de a le folosi la maximum. De asemeni, trebuie să ştie că poate întâlni persoane care acţionează în alte moduri şi este foarte important să le respecte punctele de vedere, fără a le fi însă supus.

De exemplu, un detaliu despre modul în care arabii comunică unii cu alţii este acela că au contacte fizice diferite de cele ale vesticilor, cum ar fi contactul feţelor, însă negociatorii arabi devin suspicioşi în momentul în care occidentalii adoptă asemenea gesturi. Ei îi vor respecta pe ceilalţi în momentul în care şi aceştia respectă tradiţiile arabe, dar păstrându-şi propriile obiceiuri.Diferenţele de culturi naţionale nu influenţează numai comportamentul superficial, ci sunt şi condiţii esenţiale pentni înţelegerea valorilor adoptate de negociatori. Fiecare persoană vine la masa tratativelor cu deprinderi şi cu obiceiuri de care de multe ori nu este conştient şi există doar în subconştient.în acest capitol vom căuta să prezentăm o parte a diferenţelor ce există între diversele moduri de negociere în funcţie de cultura din care provin negociatorii.

Stilul american

Stilul american de negociere este. probabil, cel mai influent din lume. Acesta este de altfel şi stilul ce domină şi literatura de specialitate şi care este apreciat ca fiind foarte potrivit de multă lume.In primul rând este caracterizat prin personalităţile ce îl folosesc, care simt în general sincere şi calde, încrezătoare şi pozitive în modul de a gândi. Negociatorii ce îl folosesc intră la tratative încrezători, vorbind declarativ şi începând rapid conversaţii exuberante.In cultura americană se ataşează un mare respect succesului economic, existând o bună tradiţie a afacerilor. Simbolul acestui succes îl reprezintă starea materială.

Un negociator american va începe negocierile cu entuziasm, urmărind câştigul.Punctele sale tari se manifestă în special în faza negocierii ofertelor, în aceste condiţii el se va deplasa rapid către această fază. în modul său de "a juca jocul" el presupune că şi ceilalţi joacă după aceleaşi reguli. Este adeptul tacticii "în avantaj propriu" şi se aşteaptă ca şi ceilalţi să negocieze cu acelaşi profesionalism.

Cu astfel de atitudini, focalizate către etapa negocierii ofertelor, un negociator american va fi interesat şi de "ambalaj".De exemplu, vânzătorul va aştepta de la cumpărător opţiuni în privinţa ambalajului dorit, iar cumpărătorul va aştepta ca vânzătorul să vină cu un ambalaj deosebit. Cuvântul "ambalaj" este în mod deliberat folosit aici deoarece include un pic din produs şi foarte mult din modul în care acest produs este prezentat.

Vom putea identifica patru trăsături caracteristice unui negociator american:

- exuberanţă;

- profesionalism;

- abilitate deosebită în negocierea ofertelor;

- interes faţă de ambalaj;

Parţial, aceste caracteristici derivă din istoria americană, de la pionierii care căutau noi forme de viaţă, riscând enorm pentru extinderea frontierelor şi fiind influenţaţi de instinctul comercial al populaţiei evreieşti.

Stiluri occidentale

Stilul german

Stilul german prezintă o scrie de diferenţe semnificative faţă de cel american, în particular, pregătirea germanilor pentru negocieri este superbă.Un negociator german va identifica exact afacerea pe care doreşte să o încheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate în timpul tratativelor.El va prezenta întotdeauna oferte pregătite cu grijă, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor.In timpul tratativelor va face ofertele clar, ferm şi declarativ.El nu va fi deschis în mod semnificativ către compromis.Modul său de a negocia poate fi interpretat parţial şi prin prisma caracterului germanilor.El este conştiincios, sistematic, bine pregătit, cu o flexibilitate şi o înclinaţie scăzută către compromis.

Este un stil foarte puternic dacă este practicat de negociatori abili. Punctele lui forte se situează în faza prezentării ofertelor. Acestea, odată făcute, au un caracter sacrosanct şi astfel rolul negocierii acestora este mult diminuat.Cum poate fi însă învins'?Din punct de vedere procedural este de dorit ca Ceilalţi să facă explorarea şi mişcări proprii de deschidere înainte ca aceştia să-şi prezinte ofertele.Astfel îşi pot prezenta propria perspectivă, dar aceasta trebuie să fie foarte bine făcută deoarece negociatorul german este foarte bun în pregătirea proprie.Ca urmare,el se va deplasa în mod natural foarte rapid către faza prezentării ofertelor.