Procesul decizional de cumpărare a unui produs

In cazul comportamentului de cumparare, consumatorul trece printr-un proces de luare a deciziei structurat pe urmatoarele 5 etape: identificarea nevoii, informarea, evaluarea alternativelor, luarea deciziei de cumparare si comportamentul ulterior achizitionarii.

Prezentarea produsului

PDA vine de la "Personal Digital Assistent" si este un echipament portabil de dimensiuni ceva mai mari decat cele ale unui telefon mobil, care ofera functii asemanatoare PC-urilor. Toate PDA-urile integreaza ecran sensibil la atingere, acesta fiind principalul mod de interactiune cu ele.

PDA-ul este un aparat care poate ingloba o serie de functionalitati, precum cele ale unui telefon mobil, camera foto, computer sau player audio.

Pretul acestora variaza in functie de nivelul de performanta.

Cele mai importante firme ce realizeaza acest produs sunt: HTC, MIO, HP.

Principalii factori care influenteaza comportamentul de cumparare

Principalii factori care influenteaza comportamentul de cumparare a unui astfel de produs sunt factorii sociali, in primul rand prin apartenenta la un cadru social marcat de evolutia informatica. Lucrand intr-un mediu al informatiei si al tehnologiei, nevoia de a achizitiona tot ce inseamna nou in materie de “gadget-uri” este in continua dezvoltare.

De asemenea, varsta este un alt factor care determina nevoia de cumparare a unui astfel de dispozitiv.

Etapele procesului de luare a deciziei de cumparare

Consumatorul parcurge cinci etape : identificarea problemei, informarea, evaluarea alternativelor, luarea deciziei de cumparare si comportamentul dupa cumparare. Procesul de cumparare debuteaza cu mult inaintea momentului efectiv al cumpararii si ca are urmari si dupa consumarea sa.

Identificarea nevoii

Procesul de cumparare debuteaza cu momentul in care consumatorul identifica o problema sau o nevoie. El devine constient de diferenta existenta intre starea reala in care se afla si starea in care doreste sa se afle. Nevoia poate fi declansata de stimuli interni sau externi. In primul caz, una din nevoile individuale firesti (foame, sete, sex) atinge un prag limita, transformandu-se in impuls. In urma experientei acumulate, persoana in cauza stie cum trebuie sa actioneze si este motivata sa-si indrepte atentia catre o clasa de obiecte care ii satisface impulsul.

In cazul PDA-urilor, nevoia este declansata de mediul de viata si necesitatea de a fi aproape in permanenta in contact cu lumea informaticii.

Informarea

Un consumator caruia i s-a declansat interesul, va fi tentat sa caute informatii suplimentare.

Efortul de documentare depinde de taria impulsului, de informatia initiala pe care o detine o persoana, de gradul de accesibilitate a informatiei suplimentare, de importanta pe care o acorda acesteia si de satisfactia obtinuta in urma documentarii.

In mod normal, volumul activitatii de documentare creste pe masura ce consumatorul trece de la situatii care impun o rezolvare limitata la situatii care necesita o rezolvare complexa.

Un element de maxima importanta il constituie sursele de informare spre care se va orienta consumatorul si influenta pe care o va avea fiecare din acestea asupra deciziei de cumparare.

Sursele de informare sunt : - surse personale (familie, prieteni, vecini, cunostinte);

- surse comerciale (reclame, personal de vanzare, distribuitori, ambalaje, expozitii);

- surse publice (mass-media, organizatii ale consumatorilor);

- surse experimentale directe (examinarea, folosirea produsului).

Numarul si puterea de influenta a acestor surse de informare variaza in functie de categoria de produse si de trasaturile personale ale cumparatorului. In general, consumatorul primeste cea mai mare parte a informatiilor referitoare la un produs din surse comerciale. Cele mai eficiente informatii provin din sursele personale. Cele comerciale au rolul de a informa, pe cand cele personale indeplinesc functiile de legitimare si de evaluare.

Prin culegerea informatiilor, consumatorul ia cunostinta despre marcile concurente si despre caracteristicile acestora.

Evaluarea alternativelor

Majoritatea modelelor care explica procesul de evaluare sunt centrate pe aspectul cognitiv; cu alte cuvinte, ele pleaca de la ipoteza ca un consumator isi formeaza judecati de valoare asupra unui produs, in mare parte pe baza unei analize constiente si rationale.

Consumatorul priveste fiecare produs ca pe un ansamblu de atribute, cu capacitati diferite de a-i oferi avantajele dorite si de a-i satisface nevoia.

Consumatorii se deosebesc intre ei in functie de ce atribute ale produsului le considera cele mai relevante sau mai atractive. Ei vor acorda cea mai mare atentie acelor atribute care le ofera avantajele scontate. Piata unui produs poate fi segmentata si in functie de atractivitatea pe care diferitele categorii de consumatori o manifesta pentru atributele produsului.

In cazul produsului prezentat, cei mai importanti factori de decizie sunt functionalitatea produsului si pretul si de asemenea varietatea de produse existente pe piata.

In tabelul urmator se pot vedea produsele evaluate in procesul de decizie, specificatiile tehnice ale fiecaruia si pretul lor.