Arta negocierii

Ne vom intreba de ce oare se abordeaza un subiect despre arta de a negocia intr-un mediu bazat destul de strict pe regulamente? Un mediu in care totul este foarte bine delimitat prin zeci de articole de lege, prin completari, revizuiri si adaugiri ale acestora, pentru a nu exista aproape nimic care ar putea la un moment dat sa scape de sub control.

Aceasta este prima extrema a mediului militar la care fac referire: totul este clar, bine gandit si legiferat. A doua extrema ar fi ca lucrurile de multe ori nu merg chiar ca la carte. Se lucreaza cu factorul uman, problema destul de delicata de altfel si acest aspect ar putea conduce de multe ori spre imprevizibil. Acesta ar fi argumentul in favoarea insusirii de catre militari a unor tehnici si tactici de negociere; si care comandant, de la cel mai mic nivel ierarhic, nu s-a confruntat cu o situatie de criza, nu a fost pus in postura de a solutiona un conflict intre subordonati, iscat de multe ori din motive banale? Efortul fizic prelungit, conditiile grele de lucru, lipsa hranei etc. sunt doar cativa dintre factorii care creeaza un mediu prielnic izbucnirii unor reactii necontrolate. Drept este, pentru orice abatere exista pedeapsa. E simplu de aplicat o masura punitiva. Daca vrem insa cu adevarat sa solutionam problema, pedeapsa ar trebui sa fie cel din urma mijloc.

De aceea, consider ca fiecare comandant, incepand de la cel de pluton, ar trebui sa aiba cunostinte minime despre arta negocierii. In viata, ne confruntam aproape la fiecare pas cu situatii in care trebuie sa negociem. Si daca vrem ca lucrurile sa se finalizeze cu bine si ambele parti sa fie multumite, trebuie sa respectam cateva reguli. Sa tinem cont ca, indiferent unde si intre cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Totodata, elementele de comunicare nonverbala, precum fizionomia, mimica, gestica, atitudinea, aspectul general au o importanta care nu trebuie deloc neglijata. De cate ori nu am avut in fata un comandant caruia ii simteam anumite scapari in modul de a evidentia un aspect, o problema, chiar si de a da un ordin, ca sa nu mai vorbim despre faptul ca nu reuseau sa ne convinga in nici un fel de necesitatea executarii anumitor dispozitiuni. Si reversul: nu v-ati aflat niciodata in postura de a vi se spune prin cuvinte frumoase si convingatoare lucruri care nu au fost deloc in avantajul vostru? Nu v-ati simtit niciodata pacaliti? Dar daca ne gandim ca acel comandant care a folosit diverse metode pentru convingerea subordonatilor a rezolvat astfel o situatie de criza si, mai mult, a avut si acordul dumnea¬voastra deplin pentru asta.

Negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitate dobandita prin experienta si invatare.

Asadar, negocierea este o forma concentrata si interactiva de comunicare, in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in particular. Faptul ca negocierile nu urmaresc totdeauna rezultate manifeste in directia unei intelegeri. Adesea, ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale, cum ar fi castigarea de timp, mentinerea unor relatii si imbunatatirea lor, impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict.

Analiza tipului de negociere in care ne angajam este intotdeauna importanta. Aceasta este in general aplicate de ofiterii de relatii publice, de cadrele care prin natura functiei interactioneaza cu institutii civile sau esaloane superioare (ofiteri de finante, purtatori de cuvant etc.) Dar ele sunt utile oricarui individ. Este bine stiut ca un ordin nu accepta variante de refuz, dar este mult mai eficient ca subordonatul sa fie convins si de necesitatea acelui ordin. Putem pune oare pe picior de egalitate un ordin cu o convingere?

Literatura de specialitate distinge trei tipuri fundamentale de negociere:

Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori, care opteaza intre victorie si infrangere. Este cea care defineste o tranzactie in care nu este posibil ca o parte sa castige, fara ca cealalta sa piarda. Orice concesie facuta partenerului este daunatoare. In aceasta optica, negocierea pune fata in fata doi adversari cu interese opuse si devine o confruntare de forte in care una din parti trebuie sa castige. Obiectul negocierii va fi un acord care nu va tine seama de interesele partenerului si care va fi cu atat mai bun, cu cat va lovi mai dur partea adversa.

Tacticile si tehnicile folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale.

Intre tacticile uzuale pot fi amintite: pole¬mica (purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la subiect), atacul in forta, intimidarea, manevrele retorice (bazate pe disimulare, pe mascarea si ascunderea intentiilor, culpabilizarea adversarului si ascun¬derea adevarului), descalificarea (se manifesta prin reacredinta, atac la persoana, caderea in derizoriu).

Acest tip de negociere este posibil atunci cand opozitia de interese este puternica, iar dezechilibrul de forte este semnificativ.