Caracteristici ale unor Negociatori din Diverse Țări

1.America de Nord (SUA şi Canada)

Negociatorii originari din America de Nord consideră negocierea un proces constructiv, sănătos şi competitiv preferând înţelegeri de forma "gentlemen agreement ". Sunt adepţii negocierii pe bază de oferte şi contraoferte repetate şi pun mare accent pe claritate, eficienţă, confort şi rapiditate în încheierea unei afaceri.

Acordă o mare atenţie organizării, punctualităţii, însă au tendinţa de a-şi asuma mai multe riscuri decât negociatorii din alte ţări.

Nu sunt prea interesaţi de ţara de origine şi cultura partenerului, informaţiile referitoare la acest concentrându-se, în special, asupra motivaţie oponentului în legătură cu tranzacţia respectivă.

La primele întâlniri sunt joviali, prietenoşiţ neprotocolari, cu toate că protocolul joacă un rol important pentru ei (uneori organizează astfel de acţiuni la mari restaurante, baruri, cabarete de noapte, în scopul "îndatorării" partenerului).

Manifestă aspecte de egalitate în relaţiile şef - subordonat şi, de aceea, ierarhizarea este dificilă de realizat în cadrul unei delegaţii.

Spre deosebire de alţi parteneri, negociatori americani consideră că factorul finan¬ciar este esenţial pentru succesul în negocieri.

Sunt persoane bine individualizate, care preţuiesc realizările importante şi cu mare ambiţie personală. Deviza "eu sunt eu şi sunt cel mai bun " li se potriveşte ca o mănuşă.

2.America de Sud şi America Latină

Negociatorii din această zonă preferă negocierile directe, realizate cu ocazia unor întâlniri protocolare, neoficiale şi în spatele "cortinei".

Ritmul afacerilor este lent, concepţia lor de baza fiind "şi mâine este o zi ", iar deciziile sunt luate, de regulă, de conducerea corporaţiilor.

Sunt persoane calde, prietenoase, ospitaliere şi le place să vorbească de familie, prieteni, oraşul şi ţara lor, dar nu suportă nepunctualitatea, cu toate că ei întâraie adesea la negocieri.

Îşi apreciază partenerii care manifestă interes pentru cultura şi modul lor de viaţă şi alocă o parte din timp cunoaşterii oponenţilor.

La primele întâlniri sunt formali, exagerează cu politeţea şi recurg la elemente de ordin emoţional, pentru a-şi convinge partenerii.

Sunt maeştrii în simulare, compară permanent oferta făcută cu condiţiile de preţ şi calitate, pe care le pot obţine din SUA şi revin uneori asupra celor convenite.

3.Europa de Est şi Centrală

Negocierile cu partenerii din Europa de Est şi Centrală sunt, de regulă, dificile şi obositoare, durând mai mult decât cu organizaţii similare din vestul Europei, lucru ce duce la creşterea costului negocierii.

Preferă partenerii cunoscuţi, cu care au avut anterior relaţii de afaceri, chiar dacă ofertele acestora sunt mai puţin avantajoase.

Partenerii din Est se simt onoraţi de sosirea specială la negocieri a unor conducă¬tori de companii cu notorietate.

Sunt extrem de precauţi la încheierea unei afaceri deoarece, lucrând pentru firme de stat, orice eroare le poate duce pierderea slujbei.

Sunt deosebit de receptivi la concesiile de preţ făcute de persoanele foarte impor¬tante şi apreciază glumele bune, însă discuţiile politice trebuie purtate cu grijă, pentru a nu-i jigni.

În cadrul negocierilor, utilizează o serie de tactici, in vederea obţinerii a cât mai multor avantaje:

- datorită lipsei de devize convertibile, încearcă să-i determine pe parteneri să accepte operaţiuni de barter;

- uneori, folosesc tactica negocierii cu cel mai slab şi mai neexperimentat partener din Vest, după care vor impune celorlalţi competitori să accepte condiţiile care au fost deja acceptate de respectivul partener,

- fiind prost plătiţi, au timp să se tocmească la nesfarşit privind preţul şi alte condiţii şi îşi pun astfel partenerii în criză de timp;

- se folosesc de tehnica negocierii elementelor tehnice separat de cele comerciale, în vederea obţinerii de concesii separate, care apoi să fie rediscutate împreună, solicitându-se noi concesii;

- utilizează tehnica negocierii de la început a preţului final pentru ca, după con¬venirea formei acestuia, să solicite facilităţi adiţionale, motivând că acestea sunt concesii mici;

- caută să-şi obosească partenerii prin revenirea asupra unor clauze contractuale discutate şi convenite, prin invitarea oponentului la o masă copioasă seara, urmând ca a doua zi să continue negocierile sau prin schimbarea echipei de negocieri când deja aranjamentul de principiu de încheiere a contractului este convenit, pentru a stoarce cât mai multe concesii de la partenerul epuizat.

O altă caracteristică a negociatorilor din ţările Est-europene este deţinerea unei reprezentanţe comerciale permanente în capitalele ţărilor cu care au relaţii de afaceri sau în ţările mai mici, a unui consilier sau ataşat comercial în cadrul amba¬sadei. Sarcina majoră a acestora este de a promova comerţul dintre ţara sa şi ţara în care îşi desfăşoară activitatea şi de a menţine un flux continuu de informaţii economice între departamentul de comerţ exterior şi reprezentanţa sa comercială din ţara partenerului.

RUSIA

Negociatorii ruşi au o serie de caracteristici, care relevă temperamentul lor slav:

- nu au noţiunea timpului, având tendinţa să tărăgăneze negocierile;

- le lipseşte prevederea şi nu au simţul organizării;

- nu suportă să piardă teren şi, de aceea, îşi lasă întotdeauna o portiţă de scăpare (asemenea negociatorilor orientali);

- nu au spirit de decizie şi din această cauză, cu ei este bine să fii perseverent şi să le repeţi fără să-i plictiseşti, cu aceleaşi argumente, poziţia ta la masa nego¬cierilor;

- consideră că orice concesie este o manifestare a slăbiciunii, pe baza căreia îşi permit să ceară mai mult, însă, atunci când simt că pot pierde afacerea, termină prin a ceda;

- întreţin relaţii distante, formale, care fac dificil accesul la cultura lor, iar atunci când ajungi să-i cunoşti suficient, nu ezită să facă autocritica sistemului lor, deseori sub forma anecdotelor cu gust amar.

4.Europa Occidentala

FRANŢA

Negociatorii francezi consideră negocierea o dezbatere amplă, ce îşi propune să găsească soluţii bine fundamentate, comparând-o cu o competiţie antagonistă, fără scrupule.

Acordă mare importanţă punctualităţii în afaceri şi acţiunilor cu caracter protoco¬lar, în vederea simplificării finalizării.

De asemenea manifestă o mare doză de naţionalism şi apreciază glumele bune, uneori fiind chiar sardonici. Ei recurg frecvent la critici faţă de instituţiile şi condiţiile în care muncesc şi trâiesc.