Biblioteca

Despre Negociere

Valoare:

3 puncte *

Marime:

26,96 Kb

Pagini:

8

Nota:
8Despre Negociere, 8 out of 10 based on 1 rating
Contine fisiere:

doc


Domenii:

Negociere


Profesor Indrumator / Prezentat Profesorului:

S. Boncu

* de la numai 1.22 Lei, cumparand puncte sau poti obtine puncte daca postezi documente (vezi detalii)
Orice document downloadat sau uploadat este adaugat in Biblioteca Mea
Vezi informatii descarcari anterioare

Extras din document:

Motto: „În afaceri, ca şi în viaţa personală, oamenii au parte mai curând de ceea ce negociază decât de ceea ce merită”.
(negociator anonim)
1. Aspecte fundamentale
“Fie că vă place sau nu, fiecare dintre voi este un negociator. Negocierea este o realitate a vieţii... Toată lumea negociază ceva în fiecare zi.”
Negocierea este o târguială. Este acea artă a vânzătorului care descoperă preţul maxim pe care-l poate plăti cumpărătorul şi acesta la rândul său descoperă preţul minim pe care-l poate accepta vânzătorul. Negocierea poate fi definită mai concret ca fiind procesul prin care reuşim să obţinem ce vrem de la cei ce vor ceva de la noi, dar nu prin violenţă sau ameninţare ci prin procesul de negociere.
Fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere doar “al său”. Fiecare convinge sau se lasă convins; are ceva de schimbat cu altcineva şi trebuie să ajungă la o înţelegere. Totuşi, mai înainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puţin conflictual. Aceasta se întâmplă, indiferent dacă schimbă emoţii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.
„Negocierea este un proces interpersonal de decizie, necesar ori de câte ori nu ne putem atinge obiectivele singuri”. Negocierile au loc între două sau mai multe persoane.
Arta de a se înţelege doi sau mai mulţi parteneri, evitând conflictele şi represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta partenerii trebuie să simtă şi să gândească la fel.
Negocierea este o formă interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi
aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Oamenii sunt diferiţi şi folosesc negocierea pentru a rezolva divergenţele.
Componentele nogocierii sunt: părţile negociatoare, interesele părţilor, procesul de nogociere şi rezultatul nogocierii.
Partea negociatoare reprezintă o persoană sau un grup de persoane care au interese comune şi
acţionează în concordanţă cu interesele proprii.
Deciziile fac parte din viaţa noastră. Tot timpul trebuie să luăm hotărâri, să alegem cea mai bună variantă. De ce o facem? Pentru că prin rezultatul obţinut ne satisfacem interesele. Murphy spunea că nu merită să ne batem capul prea mult cu deciziile pe care le vom lua pentru că oricum o să regretăm la un moment dat.
Procesul de negociere presupune comunicarea dintre părţi cu scopul de a apropia opţiunile diferite ori opuse, presupune târguirea, încercarea unei părţi de a influenţa opţiunile celeilalte şi rezolvarea de probleme în comun prin identificarea soluţiilor reciproc avantajoase. Procesul de negociere corespunde interacţiunii ce survine între părţi înainte de a se stabili acordul şi cuprinde actele de comunicare dintre negociatori şi punerea în aplicare a strategiilor fiecăruia (L. Thompson). Strategia de negociere este un plan coerent de alegere şi articulare a unor tactici şi tehnici, care asigură cele mai mari şanse de realizare a obiectivelor. Se disting trei strategii:
1. strategia concesivă - reducerea scopurilor şi cererilor proprii;
2. strategia ofensivă - determinarea celeilalte părţi să cedeze şi rezistenţa în faţa efortului
celuilalt de a face acelaşi lucru;
3. rezolvarea de probleme - detectarea opţiunilor care satisfac scopurile ambelor părţi. Se
realizează prin cooperare, prin ascultarea partenerului, cu schimb de informaţii despre priorităţi.
De exemplu, Ion vrea să-şi cumpere un apartament. El oferă 40 000 de euro, dar preţul cerut de
vânzătorul Marin este 43 000 de euro. De aceea hotărăsc să negocieze. Tema principală a acestei negocieri este preţul în euro pe care îl plăteşte cumpărătorul vânzătorului; divergenţa de interese constă în faptul că cele două părţi preferă alternative diferite.
Ar putea fi inclusă în negociere o temă secundară: un pachet de accesorii oferit de vânzătorul Marin (renovări ale apartamentului: izolaţia pereţilor, termopane, faianţă, gresie, etc).
Din colaborarea celor doi negociatori ar putea rezulta mai multe opţiuni reciproc avantajoase, descoperite treptat: 40 500 de euro cu pachetul de accesorii, 41 000 de euro cu pachetul de accesorii, 41500 cu pachetul de accesorii, etc.
Negocierea se încheie cu un rezultat. Acesta nu este întotdeauna un acord; poate fi un non-acord. În afară de non-acord pot fi şi alte rezultate ale negocierii:
- victoria unei părţi (În exemplul de mai sus, încheierea acordului pe 40000 de euro îl face pe Ion câştigător al negocierii, iar pe 4 5000 de euro îl face învingător pe Marin);
- compromisul - reprezintă un punct de mijloc între ofertele iniţiale ale celor doi (acordurile la 40 500, 41 000, 41 500 euro sunt compromisuri);
- acordul victorie - victorie – este triumfătoare una din opţiunile reciproc avantajoase: 41000 de euro cu pachetul de accesorii, 41 500 cu pachetul de accesorii, 42 000 de euro cu pachetul de accesorii, etc.
„Chertkoff şi Esser (1976), într-un text de sinteză des citat, au stabilit cinci trăsături esenţiale ale situaţiilor de negociere: 1. Există două sau mai multe părţi cu interese divergente; 2. Părţile pot comunica; 3. Compromisul este posibil; 4. Fiecare parte poate face oferte provizorii; 5. Ofertele provizorii nu stabilesc rezultatul final până ce una din oferte nu este acceptată de toate părţile”.
Negocierea este o divergenţă de interese, o modalitate de a rezolva un conflict prin intermediul comunicării. Negociatorii, pentru promovarea intereselor lor înaintează oferte foarte înalte, greu de acceptat de către partener, încearcă să-şi convingă oponentul să cedeze avansând argumente, declară că nu vor părăsi o anumită poziţie, ameninţă. Cooperarea reprezintă singura cale pentru a se ajunge la un acord reciproc avantajos. Înclinaţi să coopereze, negociatorii fac concesii, le dau partenerilor informaţii despre priorităţile şi preferinţele proprii şi se străduiesc să le afle şi pe ale partenerilor lor.


    Documente similare:
    Preview document similar
    Negocierea Afacerilor
    Cursul contine 69 pagini in format doc cu o marime totala de 513.71 KB.
    Preview document similar
    Stiluri de Negociere in Functie de Cultura
    Proiectul contine 18 pagini in format doc cu o marime totala de 36.13 KB.
    Preview document similar
    Negocierea - Tipuri de Negoaciere
    Proiectul contine 28 pagini in format doc cu o marime totala de 40.2 KB.
    Preview document similar
    Pregatirea Echipei de Negociere
    Referatul contine 10 pagini in format doc cu o marime totala de 19.12 KB.
    Preview document similar
    Domeniul Negocierii
    Referatul contine 12 pagini in format docx cu o marime totala de 32.51 KB.
    Preview document similar
    Impactul Strategiilor de Negociere
    Referatul contine 24 pagini in format doc cu o marime totala de 42.01 KB.
    Carti recomandate:
    Scrisa de Jay Conrad Levinson, Mark S. A. Smith, Orvel Ray Wilson
    Multe idei sunt dezvaluite in aceasta carte pentru prima data. Nu le-am impartasit decat clientilor nostri, care au platit zeci de mii de dolari pentru a le afla. Negocierea de gherila iti arata cum sa iti dezvolti abilitatile de a gandi, a actiona si a convinge mai bine decat orice oponent. Decenii de experienta ne-au invatat cum sa punem in ... citeste tot
    Scrisa de Yan Claeyssen
    Un volum util specialistilor in marketing si responsabililor de vanzari, precum si tuturor celor care doresc sa afle cum se poate construi o strategie de e-marketing eficienta. Instrument de prospectare, fidelizare si informare, marketingul prin e-mail este canalul de marketing direct cel mai rapid, mai economic si mai eficient. Volumul ... citeste tot
    Scrisa de Pascal Py
    Instruieste-te in arta managementului clientilor ! Informatiile din cartea Cum sa impuneti pretul dorit sunt veritabile chei ale succesului, pe care Pascal Py ni le incredinteaza cu unicul scop al obtinerii performantei, instrument practic al succesului comercial. Specialist in Customers Relationship Management, cu experienta in sustinerea ... citeste tot