Stiluri de Negociere Internațională

Negociatorii se deosebesc unii de altii dupa modul cum abordeaza negocierile, poarta tratativele si urmaresc obtinerea rezultatului; adica dupa stilul care-i caracterizeaza. Stilul reflecta, inainte de toate, personalitatea negocitorului si in acest caz se vorbeste de stilul individual sau personal. Ele este insa si o expresie a unei culturi ( organizationale, nationale, regionale), adica un stil colectiv.

In abordarile interculturale din literatura de marketing si management se evidentiaza o serie de elemente definitorii pentru diferite culturi sau se schiteaza tipologii culturale ale negociatorului, ajungandu-se pana la prescriptii de comportament in raporturile cu negociatorii americani, japonezi, musulmani etc.

Cunoasterea diferitelor stiluri este utila pentru negociator, in masura in care acestea dau o imagine a diferentelor culturale pe plan mondial si prezinta repere generale pentru intelegerea unei anumite culturi. Negociatorul profesionist nu va gandi insa in termeni de stereotipuri culturale si va considera cu precautie diferitele “retete” de comportament intercultural.

Un prim nivel al definirii stilurilor de negociere este cel care pleaca de la deosebirile intre “cultura occidentala” ( monocronica, extravertita, slab contextuala) si “cultura orientala” ( policronica, introvertita, inalt contextuala).

Un al doilea nivel de abordare este cel care distinge, in cadrul stilurilor mai sus prezentate, diferentieri regionale ( determinate de factori de natura istorica, religioasa, etnica, etc.). Astfel, de exemplu, cultura occidentala din Europa poate fi diferentiata in cultura nordica vs. cultura meridionala, cultura anglo-saxona vs.cultura germanica. Intre aceste tipuri culturale si stiluri de negociere exista o serie de intrepatrunderi, de afinitati.

Pe de alta parte, in cultura orientala, pot fi distinse cultura din Extremul Orient (Japonia, China, etc.) sicea din Orientul Mijlociu (lumea araba).

La un al treilea nivel de abordare se pot defini diferite stiluri nationale de negociere.

De exemplu, stilul american este determinat de specificul culturii de afaceri americane, o cultura monocronica, individualista, slab contextuala, orientata spre actiune si asumarea riscului, care acorda importanta competentei profesionale si responsabilitatii in relatiile contractuale.

Dintre caracteristiciile pe care le prezinta negociatorii de pe continentul american sunt evidentiate urmatoarele:

1. In America de Nord :

a. Negocierea e vazuta ca un proces competitiv sanatos si constructiv.

b. La primele intalniri sunt joviali, prietenosi si neprotocolari;

c. Totul trebuie sa fie clar, comensurabil, eficient, confortabil;

d. Acorda mare atentie organizarii, punand accent pe punctualiate;

e. Au de regula, o abordare orientata spre solutionarea problemelor si asteapta sa obtina rezultate concrete la masa tratativelor;

f. Iau decizii pe baza criteriului cost-profit;

g. Negociatorii americani pleaca in general de la premisa ca partile au sanse egale si trebuie sa castige cel care este mai bun.

h. La acesti negociatorii tendinta de a-si asuma riscuri este mai mare decat la altii.

i. Spre deosebire de alti parteneri, negociatorii americani considera factorul financiar elementul esential, prioritar pentru succesul in negocieri.

j. Pun pe primul plan legea, in speta contractul care urmeaza sa fie semnat, si nu relatiile dintre parteneri, traditiile, religia sau cultura.

2. In America de Sud :

a. Ritmul afacerilor este mai lent, manana ( maine) este conceptia de baza;

b. Negocierile si afacerile directe sunt preferate in toate cazurile;

c. Deciziile sunt luate in marea majoritate a cazurilor de catre conducerea corporatiilor;

d. Le place sa vorbeasca despre familie, prieteni, orasul si tara lor;

e. Inainte de a trece la negocieri aloca o parte din timp cunoasterii partenerilor;

f. Compara permanent oferta facuta cu conditiile de pret si calitate pe care le pot obtine din S.U.A.;

g. Solicita parerea partenerilor privind modul cel mai avantajos de plasare a capitalului lor.

h. Castigurile banesti au importanta, insa una secundara.

i. Brazilienii, de exemplu, sunt flexibili in gestionarea problemelor si chiar au un termen special care exprima capacitatea de a se “descurca” in dificutati; sunt deschisi la ideile noi.