Strategii, Tactici, Tehnici, Scheme și Trucuri de Negociere

Tehnici si tactici de negociere

A stapâni interactiunea vointelor implicate în negociere înseamna a nu cadea prada unor reactii spontane, adica a nu da curs unor porniri instinctuale si pulsionale, fara o determinare logica si rationala. “Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o optiune spontana, o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii. Aceasta înseamna cu totul altceva decât o linie de natiune rationala. Altceva decât o schema tactica selectata premeditat, în raport cu situatia si cu adversarul. Tactica premeditata poate fi o tehnica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc psihologic. Practica diplomatica si literatura de specialitate pun la dispozitie un întreg arsenal de astfel de tactici, trucuri si scheme de negociere.

Scheme si trucuri de negociere

Prinsi în vârtejul confruntarilor si certurilor, ne controlam cu dificultate reactiile impulsive despre care am vorbi deja. Daca apelam la câteva tactici, tehnici, trucuri si scheme de negociere, învatate si exersate din timp, sansele de a pastra controlul cresc considerabil. Ele ne ajuta sa preluam initiativa, dar si sa recunoastem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit. Daca deconspiram tactica adversarului si îi spunem pe nume, destramam ceva din puterea sa de negociere. În plus, avem la îndemâna o linie de actiune tactica premeditata, un plan pe care merita sa-l respectam. Puterea noastra de negociere creste pe masura ce ne însusim scheme de negociere validate de teorie si practica. Astfel de tactici si tehnici exista cu zecele si sutele atât în diplomatie, cât si în afaceri. Mai înainte de a proceda la alte consideratii teoretice si practice asupra lor, vom prezenta o colectie de tactici si tehnici de negociere, redate sub forma unor pilule concentrate, numai bune de înghitit atunci când situatia o cere.

Tactica lui „Da… Dar…”

“Da…, dar…” este genul de tactica verbala care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu costa nimic.

Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. Ca si negociatorii buni din mai toata lumea, ei au învatat acest lucru de la asiatici. Întors din lungul sau drum asiatic, Marco Polo scria ca a întâlnit adevarate scoli în care erau formati solii si purtatorii de cuvânt ai capeteniilor mongole si tibetane. Acestia primeau, seara, atâtea vergi la talpi câti de NU le scapau peste zi de pe buze. Oamenii urasc faptul de a fi negati, contestati, contrazisi. “NU” este o negatie directa si categorica care taie, rupe si loveste. Prezinta riscul de a ofensa partenerul si a bloca discutia. “NU” irita si înversuneaza. Este lipsit de delicatete. Oamenii cu tact îl evita cu multa grija.

Exprimata simplu, clar si fara echivoc, negatia “NU” ramâne fara variante de optiune ulterioara. Nu lasa loc de întors. Rupe comunicarea. În schimb o formulare de genul “Da…, dar…” poate fi folosita cu sensul de negatie, pastrând si alte doua variante de optiune. Ea are trei nuante posibile: una care înseamna “Da”, una care înseamna “poate” si înca una care înseamna chiar “Nu”. Oricând se poate continua pe varianta dorita. De ce sa spunem “nu”, când exista “da…, dar…”?

Secretul lui “Da…, dar…” este acela ca permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contrazicere directa a opiniei acestuia.

„Piciorul în prag”

„Piciorul în prag” – o tehnica de manipulare psihologica minora.

Când negociezi ceva, indiferent ce si cu cine, urmaresti sa convingi partenerul ca tu ai dreptate, iar nu el. Vrei sa smulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta, influentezi în favoarea ta gândirea, sentimentele si comportamentul sau. De l-ai putea manipula, macar putin, ai face-o fara rezerve. Ai facut-o deja. Multi o fac. Oamenii se manipuleaza unii pe altii în modul cel mai firesc si natural. Copilasul, care scânceste sau îsi alinta mama pentru a primi o jucarie, manipuleaza din cel mai nevinovat instinct. Într-o mica masura, un cadou sau o floare pot fi instrumente de manipulare, în sensul pozitiv al cuvântului.

Exista tehnici de manipulare majora (100%), precum hipnoza sau programarea neurolingvistica si o multime de tehnici simple de manipulare minora folosite în negocieri, ca si în relatiile interumane de zi cu zi.

Pentru a determina pe cineva sa faca o concesie majora, mai întâi, pui piciorul în prag, ca usa sa ramâna întredeschisa. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeasi natura si greu de realizat. Abia dupa asta, formulezi cererea reala, avuta de la început în vedere.

„Baiat bun – baiat rau”

„Baiat bun – baiat rau” – o tactica buna pentru negocierile patronat-sindicat.

Sintagma din titlu este chiar numele unei tactici folosite cu rezultatele excelente în negocierile salariale. Este împrumutata din filmele politiste si experienta interogatoriilor lungi, în care suspectul este pasat de la un anchetator la altul. Se gaseste si în manuale.

Tactica „erorilor deliberate”

Are ca motto: „Iarta partenere greseala mea fara de voie!”

Oameni suntem si a gresi este omeneste. Bunul si chiar mai putin bunul samaritean stie bine acest lucru si, mai cu voie, mai fara de voie, iarta adesea greselile semenilor. În afaceri, acest principiu generos este folosit, uneori, ca tactica neloiala de negociere. Unii “gresesc” în mod deliberat, ba chiar si îndelung premeditat, cu scopul expres de a dezorienta si însela.

Greselile deliberate se strecoara în documentele scrise, în breviarul de calcul, în anexe, în actele aditionale etc.

Cel mai adesea, erorile deliberate privesc înlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc avantaje în plus, fara a sari calul: “profit net” prin “profit brut”; “inclusiv TVA” prin “exclusiv TVA”; “cu adaos” prin “fara adaos”; “cu transport” prin “fara transport” etc.

Multi comercianti cunosc tactica erorilor deliberate si tare-i bine sa verifici de doua ori pâna semnezi odata. Nu-i rau sa ai un “cap limpede” cu tine.