Tehnici de Negociere

Scurtă introducere

Pe parcursul întregii vieţi, în fiecare ceas sau clipă, fiecare dintre noi are o dorinţă,un interes sau un punct de vedere numai „al său „ şi uneori diferit de al celorlalţi. Fiecare dintre noi poate convinge pe cineva sau se poate lăsa convins de acel cineva.Majoritateadintre oameni are ceva de schimbat cu altcineva, fie că sunt bunuri materiale, idei, păreri,cuvinte, etc.şi trebuie să ajungă la o înţelegere cu acel individ. Totuşi mai înainte de aajunge la un acord trecem aproape inevitabil printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puţin conflictual. Această stare intervine indiferent la ce se refera schimbul, fie că este schimb de produse sau servicii, fie că este schimb de emoţii, sentimente, idei, opinii, bani, probleme etc.

Arta de a te înţelege cu partnererul de schimb evitând conflictul şi represările, ar putea purta numele de negociere. Pentru a stăpâni arta negocierii trebuie să ne gândim şi să simţim la fel şi dacă întradevăr stăpânim arta negocierii avem şanse în plus să evităm „NU”-ul partenerului nostru. Înseamnă să ştim să orientăm, să influenţăm şi să manipulăm

comportamentul partenerului pentru al face să spună DA.

Peste tot şi în toate timpurile oamenii nu şi-au putut impune voinţa în mod unilateral şi au căutat o soluţie comună şi anume soluţia negocierii. Cei străluciţi negociatori au fost Iulius Cesar şi Marco Polo.

În viaţa de zi cu zi, acasă, la slujbă, pe stradă, în piaţă, dar mai ales în diplomaţie şi în lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul au dobândit o importanţă incredibilă greu de evoluat. În interiorul tranzacţiei comerciale niciodată nu au fost şi nu s-au purtat valori noi. O negociere poate avea două soluţionări: poate fi pierdută sau câstigată.

2. Definirea negocierii, descrierea temei negocierii

Negocierea este o activitate voluntară, participarea este un act de vionţă a fiecărei părţi imlicate. Negocierea începe când cele două părţi doresc schimbarea unei stări de fapt prezente şi când ambele îşi modifică pretenţiile pentru a ajunge la un compromis reciproc acceptabil. Sensul negocierii este de a preveni sau aplana un conflict.

Un proprietar de maşină vrea să vândă autovechicul, marca Ford Focus fabricat in anul 2006 la un preţ de 10.000mii de euro. Firma Office Partner are intenţia de a cumpăra maşina şi este dispus să oferă un preţ de cumpărare, 6.000 euro.

În continuare vor prezenta descursul negocierii prin etapele procesului de negociere.

3. Prezentarea negocierii prin etapele procesului de negociere

I. Pre-negocierea

3. 1. Pregătirea negocierii

Cumpărarea maşinei la cel mai pun preţ. Rezultatul potenţial al negocierii este favorabil, deci nu ies din negociere.

3.2. În această negociere win-winul este posibil, deci stilul negocierii este compromisul, stil dominat de persuasiune şi manipulare. Puterile de negociere sunt relativ egale şi ambele părţi sunt hotărâte să-şi atingă obiectivele, proprietarul autovechiculului să vândă la cel mai bun preţ, iar firma Office Partner să cumpără maşina la preţul oferit.

Participanţii concentrează pe problemă, vânzarea-cumpărarea maşinii, nu sunt adversari şi nici prieteni, oamenii sunt separaţi de problemă.Scopul negocierii este un rezultat înţelept, obţinut eficient şi amabil. Accentul este pe interese nu pe poziţii, deci negocierea are tipul principal.