Strategii și Tactici de Negociere

În procesul de negociere, strategia nu trebuie niciodată redusă la o reţetă sau la o doctrină, mulţumită căreia se poate obţine succesul într-o infinitate de situaţii conflictuale, posibile între parteneri. Gîndind astfel, şansele de reuşită sunt anulate, de cele mai multe ori.

Strategia este doar o linie de acţiune care se poate dovedi valabilă într-o situaţie dată, dar inaplicabilă în multe altele.

1. Strategia ca mod de gîndire

În negocieri, strategia trebuie privită ca un mod de gîndire, ca o manieră de abordare dinamică a unei confruntări sau a unui conflict psihologic între două sau mai multe voinţe. În final, partenerul trebuie să gîndească aşa cum dorim şi să ajungă acolo unde dorim noi să ajungă.

Strategia de negociere este arta de a orienta şi controla interacţiunea voinţelor aflate în conflict, folosind energia psihologică a emoţiilor şi logica rece a argumentelor.

Orice formă de negociere implică o confruntare de voinţe care, prin natura sa, are o anumită dinamică, pe care una din părţi o imprimă şi celeilalte. Prin rotaţie, fiecare dintre părţi poate fi dominantă, dar nu pot avea iniţiativa mai multe părţi, simultan. Fiecare dintre părţi este influenţată de modul în care percepe propria sa poziţie şi, în raport cu aceasta, pe acea a adversarului. Partea care are o viziune mai clară asupra acestei confruntări de voinţe, are mai multe şanse să controleze interacţiunea acestora şi să obţină victoria. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri să înţeleagă că noi avem dreptate şi el se înşeală mai înainte de a investi prea mult timp, efort sau alte resurse. Dacă s-a întîmplat aşa, înseamnă că am ales cea mai bună strategie.

Reţinem, deci, că principiul fundamental al strategiei este acela de a stăpîni interacţiunea voinţelor care se înfruntă la masa tratativelor.

2. Tipuri fundamentale de strategii

De-a lungul istoriei, schimbările tehnologice au impus mereu schimbări ale mijloacelor folosite în confruntarea dintre două sau mai multe părţi negociatoare. Cu toate acestea, natura conflictelor şi bazele strategice şi tactice ale rezolvării lor au rămas fundamental aceleaşi.

În raport cu potenţialul de luptă şi puterea părţilor negociatoare, se face distincţie categorică între strategiile directe şi strategiile indirecte (laterale), s-a făcut distincţie între strategiile competitive şi strategiile cooperative.

Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piaţă, de personalitatea şi moralitatea negociatorilor, precum şi de relaţiile dintre părţi. În mediul afacerilor circulă relatarea întîmplării petrecute cu un celebru distribuitor de covoare persane care, în cele din urmă, a intrat totuşi în faliment datorită manierei ofensatoare în care a purtat negocierile. După ce vizitau exponatele şi se informau asupra unor caracteristici ale ofertei, cumpărătorii potenţiali erau conduşi direct într-o încăpere special amenajată pentru cocktail. Fără nici o altă formă de persuasiune, în compania altor clienţi şi în prezenţa unor parteneri de conversaţie ca şi a unor animatori şi animatoare, aici erau lăsaţi să decidă asupra actului de cumpărare. În paralel, cu ajutorul unor microfoane ascunse şi prin nişte pereţi speciali, potenţialii parteneri erau vizualizaţi, iar comentariile lor erau ascultate cu atenţie. Aceasta „cură” de informare îl plasa pe vînzător într-o poziţie deosebit de avantajoasă, deoarece putea alege tipul de strategie cu care îşi va întîmpina partenerii imediat după cocktail. În orice caz, cu cei foarte hotărîţi să cumpere, negocia direct şi conflictual. Cu cei nedecişi, aplica strategii indirecte şi cooperative. Căuta să obţină maximum de avantaje în minimum de timp şi de la unii şi de la alţii.

Metodele folosite de distribuitor au fost desconspirate. cumpărătorii ca şi furnizorii s-au considerat ofensaţi şi l-au boicotat, provocîndu-i falimentul. Întîmplarea a atras atenţia asupra eficacităţii unor strategii de negociere adecvate. Ne putem întreba ce s-ar fi întîmplat dacă secretul negocierilor sale n-ar fi fost dezvăluit sau dacă alţii nu procedează la fel.

2.1. Strategii directe

Cînd suntem stăpîni pe situaţie şi siguri de rezultatele acţiunilor noastre, intrăm direct în subiect şi lovim direct în ţintă.

Strategiile directe sunt folosite atunci cînd raportul de forţe este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu uşurinţă vionţa celui mai tare, printr-o bătălie scurtă şi decisivă.

În viziunea militară clasică, scopul acestor strategii este acela de a acumula forţele sau atuurile principale în teatrul principal de operaţiuni pentru a anihila, într-o bătălie decisivă, grosul forţelor adverse. Manevrele folosite sunt cele directe.

Conform teoriei militare, în acest gen de strategii, victoria trebuie obţinută prin:

- utilizarea unei forţe de mari dimensiuni împotriva principalelor forţe ale adversarului;

- repurtarea unei singure bătălii decisive pe un teatru de operaţiuni principal.

Strategia directă este uşor de practicat atunci cînd eşti puternic, faţă-n faţă cu un adversar relativ mai slab.

2.2. Strategii indirecte

Cînd raportul de forţe şi împrejurările nu ne sunt favorabile, alegem soluţii de uzură, lovituri laterale şi folosim mai ales mijloace psihologice pentru a limita libertatea de acţiune a adversarului. Strategia indirectă sau laterală este folosită atunci cînd adversarul este mai puternic. A o folosi înseamnă a lovi adversarul în punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operaţiuni secundare.

În negocieri, manevrele laterale sunt posibile numai cu o mare risipă de mijloace psihologice care limitează libertatea de acţiune a adversarului.

Cîteva dintre regulile de bază ale manevrelor laterale sunt următoarele:

- realizarea efectului de surpriză prin recurs permanent la acţiuni imprevizibile;

- utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive în punctele slabe ale adversarului;

- angajarea unor bătălii decisive pe teatre de operaţiuni secundare;

- divizarea şi împrăştierea forţelor adversarului prin manevre laterale şi ocolitoare;

- retragerea necondiţionată de pe poziţiile în care adversarul îşi concentrează forţele;

- aplicarea de lovituri minore şi sporadice cînd adversarul se retrage;

- menţinerea unui raport de forţe local de cel puţin 1 la 1, la nivel tactic, atunci cînd raportul de forţe la nivel strategic estede pînă la 1 la 5;

- supravegherea continuă a manevrelor adverse etc.

Toate aceste principii şi reguli de acţiune sunt tipice pentru strategia de guerila.

2.3. Strategiile conflictuale

Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este importantă pentru alegerea tacticilor şi tehnicilor ce vor fi folosite la masa tratativelor. Strategiile bazate pe forţă, aplicabile în condiţii de conflict deschis sunt mai simple decît cele cooperative.

Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea în care se caută să se obţină avantaje fără a face concesii în schimbul lor. Sunt dure şi tensionate şi, mai întotdeauna, se bazează pe o disproporţie de putere de negociere între părţi. Relaţiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu şi stabile şi de lungă durată. Ele sunt puternic influenţate de schimbarea conjuncturii de piaţă.