Produse și Servicii Bancare

I.Produse si servicii bancare

1.Succesul unei strategii in domeniul bancar deriva din:

- implicarea directa a conducerii executive;

- netolerarea mediocritatii si fixarea unor obiective îndraznete;

- stabilirea clara a directiei strategice de urmat;

- adoptarea unei strategii optime pentru întreaga organizatie;

- implementarea unei structuri organizationale adecvate;

- stabilirea sarcinilor concise si clare pentru fiecare veriga din lantul decizional;

- elaborarea strategiilor si implementarea acestora trebuie percepute ca un tot unitar;

- recompensarea adecvata a performantelor;

- utilizarea sistemului de management al informatiei (MIS – management information system).

2.Performanta – obsesie a culturii organizationale în banci

- Fara dorinta permanenta de atingere a performantei, succesul pe termen lung este extrem de greu de atins. Între succes si insucces diferentele de abordare a activitatii de retail nu sunt mereu usor de distins.

- performanta trebuie cuantificata cât mai exact

- oferirea posibilitatii de comparare a rezultatelor

- o cultura a performantei inoculata la nivel de individ

- Nu trebuie subestimate efectele secundare negative ale unei presiuni continue de obtinere a performantei maxime

- Cresterea gradului de sofisticare a clientelei conduce la un efort sporit din partea organizatiei si în special din partea celor abilitati sa ia decizii strategice pentru plierea strategiei pe necesitatile pietei. O strategie care este operationala si cu rezultate excelente în prezent,

poate genera rezultate mediocre în viitorul mai mult sau mai putin apropiat.

- Nu numai conducerea executiva a unei banci trebuie sa simta în permanenta pulsul pietei ci si managerii de la toate palierele ierarhice

- transmiterea fara bariere a informatiilor si semnalelor pietei direct de la cei care intra în contact fata în fata cu clientii

- Stimularea capacitatilor de adaptare se poate efectua prin implementarea unui sistem motivational adecvat

- Practic, între perfectiune si mediocritate nu exista decât un singur pas în domeniul activitatii de retail. Un pas greu de facut dar nu imposibil.

3. Nevoia de adaptare permanenta-aliat al marilor banci

- Câte banci se pot lauda ca pot cuantifica cu precizie efortul si eficienta fortelor de vânzare

proprii ?

- Multe banci reusesc sa atinga aceste aspecte. Foarte putine însa le pot trata cu minutiozitate, ceea ce va conduce la un avantaj competitiv greu de egalat. Practic, nu numarul unitatilor fortelor de vânzare va da câstig de cauza în lupta pentru acapararea cotei de piata tinta ci calitatea si eficienta acestora.

4.Fortele de vanzare si Marketingul- Simbioza Obligatorie

- Conform McKinsey, alocarea personalului bancar în directia vânzarilor si serviciilor diacente activitatii cu clientii a diferentiat si diferentiaza valoarea intrinseca a bancilor.

- Timpul alocat dezvoltarii fortelor de vânzare si calitatea celor care formeaza astfel de forte

reprezinta un alt element important care trebuie luat în considerare

- Inocularea culturii organizationale care sa impuna performanta continua este un catalizator eficient, indiferent de dimensiunea fortelor de vânzare

- Pentru dezvoltarea fortelor de vânzare este posibila încheierea de parteneriate strategice cu diversi terti specializati în vânzarea altor produse financiare

- Din punct de vedere al fortelor interne de vânzare un element esential, pe lânga numarul acestora, îl constituie suportul logistic si de IT vital concentrarii atentiei acestora preponderent catre vânzarea efectiva si mai putin asupra procesului contabil/administrativ post-vânzare

- Aportul informatiilor inteligente- îmbinare a vânzarilor inteligente si a unui marketing eficient (baza de date de marketing)

- Calitatea acestui proces poate fi evidentiata de ecoul informational (conform McKinsey)

- Desi multe banci gestioneaza destul de bine, unele chiar excelent, informatiile aferente bazei de date privind clientii proprii,– numai cele cu activitate exceptionala – ating un nivel ridicat al managementului vânzarilor si în special al interactiunii cu clientii actuali sau potentiali

- Crearea unei echipe din cei mai buni specialisti în domeniul marketingului, al vânzarilor de produse si servicii si respectiv al analistilor responsabili cu dezvoltarea strategica a bancii

- Utilizarea experientelor strategiilor de succes implementate si utilizarea bazei de date de marketing