Negociere comercială internațională

Curs
9/10 (1 vot)
Domeniu: Comerț
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 15 în total
Cuvinte : 4414
Mărime: 29.90KB (arhivat)
Cost: Gratis
Acest curs a fost prezentat in cadrul Universitatii Dimitrie Cantemir, Facultatea de Relatii Economice Internationale

Extras din document

PRINCIPII DE NEGOCIERE

Negocierea este o comunicare specializată care necesită învăţare, experienţă, talent şi principialitate.

- Este un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese.

- Se presupune că două sau mai multe părţi care sunt animate, interesate de mobiluri diferite dar având obiective proprii îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual (reciproc) satisfăcătoare.

Dintre toate formele de comunicare , negocierea este singura care recunoaşte aprioric (de la început) urmărirea unui interes. Prin negociere recunoaştem acest drept de comunicare cu scop declarat.

Termenul de „negociere” cu sensul apropiat celui de astăzi apare în Roma Antică încă din sec. al VI – lea Î.Hr.

Zestrea unui bun negociator

Negocierea este o activitate care se învaţă, bagajul său în învăţăminte constă în:

- O diplomă universitară în domeniu – diploma reflectă profesionalismul, renumele universităţii – a instituţiei de învăţământ superior.

- Un titlu ştiinţific – care să ilustreze calităţi suplimentare

- Cunoscător de istorie naţională – trebuie să fie pregătit în orice moment să dea replici de orice natură

- Cunoscător de geografie europeană şi mondială – f importantă este cunoaşterea rădăcinilor istoriei, a principalelor momente grele şi mai puţin grele din viaţa unui popor; pitorescul unui oraş/popor (biserici), etc.

- Capabil să primească sugestii şi sfaturi (să ne ascultăm experţii din spatele nostru)

- Inteligent – un negociator trebuie să fie inteligent, creativ, inovator – să fie capabil să creeze lucruri noi.

- Cunoscător de limbi de circulaţie internaţională

- Patriot

- Lipsit de ranchiună şi resentimente

- Să aibă uşurinţă în exprimare

- Să fie carismatic

- Să aibă pregătire profesională bună

- Să aibă spirit de cooperare

- Să se integreze în activitatea echipei.

Cap. 1 – CADRUL GLOBAL AL JOCULUI NEGOCIERII

Principalele elemente constitutive sunt:

- Obiectul negocierii (motivul)

- Actorii negocierii (jocului)

- Obiectivele şi mizele

- Spaţiul

- Locul

- Raportul de forţe

- Timpul

1. Obiectul negocierii

Negocierea comercială are drept obiect produsul (ca obiectiv), serviciile sau sistemul de vânzare, închiriere sau schimb. Oricare ar fi obiectul negocierii, scopul esenţialal acesteia rămâne în esenţă acelaşi: seducţia, influenţarea şi convingerea celuilalt actor.

2. Actorii negocierii

În desfăşurarea unei negocieri trebuie să existe cel puţin 2 actori, practic un singur

actor poate negocia cu el însuşi zile întregi (el îşi pune întrebarea, tot el îşi răspunde); este imposibil să existe două persoane cu acelaşi gând.

La negocierea practică există mai mulţi indivizi prezenţi: consilierii, persoane în decizie, însoţitori, asociaţi. Asemenea situatii se întâlnesc în cazuride negociere la nivel înalt, se întâmplă însă să nu fie mereu prezenţi toţi actorii.

3. Obiectivele şi mizele

Raţiunea de a negocia precum şi punctul de plecare şi de sosire al negocierii se

află în dorinţa de a obţine ceva mai mult sau mai puţin important de la o persoană sau un grup de persoane.

Acel ceva se numeşte obiectiv iar gradul lui de importanţă se numeşte miză.

Definirea obiectivului şi mizei are importanţă definitorie asupra negocierii. Există unii negociatori care se concentrează foarte tare asupra obiectivului încât uită miza.

Aşadar o bună strategie de negociere nu poate fi stabilită decât în momentul în care se cunosc obiectivele şi mizele foarte bine.

Exemplu: Obţinerea unui contract cu valoare foarte mică prin telefon timp de 3 zile, convorbirea a fost mult mai scumpă decât miza contractului.

4. Spaţiul jocului

Negocierea se desfăşoară într-un spaţiu determinat (precis) numit spaţiul jocului,

delimitat prin 2 zone: - zona de divergenţă (de neînţelegeri) – cuprinde punctele aflate în

dezacord actual sau de perspectivă

- zona de convergenţă – cuprinde punctele aflate în acord

Arta negocierii constă în a mări aria de convergenţă în detrimentul ariei de dezacord.

ATENŢIE !

În interiorul ariei de divergenţă se află zonele interzise, spaţiul acestora este variabil în funcţie de valorile culturale, sociale, economice. Obiceiurile, metalitatea unei secte religioase sunt greu de schimbat.Cel mai greu de negociat sunt principiile, criterile.

Exemplu: de la politicienii care nu se înţeleg până la ideologie, religie şi ştiinţă.

Preview document

Negociere comercială internațională - Pagina 1
Negociere comercială internațională - Pagina 2
Negociere comercială internațională - Pagina 3
Negociere comercială internațională - Pagina 4
Negociere comercială internațională - Pagina 5
Negociere comercială internațională - Pagina 6
Negociere comercială internațională - Pagina 7
Negociere comercială internațională - Pagina 8
Negociere comercială internațională - Pagina 9
Negociere comercială internațională - Pagina 10
Negociere comercială internațională - Pagina 11
Negociere comercială internațională - Pagina 12
Negociere comercială internațională - Pagina 13
Negociere comercială internațională - Pagina 14
Negociere comercială internațională - Pagina 15

Conținut arhivă zip

  • Negociere Comerciala Internationala.doc

Alții au mai descărcat și

Organizarea mondială a comerțului

1.1. Aspecte generale privind disciplina comertului international - Relevanta comertului international - Continutul disciplinei comert...

Comerțul Internațional Contemporan

1. Privire generală asupra comerţului internaţional contemporan Economia este o ştiinţă socială al cărei scop este de a înţelege modul de...

Evoluția comerțului internațional pe grupe de produse

Trasaturile caracteristice acestei evolutii sunt: - permanenta si rapida imbogatire a nomenclatorului de produse - schimbarea continua a...

Comerț internațional

Structura unei aplicatii de comert electronic cuprinde : - Catalogul cu produse intr-o organizare logica - Profilele utilizatorilor site-urilor...

Comerț internațional și politici comerciale

I. Aparitia schimbului de marfuri si diviziunea sociala a muncii : Aparitia schimbului regulat de produse este inseparabil legata de aparitia si...

Tehnica operațiunilor de comerț exterior

Capitolul 1 TRANZACŢII INTERNAŢIONALE: SCURT ISTORIC, CONCEPT, OBIECT ŞI CONTEXT 1.1. Scurtă istorie a tranzacţiilor internaţionale O dată cu...

Comerț internațional

Comerţul internaţional reprezintă o relaţie care se stabileşte între agenţii economici rezidenţi în ţări diferite în legatură cu vânzarea -...

Comerț internațional

Pfactura = 300 –> subevaluat Ps identic = 500 Ps similar = 800 TV = 10% STV = 9,5% CV = 0,5% Acc = 100% TVA = 20% Cursul zilei = 3,5...

Te-ar putea interesa și

Negociere comercială internațională - diferențele interculturale

AFRICA DE SUD MEDIUL COMERCIAL Africa de Sud a stat multi ani sub embargo international si a fost ocolita de investitorii straini. Sfârsitul...

Derularea negocierilor comerciale internaționale

INTRODUCERE Negocierea joaca un rol important în tranzactiile comerciale internationale. Ea acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt...

Negocierea comercială internațională

INTRODUCERE Conceptul de negociere intalneste varii interpretari in activitatea de definire a sa.. De regula, cei care abordeaza negocierea drept...

Negociere comercială internațională

PARTEA I CONCEPTELE TEORETICE ALE TEMEI CONCEPTE TEORETICE GENERALE Negocierea reprezinta cel mai eficient mijloc de comunicare, deoarece...

Modele comportamentale în negocierea comercială internațională

În procesul de negociere comercială internaţională apar deseori întrebări referitoare la impactul avut de varietatea culturală impresionantă a...

Negociere comercială internațională - strategii, tehnici, tactici

Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări şi decizii prin intermediul cărora se urmăreşte realizarea obiectivelor şi promovarea...

Negociatorul în negocierea comercială internațională

Negociatorul , actionand singur sau in echipa, are un rol central in procesul negocierii comerciale internationale, iar reusita acestui proces...

Locul și rolul negocierii în activitatea de încheiere a contractelor comerciale internaționale

1. NOTIUNI GENERALE Conform “Dicţionarului de comunicare” al d-nei Sultana Craia negocierea reprezintă un “demers comunicaţional interpersonal sau...

Ai nevoie de altceva?