Negociere comercială internațională

PRINCIPII DE NEGOCIERE

Negocierea este o comunicare specializată care necesită învăţare, experienţă, talent şi principialitate.

- Este un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese.

- Se presupune că două sau mai multe părţi care sunt animate, interesate de mobiluri diferite dar având obiective proprii îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual (reciproc) satisfăcătoare.

Dintre toate formele de comunicare , negocierea este singura care recunoaşte aprioric (de la început) urmărirea unui interes. Prin negociere recunoaştem acest drept de comunicare cu scop declarat.

Termenul de „negociere” cu sensul apropiat celui de astăzi apare în Roma Antică încă din sec. al VI – lea Î.Hr.

Zestrea unui bun negociator

Negocierea este o activitate care se învaţă, bagajul său în învăţăminte constă în:

- O diplomă universitară în domeniu – diploma reflectă profesionalismul, renumele universităţii – a instituţiei de învăţământ superior.

- Un titlu ştiinţific – care să ilustreze calităţi suplimentare

- Cunoscător de istorie naţională – trebuie să fie pregătit în orice moment să dea replici de orice natură

- Cunoscător de geografie europeană şi mondială – f importantă este cunoaşterea rădăcinilor istoriei, a principalelor momente grele şi mai puţin grele din viaţa unui popor; pitorescul unui oraş/popor (biserici), etc.

- Capabil să primească sugestii şi sfaturi (să ne ascultăm experţii din spatele nostru)

- Inteligent – un negociator trebuie să fie inteligent, creativ, inovator – să fie capabil să creeze lucruri noi.

- Cunoscător de limbi de circulaţie internaţională

- Patriot

- Lipsit de ranchiună şi resentimente

- Să aibă uşurinţă în exprimare

- Să fie carismatic

- Să aibă pregătire profesională bună

- Să aibă spirit de cooperare

- Să se integreze în activitatea echipei.

Cap. 1 – CADRUL GLOBAL AL JOCULUI NEGOCIERII

Principalele elemente constitutive sunt:

- Obiectul negocierii (motivul)

- Actorii negocierii (jocului)

- Obiectivele şi mizele

- Spaţiul

- Locul

- Raportul de forţe

- Timpul

1. Obiectul negocierii

Negocierea comercială are drept obiect produsul (ca obiectiv), serviciile sau sistemul de vânzare, închiriere sau schimb. Oricare ar fi obiectul negocierii, scopul esenţialal acesteia rămâne în esenţă acelaşi: seducţia, influenţarea şi convingerea celuilalt actor.

2. Actorii negocierii

În desfăşurarea unei negocieri trebuie să existe cel puţin 2 actori, practic un singur

actor poate negocia cu el însuşi zile întregi (el îşi pune întrebarea, tot el îşi răspunde); este imposibil să existe două persoane cu acelaşi gând.

La negocierea practică există mai mulţi indivizi prezenţi: consilierii, persoane în decizie, însoţitori, asociaţi. Asemenea situatii se întâlnesc în cazuride negociere la nivel înalt, se întâmplă însă să nu fie mereu prezenţi toţi actorii.

3. Obiectivele şi mizele

Raţiunea de a negocia precum şi punctul de plecare şi de sosire al negocierii se

află în dorinţa de a obţine ceva mai mult sau mai puţin important de la o persoană sau un grup de persoane.

Acel ceva se numeşte obiectiv iar gradul lui de importanţă se numeşte miză.

Definirea obiectivului şi mizei are importanţă definitorie asupra negocierii. Există unii negociatori care se concentrează foarte tare asupra obiectivului încât uită miza.

Aşadar o bună strategie de negociere nu poate fi stabilită decât în momentul în care se cunosc obiectivele şi mizele foarte bine.

Exemplu: Obţinerea unui contract cu valoare foarte mică prin telefon timp de 3 zile, convorbirea a fost mult mai scumpă decât miza contractului.

4. Spaţiul jocului

Negocierea se desfăşoară într-un spaţiu determinat (precis) numit spaţiul jocului,

delimitat prin 2 zone: - zona de divergenţă (de neînţelegeri) – cuprinde punctele aflate în

dezacord actual sau de perspectivă

- zona de convergenţă – cuprinde punctele aflate în acord

Arta negocierii constă în a mări aria de convergenţă în detrimentul ariei de dezacord.

ATENŢIE !

În interiorul ariei de divergenţă se află zonele interzise, spaţiul acestora este variabil în funcţie de valorile culturale, sociale, economice. Obiceiurile, metalitatea unei secte religioase sunt greu de schimbat.Cel mai greu de negociat sunt principiile, criterile.

Exemplu: de la politicienii care nu se înţeleg până la ideologie, religie şi ştiinţă.