Tehnici de Vânzări

Curs
9/10 (1 vot)
Domeniu: Comerț
Conține 1 fișier: pdf
Pagini : 149 în total
Cuvinte : 61247
Mărime: 1.02MB (arhivat)
Cost: Gratis
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: Marius Balasescu
UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRASOV FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

Extras din document

Unitatea de învatare 1

CONSIDERATII GENERALE PRIVIND VÂNZAREA SI

MANAGEMENTUL VÂNZARILOR ÎN MARKETING

Cuprins Pagina

1.1. Obiectivele unitatii de învatare 1 9

1.2. Conceptul de marketing si mix de marketing 9

1.3. Conceptul de management al vânzarilor 10

1.3.1. Sarcinile managerilor de vânzari 10

1.3.2. Strategia manageriala 11

1.3.3. Tactica manageriala 11

1.4. Activitatea de vânzare 11

Raspunsurile si comentariile la întrebarile din 12

testele de autoevaluare

Bibliografie 13

Lucrarea de verificare nr.1 14

1.1. OBIECTIVELE UNITATII DE ÎNVATARE 1

Acest capitol are într-o mare masura o valoare introductiva, facându-se

legatura între vânzari si notiunile de marketing si management. Cele trei concepte

conlucreaza pentru buna desfasurare a activitatii comerciale a unei firme. Veti

descoperi importanta coordonatorului activitatii, care în acest caz este managerul

de vânzari, precum si atributiile pe care le are. De asemenea, se subliniaza faptul

ca este necesara o suma de strategii si tactici de vânzari pentru a se obtine

rezultatul scontat.

1.2. CONCEPTUL DE MARKETING SI MIX DE MARKETING

Factorul cel mai important pentru functionarea eficienta a unei firme în

relatiile ei cu clientii ramâne înca nivelul performantei umane.

A. Legatura vânzare - personal de vânzari

Operatiile de vânzare sunt legatura între firma si clientii ei, genereaza

venit, si astazi nu mai constau doar din vânzari personale ci si din service si

asistenta tehnica puse la dispozitia clientilor. Activitatea comerciala trebuie sa

reflecte strategia globala si de marketing a organizatiei respective, precum si

obiectivele stabilite de managementul vânzarilor, fiind necesara integrarea lor din

cauza costurilor mari ocazionate de vânzarile personale si de timpul limitat pe

care agentii de vânzari îl pot aloca clientilor. Vânzarea realizata la nivel personal

trebuie integrata cu celelalte instrumente promotionale, alaturând-o celorlalte

functii din organizatie si facând-o sa tina seama de factorii de mediu care

influenteaza aceste functii.

Consideratii generale privind vânzarea

si managementul vânzarilor în marketing

B. Managementul de marketing

Identifica nevoile si dorintele clientilor potentiali, observa tendintele de

evolutie de pe piata respectiva, ia decizii pe baza informatiilor care exista despre

produsele si serviciile în discutie si actioneaza cât mai eficient posibil. Vânzarea

reflecta aceeasi metoda de abordare, dar la nivelul fiecarui cumparator în parte,

ceea ce o face o parte vitala a oricarui plan de marketing reusit.

Fiindca oferta depaseste cererea, filozofiile de tipul „produce cât se vinde”

sunt adoptate pentru a supravietui.

C. Marketing

Utilizarea eficienta a resurselor informatice si financiare cu scopul de a

defini piete tinta, segmente de piata, a stabili pozitia produs – pret – service pe

piata si de a defini apoi o politica de preturi, de vânzari si de promovare a acestora

în concordanta cu mediul existent. Nu se substituie vânzarii ci e complementar,

ajuta la atingerea obiectivelor, dar oricât se automatizeaza afacerile, componenta

cea mai semnificativa a cheltuielilor de marketing, ca numar de oameni si finante,

ramâne tot vânzarea personala.

D. Mixul de marketing

Integreaza laolalta mai multe activitati, cum ar fi: ocuparea agentilor de

vânzari si de telemarketing, de sponsorizari si reclame, fie individual sau ca parte

a unei echipe de vânzari sau de asistenta adresata cumparatorilor.

E. Segmentarea pietei

Are ca scop principal gasirea celor mai avantajoase segmente de piata care

pot fi satisfacute si care pot genera profit maxim. Ea poate fi: nediferentiata – nu

exista segmentare, diferentiata – oferte diferite pentru diferiti clienti individuali,

concentrata – oferte diferite pentru anumite grupuri de clienti.

1.3. CONCEPTUL DE MANAGEMENT AL VÂNZARILOR

Managementul vânzarilor tine seama de rolul personalului de vânzari, de

sarcinile specifice ale acestuia (primirea de comenzi, etalarea produselor,

consilierea distribuitorilor si a utilizatorilor, service-ul ulterior vânzarii, colectarea

platilor, verificarea stocurilor, instruirea altor angajati, urmarirea livrarilor.)

Rolul managerului de vânzari si sarcinile pe care el trebuie sa le

îndeplineasca tin de gestionarea activitatii, nu de activitatea în sine.

Managementul se refera la definirea clara a rolului vânzarii si a responsabilitatilor

managerilor de vânzari.

1.3.1. SARCINILE MANAGERILOR DE VÂNZARI

Atributiile directorilor de vânzari pot fi:

1. definirea rolului si sarcinilor specifice functiei comerciale, în relatie cu

obiectivele generale ale organizatiei în ansamblu si ale marketingului;

2. selectarea, instruirea subordonatilor si delegarea sarcinilor;

3. utilizarea eficienta a timpului, mentinerea controlului

Consideratii generale privind vânzarea

si managementul vânzarilor în marketing

4. alocarea unei rezerve de timp pentru conceptia si planificarea activitatii,

planificare si decizii strategice;

5. exercitarea functiei de conducere, coordonarea personalului de vânzari.

1.3.2. STRATEGIA MANAGERIALA

Stabileste obiectivele existente si viitoare ale organizatiei, si asigura

succesul organizatiei pe termen lung având în vedere :

 care sunt pietele deservite în prezent si în viitor;

 care sunt tipurile de produse ce pot satisface clientii pe aceste piete;

 care sunt domeniile de activitate de care compania nu doreste sa se ocupe.

1.3.3. TACTICA MANAGERIALA

Are ca scop implementarea strategiei si asigura succesul organizatiei pe

termen mediu si scurt.

La nivel tactic se iau urmatoarele decizii:

- Structurarea personalului de vânzari dupa numarul si structura de

organizare;

- Dezvoltarea personalului de vânzari, pe baza politicilor si programelor de

recrutare, selectie si instruire;

- Motivarea personalului prin supervizare, coordonare, remunerare, evaluare

si control.

Preview document

Tehnici de Vânzări - Pagina 1
Tehnici de Vânzări - Pagina 2
Tehnici de Vânzări - Pagina 3
Tehnici de Vânzări - Pagina 4
Tehnici de Vânzări - Pagina 5
Tehnici de Vânzări - Pagina 6
Tehnici de Vânzări - Pagina 7
Tehnici de Vânzări - Pagina 8
Tehnici de Vânzări - Pagina 9
Tehnici de Vânzări - Pagina 10
Tehnici de Vânzări - Pagina 11
Tehnici de Vânzări - Pagina 12
Tehnici de Vânzări - Pagina 13
Tehnici de Vânzări - Pagina 14
Tehnici de Vânzări - Pagina 15
Tehnici de Vânzări - Pagina 16
Tehnici de Vânzări - Pagina 17
Tehnici de Vânzări - Pagina 18
Tehnici de Vânzări - Pagina 19
Tehnici de Vânzări - Pagina 20
Tehnici de Vânzări - Pagina 21
Tehnici de Vânzări - Pagina 22
Tehnici de Vânzări - Pagina 23
Tehnici de Vânzări - Pagina 24
Tehnici de Vânzări - Pagina 25
Tehnici de Vânzări - Pagina 26
Tehnici de Vânzări - Pagina 27
Tehnici de Vânzări - Pagina 28
Tehnici de Vânzări - Pagina 29
Tehnici de Vânzări - Pagina 30
Tehnici de Vânzări - Pagina 31
Tehnici de Vânzări - Pagina 32
Tehnici de Vânzări - Pagina 33
Tehnici de Vânzări - Pagina 34
Tehnici de Vânzări - Pagina 35
Tehnici de Vânzări - Pagina 36
Tehnici de Vânzări - Pagina 37
Tehnici de Vânzări - Pagina 38
Tehnici de Vânzări - Pagina 39
Tehnici de Vânzări - Pagina 40
Tehnici de Vânzări - Pagina 41
Tehnici de Vânzări - Pagina 42
Tehnici de Vânzări - Pagina 43
Tehnici de Vânzări - Pagina 44
Tehnici de Vânzări - Pagina 45
Tehnici de Vânzări - Pagina 46
Tehnici de Vânzări - Pagina 47
Tehnici de Vânzări - Pagina 48
Tehnici de Vânzări - Pagina 49
Tehnici de Vânzări - Pagina 50
Tehnici de Vânzări - Pagina 51
Tehnici de Vânzări - Pagina 52
Tehnici de Vânzări - Pagina 53
Tehnici de Vânzări - Pagina 54
Tehnici de Vânzări - Pagina 55
Tehnici de Vânzări - Pagina 56
Tehnici de Vânzări - Pagina 57
Tehnici de Vânzări - Pagina 58
Tehnici de Vânzări - Pagina 59
Tehnici de Vânzări - Pagina 60
Tehnici de Vânzări - Pagina 61
Tehnici de Vânzări - Pagina 62
Tehnici de Vânzări - Pagina 63
Tehnici de Vânzări - Pagina 64
Tehnici de Vânzări - Pagina 65
Tehnici de Vânzări - Pagina 66
Tehnici de Vânzări - Pagina 67
Tehnici de Vânzări - Pagina 68
Tehnici de Vânzări - Pagina 69
Tehnici de Vânzări - Pagina 70
Tehnici de Vânzări - Pagina 71
Tehnici de Vânzări - Pagina 72
Tehnici de Vânzări - Pagina 73
Tehnici de Vânzări - Pagina 74
Tehnici de Vânzări - Pagina 75
Tehnici de Vânzări - Pagina 76
Tehnici de Vânzări - Pagina 77
Tehnici de Vânzări - Pagina 78
Tehnici de Vânzări - Pagina 79
Tehnici de Vânzări - Pagina 80
Tehnici de Vânzări - Pagina 81
Tehnici de Vânzări - Pagina 82
Tehnici de Vânzări - Pagina 83
Tehnici de Vânzări - Pagina 84
Tehnici de Vânzări - Pagina 85
Tehnici de Vânzări - Pagina 86
Tehnici de Vânzări - Pagina 87
Tehnici de Vânzări - Pagina 88
Tehnici de Vânzări - Pagina 89
Tehnici de Vânzări - Pagina 90
Tehnici de Vânzări - Pagina 91
Tehnici de Vânzări - Pagina 92
Tehnici de Vânzări - Pagina 93
Tehnici de Vânzări - Pagina 94
Tehnici de Vânzări - Pagina 95
Tehnici de Vânzări - Pagina 96
Tehnici de Vânzări - Pagina 97
Tehnici de Vânzări - Pagina 98
Tehnici de Vânzări - Pagina 99
Tehnici de Vânzări - Pagina 100
Tehnici de Vânzări - Pagina 101
Tehnici de Vânzări - Pagina 102
Tehnici de Vânzări - Pagina 103
Tehnici de Vânzări - Pagina 104
Tehnici de Vânzări - Pagina 105
Tehnici de Vânzări - Pagina 106
Tehnici de Vânzări - Pagina 107
Tehnici de Vânzări - Pagina 108
Tehnici de Vânzări - Pagina 109
Tehnici de Vânzări - Pagina 110
Tehnici de Vânzări - Pagina 111
Tehnici de Vânzări - Pagina 112
Tehnici de Vânzări - Pagina 113
Tehnici de Vânzări - Pagina 114
Tehnici de Vânzări - Pagina 115
Tehnici de Vânzări - Pagina 116
Tehnici de Vânzări - Pagina 117
Tehnici de Vânzări - Pagina 118
Tehnici de Vânzări - Pagina 119
Tehnici de Vânzări - Pagina 120
Tehnici de Vânzări - Pagina 121
Tehnici de Vânzări - Pagina 122
Tehnici de Vânzări - Pagina 123
Tehnici de Vânzări - Pagina 124
Tehnici de Vânzări - Pagina 125
Tehnici de Vânzări - Pagina 126
Tehnici de Vânzări - Pagina 127
Tehnici de Vânzări - Pagina 128
Tehnici de Vânzări - Pagina 129
Tehnici de Vânzări - Pagina 130
Tehnici de Vânzări - Pagina 131
Tehnici de Vânzări - Pagina 132
Tehnici de Vânzări - Pagina 133
Tehnici de Vânzări - Pagina 134
Tehnici de Vânzări - Pagina 135
Tehnici de Vânzări - Pagina 136
Tehnici de Vânzări - Pagina 137
Tehnici de Vânzări - Pagina 138
Tehnici de Vânzări - Pagina 139
Tehnici de Vânzări - Pagina 140
Tehnici de Vânzări - Pagina 141
Tehnici de Vânzări - Pagina 142
Tehnici de Vânzări - Pagina 143
Tehnici de Vânzări - Pagina 144
Tehnici de Vânzări - Pagina 145
Tehnici de Vânzări - Pagina 146
Tehnici de Vânzări - Pagina 147
Tehnici de Vânzări - Pagina 148
Tehnici de Vânzări - Pagina 149

Conținut arhivă zip

  • Tehnici de Vanzari.pdf

Alții au mai descărcat și

Hypermarketul Real

1. ISTORICUL Hypermarket-urile sunt puncte de vânzare care au suprafata de peste 2500mp. Gama sortimentala cuprinde intre 25000-50000 produse....

Mixul Promotional

ARGUMENT Promovarea reprezintã unul din elementele mixului de marketing şi este formatã din mai multe elemente: reclama, publicitatea, promovarea...

Carrefour

Carrefour in lume Domeniul de activitate al Grupului Carrefour este retailul. Acesta consta in vanzarea de bunuri sau marfa dintr-o locatie fixa...

Merchandising - Gold Star

Capitolul I : Cerinţele proiectului Suprafaţa de vânzare a unui magazin amplasat la nivelul solului este de 3000 m2. Randamentul mediu global al...

Situație de Negociere

1.Introducere Situaţia de negociere pe care o vom prezenta în cele ce urmează vizează întâlnirea dintre reprezentanţii a două firme în vederea...

Practica de Specialitate - Carrefour

Am ales să vorbesc despre hipermarketul Carrefour din Sibiu deoarece aici imi desfăşor activitatea de zi cu zi fiind angajata in cadrul firmei...

Comert

Etimologic, termenul „comerţ” provine din latinescul “commercium” care înseamnă schimb, operaţie având ca obiect „marfa”, respectiv o...

Comert International si Dezvoltare Economica

Pe parcursul întregii evolutii economice au existat interrelatii strânse si complexe între comert exterior si dezvoltare economică. Ele sunt...

Ai nevoie de altceva?