Tehnici de Vânzări

Unitatea de învatare 1

CONSIDERATII GENERALE PRIVIND VÂNZAREA SI

MANAGEMENTUL VÂNZARILOR ÎN MARKETING

Cuprins Pagina

1.1. Obiectivele unitatii de învatare 1 9

1.2. Conceptul de marketing si mix de marketing 9

1.3. Conceptul de management al vânzarilor 10

1.3.1. Sarcinile managerilor de vânzari 10

1.3.2. Strategia manageriala 11

1.3.3. Tactica manageriala 11

1.4. Activitatea de vânzare 11

Raspunsurile si comentariile la întrebarile din 12

testele de autoevaluare

Bibliografie 13

Lucrarea de verificare nr.1 14

1.1. OBIECTIVELE UNITATII DE ÎNVATARE 1

Acest capitol are într-o mare masura o valoare introductiva, facându-se

legatura între vânzari si notiunile de marketing si management. Cele trei concepte

conlucreaza pentru buna desfasurare a activitatii comerciale a unei firme. Veti

descoperi importanta coordonatorului activitatii, care în acest caz este managerul

de vânzari, precum si atributiile pe care le are. De asemenea, se subliniaza faptul

ca este necesara o suma de strategii si tactici de vânzari pentru a se obtine

rezultatul scontat.

1.2. CONCEPTUL DE MARKETING SI MIX DE MARKETING

Factorul cel mai important pentru functionarea eficienta a unei firme în

relatiile ei cu clientii ramâne înca nivelul performantei umane.

A. Legatura vânzare - personal de vânzari

Operatiile de vânzare sunt legatura între firma si clientii ei, genereaza

venit, si astazi nu mai constau doar din vânzari personale ci si din service si

asistenta tehnica puse la dispozitia clientilor. Activitatea comerciala trebuie sa

reflecte strategia globala si de marketing a organizatiei respective, precum si

obiectivele stabilite de managementul vânzarilor, fiind necesara integrarea lor din

cauza costurilor mari ocazionate de vânzarile personale si de timpul limitat pe

care agentii de vânzari îl pot aloca clientilor. Vânzarea realizata la nivel personal

trebuie integrata cu celelalte instrumente promotionale, alaturând-o celorlalte

functii din organizatie si facând-o sa tina seama de factorii de mediu care

influenteaza aceste functii.

Consideratii generale privind vânzarea

si managementul vânzarilor în marketing

B. Managementul de marketing

Identifica nevoile si dorintele clientilor potentiali, observa tendintele de

evolutie de pe piata respectiva, ia decizii pe baza informatiilor care exista despre

produsele si serviciile în discutie si actioneaza cât mai eficient posibil. Vânzarea

reflecta aceeasi metoda de abordare, dar la nivelul fiecarui cumparator în parte,

ceea ce o face o parte vitala a oricarui plan de marketing reusit.

Fiindca oferta depaseste cererea, filozofiile de tipul „produce cât se vinde”

sunt adoptate pentru a supravietui.

C. Marketing

Utilizarea eficienta a resurselor informatice si financiare cu scopul de a

defini piete tinta, segmente de piata, a stabili pozitia produs – pret – service pe

piata si de a defini apoi o politica de preturi, de vânzari si de promovare a acestora

în concordanta cu mediul existent. Nu se substituie vânzarii ci e complementar,

ajuta la atingerea obiectivelor, dar oricât se automatizeaza afacerile, componenta

cea mai semnificativa a cheltuielilor de marketing, ca numar de oameni si finante,

ramâne tot vânzarea personala.

D. Mixul de marketing

Integreaza laolalta mai multe activitati, cum ar fi: ocuparea agentilor de

vânzari si de telemarketing, de sponsorizari si reclame, fie individual sau ca parte

a unei echipe de vânzari sau de asistenta adresata cumparatorilor.

E. Segmentarea pietei

Are ca scop principal gasirea celor mai avantajoase segmente de piata care

pot fi satisfacute si care pot genera profit maxim. Ea poate fi: nediferentiata – nu

exista segmentare, diferentiata – oferte diferite pentru diferiti clienti individuali,

concentrata – oferte diferite pentru anumite grupuri de clienti.

1.3. CONCEPTUL DE MANAGEMENT AL VÂNZARILOR

Managementul vânzarilor tine seama de rolul personalului de vânzari, de

sarcinile specifice ale acestuia (primirea de comenzi, etalarea produselor,

consilierea distribuitorilor si a utilizatorilor, service-ul ulterior vânzarii, colectarea

platilor, verificarea stocurilor, instruirea altor angajati, urmarirea livrarilor.)

Rolul managerului de vânzari si sarcinile pe care el trebuie sa le

îndeplineasca tin de gestionarea activitatii, nu de activitatea în sine.

Managementul se refera la definirea clara a rolului vânzarii si a responsabilitatilor

managerilor de vânzari.

1.3.1. SARCINILE MANAGERILOR DE VÂNZARI

Atributiile directorilor de vânzari pot fi:

1. definirea rolului si sarcinilor specifice functiei comerciale, în relatie cu

obiectivele generale ale organizatiei în ansamblu si ale marketingului;

2. selectarea, instruirea subordonatilor si delegarea sarcinilor;

3. utilizarea eficienta a timpului, mentinerea controlului

Consideratii generale privind vânzarea

si managementul vânzarilor în marketing

4. alocarea unei rezerve de timp pentru conceptia si planificarea activitatii,

planificare si decizii strategice;

5. exercitarea functiei de conducere, coordonarea personalului de vânzari.

1.3.2. STRATEGIA MANAGERIALA

Stabileste obiectivele existente si viitoare ale organizatiei, si asigura

succesul organizatiei pe termen lung având în vedere :

care sunt pietele deservite în prezent si în viitor;

care sunt tipurile de produse ce pot satisface clientii pe aceste piete;

care sunt domeniile de activitate de care compania nu doreste sa se ocupe.

1.3.3. TACTICA MANAGERIALA

Are ca scop implementarea strategiei si asigura succesul organizatiei pe

termen mediu si scurt.

La nivel tactic se iau urmatoarele decizii:

- Structurarea personalului de vânzari dupa numarul si structura de

organizare;

- Dezvoltarea personalului de vânzari, pe baza politicilor si programelor de

recrutare, selectie si instruire;

- Motivarea personalului prin supervizare, coordonare, remunerare, evaluare

si control.