Vânzări inteligente

Succesul firmei moderne şi al omului de afaceri depind de capacitatea de a selecta informaţiile esenţiale, de a penetra fluxurile de informaţii bogate, concentrate, polivalente dar şi de capacitatea de a le folosi la momentul potrivit. Explozia de informaţii şi gradul lor ridicat de complexitate impun receptorului accesul doar la conţinutul esenţial al mesajelor. Capacitatea de a selecta informaţiile esenţiale şi de a reacţiona adecvat la mesajul lor se modelează în procesul permanent de formare profesională a indivizilor, de ameliorare a competenţei lor. In prezent, prin folosirea unor tehnologii şi informaţii specifice companiile au posibilitatea să ofere consumatorilor produse individualizate. Au apărut deja noi linii de comunicaţie iar oamenii pot schimba produse, idei şi informaţii indiferent de distanţa dintre ei.

În perioada actuală cunoaşterea consumatorilor nu mai reprezintă totul în activitatea comercială. Tot mai mult se impune cunoaşterea tuturor actorilor care operează în cadrul schimbului întrucât identificarea şi analiza activităţii tuturor joacă rolul decisiv pe piaţă. Pe acest fundal se nasc şi preocupările legate de dezvoltarea economică sănătoasă, durabilă, ca mod de a instaura o nouă concepţie şi practică, care să elimine carenţele din structura modelului actual de a gândi şi acţiona pe principiul aici şi acum şi să aducă în centrul preocupărilor găsirea altuia mai benefic în cadrul căruia produsul, structură substanţială şi energetică realizată de om pentru satisfacerea uneia sau mai multor nevoi reprezintă celula unitară a procesului de dezvoltare. Evoluţia structurilor are la bază existenţa unor calităţi invariante care nu depind de tipul şi complexitatea structurii în sine dar care relaţionează sub forma energiilor care caracterizeză triada natură-societate-individ generând relaţii tridimensionale complexe.

Dezvoltarea durabilă, concepută şi practicată doar văzând omul ca parte a naturii, trebuie să aibă în vedere şi încadrarea lui în propria reţea interdimensională, o reţea de tip social şi societal-instituţional, menită să contribuie la unitatea de principiu dintre om şi mediu. Dincolo de expansiune, dezvoltarea globală înseamnă înlăturarea fragmentarismului, aplicarea sistemului peren de acţiune şi gîndire biunivocă şi unitară.

Conform teoriei generalizate a sistemelor, un sistem funcţionează bine doar atunci când toate subsistemele sale funcţionează bine ca urmare a relaţiilor de sinergie. Aşa unitatea profitului se manifestă prin activitatea ei şi poate fi studiată ca unitate aducătoare de câştig în forme variate, inclusiv emoţională sau instituţională. Specific acestor reţele socio-economice este faptul că ele cuprind atomi generatori de asociaţii economice şi sociale în iniţierea şi susţinerea cărora un rol deosebit revine politicilor publice şi celor de promovare a concurenţei prin excelenţă în performanţă, nu doar cooperare.

O astfel de reţea este alcătuită din operatori economici interdependenţi, conectaţi între ei printr-un labirint complex şi dinamic de relaţii care pun în legătură toate forţele menite să le asigure o poziţie permanentă pe piaţă în condiţiile maximizării profitului dar şi a satisfacerii reale, concrete şi complexe a necesităţilor consumatorilor. Acest labirint complex este pus în mişcare cu ajutorul intermediarilor; ei urmează trasee specifice fiecărui gen de activitate.

Piaţa însăşi impune analiza dinamică a întreprinderii comerciale ca o dublă spirală conectată la mişcarea internă şi exterioară, de la forma tradiţională la cea dinamică. Acest mod de abordare este, de fapt, cel mai apropiat de realitate. Indiferent de modul de abordare întreprinderile trebuie acceptate ca nişte entităţi socio-economice complexe, vii, dinamice, şi nu doar citadele precis conturate sau definite. Permanent în schimbare ele trebuie să se adapteze cu rapiditate la mişcările pieţei ca să reziste cerinţelor ei. Şi asta pentru că piaţa nu rămâne statică nici o secundă. În fiecare moment întreaga paletă de categorii economice care definesc piaţa se modifică determinând schimbări în flux.

Firma de tip nou, văzută în dinamica unui asemenea sistem-reţea deţine controlul asupra unui nucleu de afaceri reprezentat cu preponderenţă de zestrea de afaceri a întregului personal şi de abilitatea de a utiliza eficient resursele limitate aflate la dispoziţie şi reflectate în contabilitatea costurilor. Evoluţia tehnologiei informaţionale, posibilităţile fără precedent de deplasare şi comunicare de astăzi, coroborate cu creşterea nivelului de educaţie constituie o bază calitativ nouă, impusă de dezvoltarea din orice domeniu, în condiţiile limitării tot mai accentuate a tuturor categoriilor de resurse.

Avantajul unei asemenea întreprinderi constă în capacitatea de a combina propriile resurse cu cele aparţinând altor organizaţii şi rapiditatea ajustării propriilor dimensiuni pe linia monitorizării progresului şi a armonizării vieţii sociale cu natura. Organizarea şi studierea în dinamică a acestor reţele presupune crearea şi întreţinerea continuă a proceselor şi structurilor organizaţionale, în contextul relaţiilor parteneriale aflate sub influenţa acţiunilor interactive globale din gigantul labirint al societăţii. Ca urmare a mişcărilor dinamice ce caracterizează plenar dezvoltarea sectorului economic, activitatea comercială poartă pecetea societăţii de consum aflată în declin, adânc marcată de profundele mutaţii ale noului mileniu, concretizate în: • implementarea unor noi forme de organizare a activităţii care permit accelerarea ritmului de dezvoltare, extinderea comerţului mobil şi creşterea ponderii acestuia în totalul activităţii comerciale, • regândirea relaţiilor financiar-bancare între cei trei tipuri de participanţi la procesul de vânzare-cumpărare ca urmare a adoptării produselor şi serviciilor bancare ultramoderne; restructurarea sistemului de gestiune a stocurilor şi respectiv a funcţiei de vânzare prin folosirea pe scară largă a suportului şi mijloacelor informatice. Modificările de structură, generate de factori susceptibili a fi influenţat cererea şi comportamentul viitorului consumator schimbă complet starea pieţei şi menirea comercianţilor.

Rolul comerţului în circuitul economic naţional şi internaţional

Capacitatea comercianţilor de a se menţine în cadrul filierelor de aprovizionare şi desfacere depinde fundamental şi de abilitatea lor de a asigura reducerea costurilor de tranziţie. Această reducere trebuie să fie superioară preţului intermedierii pentru toţi partenerii, situaţi în amonte şi în aval. Întrucât în ultimii ani s-au evidenţiat importante modificări în structura activităţii comerciale, ca urmare a conjuncturii macroeconomice, noul context economic a impus tuturor agenţilor economici care operează în sfera comercială o reflecţie atât asupra rolului lor economic cât şi a iniţierii şi implementării strategiilor de adaptare. Aceasta s-a materializat în: cercetarea competenţelor care fac referire la capacitatea managerială a fiecărui operator – de a cuantifica importanţa mizelor - şi armonizarea reconversiei profesionale la noile exigenţe competiţionale. Ritmul de creştere al activităţii comerciale este, în general, dictat de trei serii de determinanţi:

● Fluctuaţiile conjuncturale ale activităţii economice resimţite într-o manieră particulară de agenţii economici care operează în acest sector. În funcţie de specific, fiecare subsector al acestui domeniu de activitate este mai mult sau mai puţin sensibil la mişcările principalelor componente ale cererii finale, consumul populaţiei, volumul investiţiilor agenţilor economici, valoarea exporturilor;

● Evoluţia structurală a activităţii subsectoaerlor de activitate, în dependenţă de dinamismul filierei economice integratoare. Aacest dinamism rezultă din modificarea structurii consumului final şi a gradului de specializare la nivel internaţional;

● Volumul activităţii de comerţ depinde, pe termen mediu şi lung, şi de zona de piaţă tranzitată de comerciant, cu alte cuvinte, de capacitatea acestuia de a-şi menţine sau extinde poziţia în cadrul filierei de distribuţie.