Comunicare și Negociere în Afaceri

1. Definiţi negocierea.

Negocierea reprezintă procesul prin care 2 sau mai multe părţi între care există interdependenţă, dar şi divergenţe, optează în mod voluntar pentru conclucrare în vederea ajungerii la un acord reciproc, avantajos.

Negocierea reprezintă un tip de interacţiune umană în care partenerii sunt interdependenţi, dar în acelaşi timp separaţi prin interese divergente în anumite probleme.

2. De câte tipuri poate fi negocierea. Explicaţi pe scurt.

Negocierea bilaterală – când se desfăşoară între 2 părţi fie negocieri individuale, fie echipe de negocieri şi negocierea multilaterală sau în grup – când sunt mai mult de 2 părţi distincte care participă la negociere (se referă la plan internaţională).

3. Care sunt motivele generale ale interdependenţlor dintre indivizi?

Natura socială a fiinţei umane; satisfacerea nevoilor proprii de bază superioară; realizarea unor scopuri specifice care nu pot fi atinse decât prin conclucrare cu alte persoane; atractivitatea activităţii comune pe care se desfăşoară cu ceilalţi sau atracţia interpersonală.

4. Definiţi interesele comune.

Interesul comun în negocierea comercială e în primul rând satisfacerea nevoilor economice care se poate realiza prin încheierea tranzacţiei.

5. De câte feluri sunt divergenţele între părţi?

Divergenţe cognitive – care implică existenţa unor diferenţe între concepţiile, punctele de vedere şi preferinţele părţilor implicate într-un proiect şi divergenţe de interes – se referă la alocarea unor valori între părţi (ex.: între locatarii unui bloc pentru parcare).

13.03.2008

6. În ce constă negocierea comercială?

Negocierea comercială înseamnă schimbul, adică se dă un produs sau un serviciu contra unei sume de bani a altui produs sau altui serviciu.

7. Cum se poate desfăşura o negociere?

Negocierea presupune cel mai adesea întâlnirea faţă în faţă a părţilor, dar se poate desfăşura şi prin schimb de corespondenţă la telefon sau printr-un intermediar.

8. Ce se înţelege printr-un acord avantajos?

Un acord avantajos reprezintă înţelegerea care armonizează punctele divergente de soluţie comună neavând relavantă forma concretă a acesteia (scris).

9. Dupont arată că negocierea se învecinează şi adesea se întrepătrunde cu...

... rezolvarea problemelor la o extremă şi confruntarea pură la cealaltă extremă.

10. Definiţi rezolvarea problemelor.

Rezolvarea problemelor reprezintă o formă de interacţiune în care părţile implicate percep obiectivele lor referitoare la o problemă comună ca fiind identice.

11. Caracterizaţi confruntarea pură.

Confruntarea pură reprezintă o desfăşurare conflictuală a interacţiunii în care părţile percep că obiectivele lor sunt ireconciliabile şi nu pot fi atinse decât prin impunerea prin forţă asupra soluţiei.

12. Definiţi succesul în neocieri.

O negociere are suces dacă fiecare partener realizează un câştig satisfăcător din punctul său de vedere şi simte că şi celălalt este mulţumit de rezultat.

13. În funcţie de extrema spre care este orientată o negociere distingem 2 forme:

Predominant distribuivă şi predominant integrativă.

14. Caracterizaţi negocierea predominant distributivă.

Negocierea predominant distributivă se caracterizează prin încercarea protagoniştilor de a-şi distribui câştigurile şi pierderile asociate subiectului negociat ajungând la un compromis.

15. Definiţi negocierea predominant integrativă.

Negocierea predominant integrativă se caracterizează prin încercarea protagoniştilor de a găsi modalităţi de a majora câştigul global pe care apoi să şi-l împartă prin realizarea unui compromis astfel încât fiecare să primească cât mai mult.

20.03.2008

16. Care sunt funcţiile negocierii identificate de Faure?

Funcţiile negocierii identificate de Faure sunt:

- rezolvarea conflictelor;

- adoptarea unor decizii comune de către părţile interdependente în condiţiile în care între acestea există divergenţe;

- introducerea schimbării în organizaţii atunci când schimbarea provoacă unor părţi implicate anumite pierderi care ar trebui compensate;

- realizarea schimbului economic prin încheierea unor tranzacţii.