Comunicare și Negociere în Afaceri

1. ELEMENTE DE COMUNICARE MANAGERIALA

1.1. Caracterizare generala

Procesele de comunicare sunt fundamentale in organizarea si funcţionarea oricărui grup social. Ele asigura interacţiunea raţionala a persoanelor, coordonarea lor conştienta, cooperarea si influenta reciproca, negocierea, informarea, antrenarea oamenilor in sarcina, îndrumarea, instruirea.

Procesul de comunicare se refera la schimbul de informaţii intre persoane, la circulaţia de impresii si comenzi, de decizii raţionale, de judecaţi si de valoare, cu finalitatea precisa de a obţine de la ceilalţi modificări de comportament, atitudini, opinii, informaţii. Rezulta ca aria procesului de comunicare are aspect de reglare, reglarea comportamentului altora, are aspect de rezolvare a problemelor incluse in negociere.

Clasificare:

a) după instrumentele folosite:

- verbale

- nonverbale

b) după gradul de conştientizare sau gradul de intenţie:

- incidentala : emite o informaţie fără a avea intenţia ( comportament nonverbal )

- expresiva: transmite anumite stări, sentimente, emoţii, stări de teama, îngrijorare, furie. Este bine

ca negociatorul sa-si poată controla aceste doua tipuri de comunicare

- instrumentala: aici vizam un obiectiv, căutam sa producem efecte bine determinate, mesajul este

transmis la o adresa precisa.

1.2. Analiza procesului de comunicare

1.2.1. Elementele procesului de comunicare:

* persoana care comunica sau emiţătorul. Comunicarea sau mesajul si tipurile de simboluri folosite ( verbale,

nonverbale )

* persoana căreia i se comunica

* eventualele perturbaţii

* legătura inversa de la receptor la emiţător

PERTURBAŢII

(CONEXIUNEA INVERSĂ)

Evident in orice proces de comunicare exista următoarele mecanisme:

mecanismul pe care vrem sa-l comunicam este codificat in simboluri --> transmise --> la o persoana care recepţionează --> care le decodifica ,le da înţeles --> care emite la rândul sau diferite forme de răspuns.

1.2.2. Condiţii generale de eficienta a comunicării:

1) comunicarea e posibila numai daca exista un număr suficient de elemente comune limbajului emiţătorului si limbajului receptorului.

- limbaj, vocabular emiţător QE - managerul

- limbaj, vocabular receptor QR - subordonat

a) comunicarea nu este posibilă

b) eficienţa comunicării depinde de mărimea zonei comune

c)situaţia erodează autoritatea conducerii

d) adevărata situaţie de conducere

2) Pt o comunicare sef-subaltern, pt a nu ascunde intenţiilor, e necesar ca mesajul verbal sa fie concordant cu mesajul nonverbal. Neconcordanta dintre ele poate duce la pierderea unui procent mai mare pana la pierderea semnificaţiei mesajului. Pana la negociere, negociatorul trebuie sa posede capacitatea de a controla manifestări nonverbale, capacitatea de a decodifica mesajul adversarului.

3) Crearea condiţiilor pt a asigura feed-back, ca a fost înţeles, numai astfel cei care comunica se adaptează la mediu, la situaţie.

4) De regula comunicarea manager-subordonat presupune transmiterea de dispoziţii, astfel dispoziţia

trebuie sa fie clara si precisa, sa nu dea naştere la ambiguităţi, după cum o dispoziţie clara precisa creează siguranţa subordonatului.

5) De regula dispoziţiile se dau pe linie ierarhica, fără a se scurtcircuita nivelele.

sef-S2 poate da fenomene disfuncţionale, S1 nu mai poate coordona, i se ştirbeşte autoritatea

6) Dispoziţia manageriala trebuie sa fie scurta dar completa. Cu cat dispoziţia e mai lunga, stufoasa, cu atât ea poate fi afectata de filtraje, distorsiuni.

7) Eficienta unei decizii manageriale creste daca aceasta este si acceptata psihologic de către subalterni. O condiţie esenţiala a acceptării este competenta managerului respectiv.

8) Managerul trebuie sa creeze condiţii care sa înlăture, reducă, sa limiteze perturbaţiile psiho-sociale in comunicare.