Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere

Curs
8/10 (5 voturi)
Domeniu: Comunicare
Conține 1 fișier: pdf
Pagini : 21 în total
Cuvinte : 11072
Mărime: 311.32KB (arhivat)
Cost: Gratis
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: Andreea Fortuna Schiopu

Extras din document

Negocierea poate fi examinata din perspectiva structurarii sale secventiale, deoarece, ca proces, parcurge mai multe faze si etape.

In mod traditional, procesul global de negociere cuprinde trei faze:

- Prenegocierea, faza ce include activitati diverse, cum ar fi colectarea de informatii (de pilda prin cercetari de piata), actiuni preliminare pentru declansarea tratativelor, pregatirea negocierii;

- Negocierea propriu-zisa (desfasurarea negocierii) fata in fata in una sau mai multe sedinte, care conduce la incheierea acordului;

- Post-negocierea, adica punerea in practica a acordului.

Descrierea secvenţială a procesului de negociere este însă mai complexă. Trebuie puse în evidenţă etape mai precise pentru pregătirea şi pentru desfăşurarea negocierii propriu-zise.

5.1 ETAPA PREGĂTIRII NEGOCIERII

Pregătirea negocierii este o fază de prenegociere care include activităţi de diagnosticare a situaţiei de negociere, de pregătire strategică şi tactică şi de organizare, având ca scop major obţinerea unui plan realist, care să constituie un ghid pentru întâlnirea cu partenerii de afaceri.

Gradul de pregătire reprezintă un puternic factor de putere, poate cel mai important atuu al negociatorului; nici experienta si nici abilitatile sale nu pot compensa absenta pregatirii.

5.1.1 Abordarea pregătirii negocierii

Pregătirea negocierii diferă în funcţie de factori obiectivi (ex: natura şi miza negocierii), dar depinde şi de modul în care echipa de negociere simte că trebuie să o realizeze.

Launay (1992) evidenţiază trei abordări ale pregătirii: bazată pe ceritudini, pe ipoteze sau ignorarea pregătirii.

5.1.1.1 Pregătirea bazată pe certitudini

Anticipările construite de membrii echipei în etapa de pregătire, pe baza experienţei şi informaţiilor deţinute, sunt percepute ca certitudini.

Această abordare conduce adesea la pregătirea de către negociator a unei singure soluţii („soluţia unică”), pe care îşi propune să o transpună în practică. S-ar putea să facă acest lucru deoarece se simte suficient de puternic şi are încredere că va reuşi să o impună. Sau este posibil să aibă convingerea că, în situaţia dată, ea este cea mai bună opţiune pentru toţi (chiar singura posibilă), ceea ce o va face să fie uşor acceptată de partener.

„Soluţia unică” reprezintă o eroare de pregătire. În primul rând, negociatorul se confruntă cu limitele inerente de informare, care nu îi permit să pregătească un plan atât de exact pe cât ar dori. Oricând, pe parcursul derulării negocierii propriu-zise, noi date şi informaţii pot pune sub semnul întrebării certitudinile. În al doilea rând, pedalarea pe o singură soluţie, îl face pe negociator să devină inflexibil şi îi limitează creativitatea. În mod evident, poate pierde din vedere anumite ocazii ce se pot ivi pe parcurs şi care îi sunt favorabile, absorbit fiind să argumenteze doar soluţia pe care o are în minte şi să respingă orice altă variantă. Pe un plan mai 1

amplu, negociatorul se îndepărtează de la spiritul negocierii, de elaborare în comun a soluţiilor, împreună cu partenerul său.

5.1.1.2 Pregătirea bazată pe ipoteze

Prin această abordare, anticipările sunt percepute ca ipoteze, dintre care unele au un grad mai mare de probabilitate. Se poate vorbi despre o „pregătirea flexibilă” a negocierii, prin care negociatorul este conştient că ceea ce face în faza pregătirii este o construcţie bazată pe anumite supoziţii şi ipoteze. Urmează ca în desfăşurarea propriu-zisă a tratativelor să le verifice, să le completeze sau modifice. În acest mod demersul său va avea o direcţie, utilă pentru a-i ordona mişcările, dar va lăsa loc liber pentru adaptarea la context, pentru a permite apariţia unor soluţii creative, ce n-au fost vizibile de la bun început, pentru a răspunde în mod pertinent evoluţiei interacţiunii.

Pregătirea flexibilă va conduce la elaborarea unui plan realist. Cât de amănunţit trebuie să fie acest plan şi, în general, activitatea de pregătire a negocierii, depinde de tipul şi importanţa negocierii respective, mai ales a efectelor pe care le are pe termen lung asupra organizaţiei. Din această perspectivă pot fi definite trei tipuri de negociere: strategică, medie şi de rutină.

- Negocierea strategică. Are o miză mare pentru participanţi şi afectează interesele lor pe termen lung (ex.: un acord de pace, înfiinţarea unei societăţi mixte, preluarea controlului asupra unui agent economic, o alianţă strategică, contractarea la cheie a unei fabrici). Pregătirea acestor negocieri este foarte detaliată şi se extinde pe o perioadă lungă de timp, măsurată chiar în ani. Implică conceperea unor scenarii şi recurgerea la modelări economice şi tehnice.

- Negocierea de importanţă medie. Are o miză ridicată, dar nu are efecte semnificative pe termen lung (ex.: încheierea unui contract comercial internaţional de mare valoare, pentru o companie mare). Negociatorul va întocmi mai multe dosare: al specificaţiei tehnice a produsului, al specificaţiei comerciale, al conjuncturii pieţei, al concurenţei, al bonităţii partenerului, al surselor de finanţare etc.

- Negocierea uzuală (de rutină). Vizează tranzacţii de valoare redusă, legate de activitatea curentă a organizaţiei (ex.: reînnoirea unui contract uzual de vânzare). Pregătirea este de mică amploare, uneori este suficient ca negociatorul să verifice dacă au intervenit aspecte noi de la ultima negociere.

Preview document

Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 1
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 2
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 3
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 4
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 5
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 6
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 7
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 8
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 9
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 10
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 11
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 12
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 13
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 14
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 15
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 16
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 17
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 18
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 19
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 20
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 21

Conținut arhivă zip

  • Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere.pdf

Alții au mai descărcat și

Psihologia Negociatorului

Echipa de negociere actioneaza in perioada tratativelor pe baza si in limitele mandatului cu care a fost imputernicita. Abordarea diferitelor...

Modalitățile de Plată

Acestea exprimă mecanismul prin care cumpărătorul , în baza documentelor primite de la vânzător că a livrat marfa, trebuie să plătească preţul...

Gestionarea situațiilor de risc și criză

Crizele apărute în zona afacerilor se datorează lipsei unui management al situaţiilor de risc, care nu permite organizaţiilor să depisteze...

Obiectiv și subiectiv în cunoaștere

Cunoaşterea este unul din procesele definitorii, fundamentale ale spiritului uman. Poate fi considerat procesul prim prin care constienta de...

Imaginea Instituțională

I. Imagologia. Generalităţi O direcţie de cercetare în domeniul ştiinţelor umane, despre care se vorbeşte tot mai mult la noi, în ultimii ani,...

Teoria comunicării

Curs 1: Dificultăţile unei definiţii Comunicarea nu este nici pe departe o activitate tânără, ea este cu siguranţă la fel de veche ca şi istoria...

Creativitatea în Publicitate

1. Definiţii nelămuritoare Am luat la rînd cîteva dicţionare de reper pentru orice individ şi cîteva lucrări de sorginte academică, pentru a...

Introducere în relațiile publice

3 I. Relaţii Publice - Cadru General La sfârşitul secolului al XX lea asistăm la o creştere exponenţială a rolului comunicării în societate....

Te-ar putea interesa și

Rolul negocierilor diplomatice în soluționarea diferendelor internaționale

INTRODUCERE De-a lungul întregii sale evoluţii, omenirea a fost şi este marcată la o scară spaţială sau temporală mai mică sau mai mare, de...

Strategii de comunicare și negociere în cadrul unei firme internaționale

aINTRODUCERE Negocierea joacă un rol important în tranzacţiile comerciale internaţionale. Ea acoperă în prezent o gama largă de domenii, cum sunt...

Contractul sectorial - contract de achiziție publică

CAP. I. ACHIZIŢII PUBLICE - PREZENTARE GENERALE I.1. CONCEPTUL DE ACHIZITIE PUBLICA Achizitia publica desemneaza intregul proces de cumparare de...

Constituirea și funcționarea băncilor în România sub autoritatea Băncii Naționale a României

CAP. I NOŢIUNI INTRODUCTIVE PRIVIND SISTEMUL BANCAR 1.1. Banca şi activitatea bancară în timp şi spaţiu Activitatea bancară îşi are originile în...

Negocierea - formă de comunicare în economia contemporană

CAPITOLUL 1 PRINCIPII DE BAZ~ ALE NEGOCIERII 1.1 CONCEPTUL DE NEGOCIERE Complexitatea deosebita a vietii social economice si politice...

Integrarea europeană

CAPITOLUL 1: UNIUNEA EUROPEANA 1.1. ISTORIC De multe secole Europa a fost scena unor frecvente razboaie sangeroase. In anii 1870 -1945 Franta si...

Economie Mondială

CAPITOLUL 1 ECONOMIA MONDIALĂ „O REALITATE DINAMICĂ” Sistemul capitalist a stat la baza apariţiei şi dezvoltării economiei mondiale. Piaţa...

Istoria și evoluția UE

Unii dintre dumneavoastra s-ar putea întreba: de ce un Curs despre istoria si politicile Uniunii Europene ? Raspunsul este simplu: pentru ca...

Ai nevoie de altceva?