Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere

Curs
8/10 (5 voturi)
Domeniu: Comunicare
Conține 1 fișier: pdf
Pagini : 21 în total
Cuvinte : 11072
Mărime: 311.32KB (arhivat)
Cost: Gratis
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: Andreea Fortuna Schiopu

Extras din document

Negocierea poate fi examinata din perspectiva structurarii sale secventiale, deoarece, ca proces, parcurge mai multe faze si etape.

In mod traditional, procesul global de negociere cuprinde trei faze:

- Prenegocierea, faza ce include activitati diverse, cum ar fi colectarea de informatii (de pilda prin cercetari de piata), actiuni preliminare pentru declansarea tratativelor, pregatirea negocierii;

- Negocierea propriu-zisa (desfasurarea negocierii) fata in fata in una sau mai multe sedinte, care conduce la incheierea acordului;

- Post-negocierea, adica punerea in practica a acordului.

Descrierea secvenţială a procesului de negociere este însă mai complexă. Trebuie puse în evidenţă etape mai precise pentru pregătirea şi pentru desfăşurarea negocierii propriu-zise.

5.1 ETAPA PREGĂTIRII NEGOCIERII

Pregătirea negocierii este o fază de prenegociere care include activităţi de diagnosticare a situaţiei de negociere, de pregătire strategică şi tactică şi de organizare, având ca scop major obţinerea unui plan realist, care să constituie un ghid pentru întâlnirea cu partenerii de afaceri.

Gradul de pregătire reprezintă un puternic factor de putere, poate cel mai important atuu al negociatorului; nici experienta si nici abilitatile sale nu pot compensa absenta pregatirii.

5.1.1 Abordarea pregătirii negocierii

Pregătirea negocierii diferă în funcţie de factori obiectivi (ex: natura şi miza negocierii), dar depinde şi de modul în care echipa de negociere simte că trebuie să o realizeze.

Launay (1992) evidenţiază trei abordări ale pregătirii: bazată pe ceritudini, pe ipoteze sau ignorarea pregătirii.

5.1.1.1 Pregătirea bazată pe certitudini

Anticipările construite de membrii echipei în etapa de pregătire, pe baza experienţei şi informaţiilor deţinute, sunt percepute ca certitudini.

Această abordare conduce adesea la pregătirea de către negociator a unei singure soluţii („soluţia unică”), pe care îşi propune să o transpună în practică. S-ar putea să facă acest lucru deoarece se simte suficient de puternic şi are încredere că va reuşi să o impună. Sau este posibil să aibă convingerea că, în situaţia dată, ea este cea mai bună opţiune pentru toţi (chiar singura posibilă), ceea ce o va face să fie uşor acceptată de partener.

„Soluţia unică” reprezintă o eroare de pregătire. În primul rând, negociatorul se confruntă cu limitele inerente de informare, care nu îi permit să pregătească un plan atât de exact pe cât ar dori. Oricând, pe parcursul derulării negocierii propriu-zise, noi date şi informaţii pot pune sub semnul întrebării certitudinile. În al doilea rând, pedalarea pe o singură soluţie, îl face pe negociator să devină inflexibil şi îi limitează creativitatea. În mod evident, poate pierde din vedere anumite ocazii ce se pot ivi pe parcurs şi care îi sunt favorabile, absorbit fiind să argumenteze doar soluţia pe care o are în minte şi să respingă orice altă variantă. Pe un plan mai 1

amplu, negociatorul se îndepărtează de la spiritul negocierii, de elaborare în comun a soluţiilor, împreună cu partenerul său.

5.1.1.2 Pregătirea bazată pe ipoteze

Prin această abordare, anticipările sunt percepute ca ipoteze, dintre care unele au un grad mai mare de probabilitate. Se poate vorbi despre o „pregătirea flexibilă” a negocierii, prin care negociatorul este conştient că ceea ce face în faza pregătirii este o construcţie bazată pe anumite supoziţii şi ipoteze. Urmează ca în desfăşurarea propriu-zisă a tratativelor să le verifice, să le completeze sau modifice. În acest mod demersul său va avea o direcţie, utilă pentru a-i ordona mişcările, dar va lăsa loc liber pentru adaptarea la context, pentru a permite apariţia unor soluţii creative, ce n-au fost vizibile de la bun început, pentru a răspunde în mod pertinent evoluţiei interacţiunii.

Pregătirea flexibilă va conduce la elaborarea unui plan realist. Cât de amănunţit trebuie să fie acest plan şi, în general, activitatea de pregătire a negocierii, depinde de tipul şi importanţa negocierii respective, mai ales a efectelor pe care le are pe termen lung asupra organizaţiei. Din această perspectivă pot fi definite trei tipuri de negociere: strategică, medie şi de rutină.

- Negocierea strategică. Are o miză mare pentru participanţi şi afectează interesele lor pe termen lung (ex.: un acord de pace, înfiinţarea unei societăţi mixte, preluarea controlului asupra unui agent economic, o alianţă strategică, contractarea la cheie a unei fabrici). Pregătirea acestor negocieri este foarte detaliată şi se extinde pe o perioadă lungă de timp, măsurată chiar în ani. Implică conceperea unor scenarii şi recurgerea la modelări economice şi tehnice.

- Negocierea de importanţă medie. Are o miză ridicată, dar nu are efecte semnificative pe termen lung (ex.: încheierea unui contract comercial internaţional de mare valoare, pentru o companie mare). Negociatorul va întocmi mai multe dosare: al specificaţiei tehnice a produsului, al specificaţiei comerciale, al conjuncturii pieţei, al concurenţei, al bonităţii partenerului, al surselor de finanţare etc.

- Negocierea uzuală (de rutină). Vizează tranzacţii de valoare redusă, legate de activitatea curentă a organizaţiei (ex.: reînnoirea unui contract uzual de vânzare). Pregătirea este de mică amploare, uneori este suficient ca negociatorul să verifice dacă au intervenit aspecte noi de la ultima negociere.

Preview document

Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 1
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 2
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 3
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 4
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 5
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 6
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 7
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 8
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 9
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 10
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 11
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 12
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 13
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 14
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 15
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 16
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 17
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 18
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 19
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 20
Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere - Pagina 21

Conținut arhivă zip

  • Curs 5 - Etapele Procesului de Negociere.pdf

Alții au mai descărcat și

Manipularea prin Talk-Show

Introducere Prin intermediul lucrării de faţă, Manipularea prin talk-show-ul politic, mi-am propus să descriu, cu ajutorul lucrărilor de...

Lobby in Uniunea Europeana - Cadrul Institutional, Metode de Acces si Tehnici de Influenta

Rezumat Procesul de formare a politicilor publice europene este un proces complex, în care intervin numeroşi actori. Cel mai important rol îl...

Rolul Elementelor Simbolice în Discursul Politic

INTRODUCERE Înţelegerea naturii şi însemnătăţii schimburilor declanşate sau realizate prin introducerea vectorului televizual şi al modului...

Negociere Conversațională

1. Introducere Lucrarea de faţă se doreşte a reprezenta nu numai îndeplinirea unei obligaţii de curs dar şi un exerciţiu intelectual şi practic...

Comunicare și Negociere pe Exemplu Artima

INTRODUCERE Comunicarea a însoţit omul pe parcursul întregii sale existenţe şi evoluţii, în toate genurile de activităţi în care a fost implicat....

Comunicarea Verbala si a Negocierii

COMUNICAREA VERBALA MOTTO: La inceput a fost cuvantul. Dar nu la inceputul lumii, ci la inceputul culturii. Dincoace de cuvant se afla natura,...

Psihologia Negociatorului

Echipa de negociere actioneaza in perioada tratativelor pe baza si in limitele mandatului cu care a fost imputernicita. Abordarea diferitelor...

Conflictele

Capitolul 1. Introducere; definitii ale conflictului. Zilnic ne confruntam cu situatii nefavorabile, cu situatii care ne pun in posturi jenante,...

Ai nevoie de altceva?

''