Curs 6 - Jocul Tactic în Negociere

Curs
8.5/10 (2 voturi)
Domeniu: Comunicare
Conține 1 fișier: pdf
Pagini : 15 în total
Cuvinte : 8053
Mărime: 275.98KB (arhivat)
Cost: Gratis
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: Andreea Fortuna Schiopu

Extras din document

6.1 STRATEGII , TEHNICI ŞI TACTICI ÎN NEGOCIERE

6.1.1 Strategia negocierii

Strategia este modalitatea in care negociatorul abordează negocierea in ansamblul ei, sub aspectul orientării predominante, comportamentelor, mijloacelor mobilizate şi aplicate.

Strategia presupune două lucruri:

- Reflectie: Judecarea cailor prin care pot fi atinse obiectivele proprii in circumstantele date şi adoptarea unor decizii. Reflecţia aparţine în principal fazei de pregatire a negocierii, dar negociatorul nu încetează să gândească pe termen lung pentru a-şi adapta strategia nici în timpul desfăşurării tratativelor.

- Acţiune: Aparţine desfăşurării negocierii, presupunând o aplicare a deciziilor. O influenţă importantă este exercitată în aceste momente de acţiunea strategică a partenerului (care poate coincide sau poate fi diferită de cea previzionată).

Exista un numar limitat de strategii (sau decizii strategice). Acestea se refera în primul rând la orientarea predominanta a negocierii

6.1.1.1 Decizii strategice referitoare la orientarea predominantă a negocierii

Strategiile care vizează plasarea pe o anumită parte a axei negocierii se regăsesc sub denumiri diferite, dar cu un conţinut echivalent, cum ar fi: strategie cooperantă, conflictuală sau competitivă, strategie de colaborare, concurenţă, compromis sau de forţare, strategii câştig-câştig, câştig-pierdere sau pierdere-pierdere etc.

Multe dintre aceste strategii sunt incluse în modele mai coerente, construite prin combinarea unor dimensiuni relevante (cum ar fi interesul pentru rezultatul de moment sau pentru relaţia cu partenrul). Un astfel de model, care a fost dezvoltat de Whetten şi Cameron pentru abordarea situaţiilor conflictuale, este relevant şi pentru negociere (fig.6.1). Acesta este construit pe baza a două dimensiuni:

- interesul pentru rezultatele de conţinut ale interacţiunii, care satisfac interesele proprii;

- interesul pentru relaţia cu oponentul (pentru cooperare).

Astfel, negociatorul poate opta, în funcţie de situaţie, pentru un stil în abordarea divergenţelor cu celălalt în care să pună un accent pe rezultat, cu neglijarea relaţiei (concurenţă, evitare), pe relaţie (acceptare, acomodare sau subordonare) sau să caute o combinaţie a celor două (compromis, colaborare).

- Evitarea – Este un stil necooperant, fără întalnirea faţă în faţă a părţilor. Negociatorul evită să abordeze problema, ceea ce face ca oponentul fie este liber să acţioneze unilateral (dacă proiectul nu depinde de acţiunile celuilalt), fie se va simţi frustrat (dacă proiectul depinde de celălalt). Este adecvat pentru probleme în care negociatorul are puţină putere de influenţare şi nu vede nici o posibilitate de a schimba lucrurile.

- Acceptare (sau acomodarea) – Este un stil cooperant, dar de tipul câşti-pierdere. Poate fi fără întalnire faţă în faţă (acceptare) în situaţii ca: atunci când constatăm că ne-am înşelat şi trebuie să reparăm greşeala, când problema este minoră pentru noi, când vrem să câştigăm un credit din partea celuilalt. În cazul unei întâlniri faţă în faţă (acomodarea), negociatorul se concentrează pe nevoile celeilalte părţi mai degrabă decât pe satisfacerea propriilor intrese. Renunţă uşor la revendicările sale, dacă nu sunt pe placul celuilalt, şi se străduieşte să le satisfacă pe ale adversarului.

- Colaborarea – Este un stil faţă în faţă cooperant, de tip câştig-câştig. Negociatorul caută în mod constant şi realist soluţii inovatoare de ieşire din conflict, din perspectiva satisfacerii intereselor reciproce. Nu înseamna sa fie conciliant, acceptând fără condiţii pretenţiile celeilalte părţi. De regulă, combină fermitatea (la obiectivele cruciale) cu deschiderea (faţă de propunerile şi punctele de vedere ale partenerului), cu imaginaţie şi cu preocupare faţă de interesele reciproce. Este adecvat când cele două părţi vor şi consideră că pot să găsească o soluţie comună cât mai avantajoasă şi când este necesară susţinerea fiecărei părţi pentru aceasta.

- Compromisul – Este un stil de mijoc pe linia cooperare-conflict, dar de tip câştig-pierdere, bazat pe interes moderat atât pentru rezultat, cât şi pentru relaţia cu celălalt. Soluţia la care ajung părţile (compromisul realizat) este suficient de mulţumitor, dar lasă în urmă unele regrete pentru fiecare dintre părţi. Fiecare rămâne cu impresia că putea obţine mai mult sau că putea pierde mai puţin. Este adaptat pentru probleme de importanţă moderată.

- Concurenţa (stilul competitiv) – Este un stil faţă în faţă necooperant, de tip câştig-pierdere. Nu înseamnă opoziţie sistematică faţă de orice compromis, ceea ce ar conduce doar la blocaj sau la ruptură. Însă, presupune căutarea compromisului şi a unor soluţii alternative, dar din perspectiva intereselor proprii ale negociatorului.Negociatorul încearcă să convingă oponentul să accepte soluţii care favorizează poziţia sa cu ajutorul forţei de persuasiune, a manipulării, a unor tactici de confruntare (ameninţare şi presiune) şi a utilizării puterii de negociere.

Preview document

Curs 6 - Jocul Tactic în Negociere - Pagina 1
Curs 6 - Jocul Tactic în Negociere - Pagina 2
Curs 6 - Jocul Tactic în Negociere - Pagina 3
Curs 6 - Jocul Tactic în Negociere - Pagina 4
Curs 6 - Jocul Tactic în Negociere - Pagina 5
Curs 6 - Jocul Tactic în Negociere - Pagina 6
Curs 6 - Jocul Tactic în Negociere - Pagina 7
Curs 6 - Jocul Tactic în Negociere - Pagina 8
Curs 6 - Jocul Tactic în Negociere - Pagina 9
Curs 6 - Jocul Tactic în Negociere - Pagina 10
Curs 6 - Jocul Tactic în Negociere - Pagina 11
Curs 6 - Jocul Tactic în Negociere - Pagina 12
Curs 6 - Jocul Tactic în Negociere - Pagina 13
Curs 6 - Jocul Tactic în Negociere - Pagina 14
Curs 6 - Jocul Tactic în Negociere - Pagina 15

Conținut arhivă zip

  • Curs 6 - Jocul Tactic in Negociere.pdf

Alții au mai descărcat și

Modalitățile de Plată

Acestea exprimă mecanismul prin care cumpărătorul , în baza documentelor primite de la vânzător că a livrat marfa, trebuie să plătească preţul...

Gestionarea situațiilor de risc și criză

Crizele apărute în zona afacerilor se datorează lipsei unui management al situaţiilor de risc, care nu permite organizaţiilor să depisteze...

Obiectiv și subiectiv în cunoaștere

Cunoaşterea este unul din procesele definitorii, fundamentale ale spiritului uman. Poate fi considerat procesul prim prin care constienta de...

Imaginea Instituțională

I. Imagologia. Generalităţi O direcţie de cercetare în domeniul ştiinţelor umane, despre care se vorbeşte tot mai mult la noi, în ultimii ani,...

Teoria comunicării

Curs 1: Dificultăţile unei definiţii Comunicarea nu este nici pe departe o activitate tânără, ea este cu siguranţă la fel de veche ca şi istoria...

Creativitatea în Publicitate

1. Definiţii nelămuritoare Am luat la rînd cîteva dicţionare de reper pentru orice individ şi cîteva lucrări de sorginte academică, pentru a...

Introducere în relațiile publice

3 I. Relaţii Publice - Cadru General La sfârşitul secolului al XX lea asistăm la o creştere exponenţială a rolului comunicării în societate....

Comunicare în Afaceri

2. Elementele comunicării Fenomenul comunicării implică preconditii si elemente, precum intentia de a transmite informatii si idei, motivatia...

Te-ar putea interesa și

Pregătirea Negocierii

INTRODUCERE În cele trei semestre de studiu în cadrul programului de masterat online „Business în turism” am aprofundat diferite domenii ale...

Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri

Argument Domeniul pe care ne străduim să-l explorăm în această lucrare este cel al afacerilor, adică al celei mai extinse forme de comunicare...

Negocierea în afaceri - strategii și modalități comunicative eficiente

INTRODUCERE Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare...

Tehnici și Tactici de Finalizare a Negocierii

CAPITOLUL 1 Introducere in teoria negocierilor 1.1 Introducere Teoria negocierii apartine domeniului sociologiei si psihologiei sociale, mai...

Faza preliminară a încheierii unui contract de comerț internațional. etapa negocierilor

INTRODUCERE Negocierea joacă un rol important în tranzacţiile comerciale internaţionale. Ea acoperă în prezent o gamă largă de domenii, cum sunt...

Negocieri în Afaceri

NATURA NEGOCIERII Obiective de performanta Dupa studierea acestui capitol, veti fi în masura: - sa întelegeti principalele dimensiuni ale...

Teoria comunicării

EVOLUTIA SI SEMNIFICATIA TERMENULUI COMUNICARE Desi termenul este de origine latina, primele preocupari pentru comunicare le-au avut grecii....

Negociere Comercială Internațională

Tehnici de negociere Introducere În mod sigur aţi auzit frecvent vorbindu-se despre negociere în diferite contexte şi domenii. Se spune că...

Ai nevoie de altceva?