Strategii Persuasive

Preocuparea oamenilor de a comunica convingător a fost o constantă în istoria omenirii. Până la sfârşitul secolului trecut încă se mai credea că arta de a convinge este o creaţie exclusiv grecească numită retorică. În Grecia Antică, mai ales în secolul al V-lea î.Hr., retorica reprezenta alături de ştiinţa războiului o preocupare importantă.

Primele elemente de teoria comunicării aparţin lui Corax din Siracuza, autorul Artei retorice, tratat ce cuprinde tehnici de comunicare necesare. Retorica viza, cu precădere, comunicarea în sfera juridică şi politică fără a fi, însă, un simplu mănunchi de reguli ci expresia un ei culturi, singura care ar merita, în opinia jurnalitilor, denumirea de ştiinţă şi artă.

Un secol mai târziu, Platon (427-347 î. H.) a introdus retorica în viaţa academică greacă, aşezând-o alături de filosofie. Pentru Platon, retorica a însemnat chiar ştiinţa comunicării umane. În procesul comunicării umane, el a delimitat cinci etape:

1. conceptualizarea care se ocupă cu studiul cunoaşterii;

2. simbolizarea care se ocupă cu studiul sensului cuvintelor;

3. clasificarea se ocupă cu cu studiul comportamentului uman şi a modurilor de viaţă;

4. organizarea se ocupă cu cu aplicarea acestora în practică;

5. realizarea se ocupă cu studiul tehnicilor şi instrumentelor de influenţare a oamenilor.

Aristotel, studentul lui Platon, scrie celebra sa lucrare, Retorica, care deschide noi drumuri în studiul sistemelor de comunicare umană. Totodată, Aristotel elaborează primul tratat de logică (Organon), în care descoperă silogismul şi construieşte tipul de raţionament şi argumentaţie bazate pe silogism.

Urmează progresele realizate de filosofii romani şi distincţia făcută între teoria şi practica comunicării umane: teoria este retorica, practica este oratoria.

Unul dintre teoreticienii şi marii practicieni ai timpului este Cicero care introduce o delimitare între pronunţare (pronuntiato) şi acţiune (actio). Primul termen, pronunţarea, se referă la voce, iar cel de-al doilea termen se referă la gest. Nici o argumentare, afirmă Cicero, nu este atît de puternică încât să-şi piardă efectul dacă nu este susţinută de zelul sincer şi puternic al vorbitorului. Orice sentiment rămâne pasiv în faţa auditoriului dacă nu vibrează atât vocea cât şi privirea, chiar şi ţinuta întreagă a oratorului.

Până la Scolastică, deci după faza post ciceroniană, persuasiunea apare mai rar ca o caracteristică a retoricii, iar acest fapt se datorează deplasării vizibile a interesului spre comunicarea propriu zisă şi, mai ales, spre mijloacele prin care ea se realizează.

Cea mai întâlnită formulă este cea impusă de Quintilian: ars sau scientia bene dicendi, adică ansamblul de reguli tehnice sau ştiinţifice care fac o comunicare perfectă. Pentru Quintilian discursul unui orator chiar mediocru, prezentat printr-o acţiune energică, va produce mai mult efect decât un discurs foarte bun, însă lipsit de o atare acţiune. În viziunea aceluiaşi retor există şi alte elemente importante în discurs, dintre care două sunt invocate, în mod special, vocea şi gestica. Un discurs persuasiv ar trebui să oscileze în privinţa celor doi indicatori prin toate formele cunoscute: de la tonul cel mai jos la cel mai sus, folosirea alternativă a tonurilor forte, domolite, ridicate, coborâte, măsuri lente, accelerate şi altele.

Un alt aspect important este şi expunerea care trebuie să fie clară, în condiţiile în care oratorul trebuie să ştie când să înceapă, când să se oprească, când este cazul să facă o pauză şi oarecum să susende sensul. Simpatia se poate câştiga, în opinia acestuia şi prin ţinuta orală a oratorului care reiese din vocea şi acţiunea sa sau din farmecul discursului.

După epoca greco-romană, teoria comunicării umane nu a mai cunoscut progrese considerabile timp de mai multe secole, până la Renaştere. Începând cu anul 1600, în epoca modernă, studiul comunicării umane a fost readus în centrul preocupărilor mai multor categorii de gânditori, dar definirea procesului de persuasiune nu diferă foarte mult de cel din epoca antică.

Astăzi, specialiştii înţeleg prin persuasiune modul precum şi puterea de a convinge pe cineva să facă un anumit lucru, să adopte o anumită conduită prin folosirea unor argumente logice sau afective, lăsând însă posibilitatea şi libertatea de a adera sau nu la teza propusă. În acest context, convingerea este delimitată de persuasiune prin aceea că poate fi rezultatul unei constrângeri prin probe materiale şi martori, de aceea gândirea nu poate să i se sustragă fără încălcarea legilor proprii. Gradul superior al convingerii este certitudinea care exclude posibilitatea erorii, iar persuasiunea este actul retoric prin care se urmăreşte acelaşi scop ca şi convingerea, dar pe altă cale: prin imaginaţie, emoţie, sugestie şi câteodată lasă, în mod deliberat, o posibilitate mai mare erorii.