Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri

Curs
8.3/10 (3 voturi)
Domeniu: Comunicare
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 32 în total
Cuvinte : 15765
Mărime: 56.02KB (arhivat)
Cost: Gratis
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: Codoban

Extras din document

Negocierea este procesul prin care reuşim să obţinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. în inima oricărei negocieri există ideea: „Da-mi ceva din ce vreau eu în schimbul a ceva din ce vrei tu”. Potrivit principiului după care doreşti ceea ce nu ai şi ai ceea ce nu doreşti, atât tu, cât şi celălalt negociator oferiţi lucruri care au mai mică valoare pentru ei pentru a obţine lucruri care au o mai mare valoare. Din acest punct de vedere putem spune că la sfârşitul unei bune negocieri ambele părţi sunt în câştig pentru că au obţinut prin ea ceea ce au vrut.

Negocierea este esenţialmente o comunicare. Câte dintre următoarele caracteristici ale unui bun negociator aşa cum este portretizat de Peter Fleming (manager asociat la firma de consultanţă PFA International) nu sunt valabile pentru un bun comunicator? Ele sunt atât de asemănătoare încât putem schimba negociator cu comunicator:

- Negociatorii (comunicatorii) experimentaţi îşi controlează şi coordonează cu atenţie negocierea (comunicarea);

- Îi atrag cu răbdare pe oponenţii încăpăţÎnaţi la masa negocierilor (Îi atrag în procesul comunicării pe cei care se feresc să participe la el);

- Evită rundele de negocieri (comunicare) nepregătite;

- Îşi pregătesc cazul cu multă atenţie;

- Analizează ceea ce s-ar putea afla pe agenda oponenţilor de negociere (comunicare);

- Îşi cunosc propriile limite şi pe cele ale oponenţilor.

Doar că este o comunicare în care părţile sunt mai active şi mai directe în ceea ce priveşte interesele lor şi că aşteaptă anumite hotărâri urmate de consecinţe. Prin urmare trebuie procedat ca în cazul oricărei comunicări: e bine să începem cu construirea unei atmosfere favorabile acestui tip de comunicare. De aceea prima problemă este aceea a propriei atitudini faţă de acest proces de comunicare care este negocierea. E important cum vă vedeţi pe voi, cum vedeţi oponentul şi cum vedeţi relaţia dintre voi. Conform teoriei jocurilor – câştig/pierdere, pierdere/câştig, pierdere/pierdere şi câştig/câştig - devin posibile trei tipuri de negociatori:

- Competitivi - câştig/pierdere, pierdere/pierdere -, care vor să învingă întotdeauna, până la a admite pierderea pentru a-l face pe celălalt să piardă mai mult

- Cooperanţi - câştig/câştig -, care doresc ca ambele părţi să realizeze cea mai avantajoasă înţelegere posibilă

- Consensuali - pierdere/câştig -, care doresc înţelegerea şi menţinerea relaţiei cu preţul oricărei pierderi acceptabile pentru ei.

Cea mai bună atitudine pentru dezvoltarea propriei afaceri, impunerea unei imagini buna şi menţinerea relaţiilor cu ceilalţi este cooperarea. Desigur cooperarea depinde de puterea fiecăreia dintre părţi şi încrederea dintre ele, dar şi de calităţile de comunicare ale oponenţilor:

- capacitatea de a face faţă situaţiilor stresante şi de a păstra un mod de comunicare echilibrat chiar şi sub presiune emoţională

- capacitatea de a comunica deschis

- cât de pregătit sunteţi să ascultaţi şi cât de pregătit sunteţi să vorbiţi

- cât de mult reuşiţi să comunicaţi celorlalţi despre voi o imagine charismatică.

Nu întotdeauna este indicat să negociem ci numai atunci când nu avem de ales, când avem nevoie de acordul celeilalte părţi, când ]este singura modalitate de a obţine ceea ce dorim, când miza merită. Altfel putem recurge la: persuasiune, cedare, constrângere sau mediere (arbitrare). Nu există metodă absolută, fiecare poate fi potrivită sau nepotrivită în funcţie de situaţii. Cedarea sau renunţarea nu sunt indicate pentru că fac şi mai dificili negociatorii dificili şi pot încuraja şi alte cereri ulterioare.

Analiza negocierilor de afaceri din perspectiva comunicării permite distingerea a trei mari faze:

1. Pregătirea negocierii - planificarea a ceea ce îţi propui să obţii prin negociere, analiza a ceea ce îşi poate dori partenerul şi anticiparea dezbaterilor cu argumentele şi contraargumentele posibile şi a celor mai probabile concesii de o parte sau alta.

2. Negocierea propriu-zisă: Dezbaterea a ceea ce spun partenerii tăi că vor, propuneri referitoare la ceea ce ai fi dispus să negociezi, adică la ceea ai putea oferi pentru a obţine ceva în schimb?

3. Finalizarea negocierii şi acordul

În realitate negocierile sunt mai complexe pentru că cel mai adesea sunt punctate de complicaţii şi întreruperi, uneori chiar diversiuni, şi aproape niciodată nu avansează lin spre un acord final. Pregătirile înainte de întâlnire pot fi repetate după întâlnirea cu oponenţii tăi şi ai alte informaţii. Dacă dezbaterea conduce la o propunere, noua propunere poate duce la noi dezbateri.

1.1. Cum se pregătesc negocierile

Atât pregătirea cât şi lipsa de pregătire devin repede vizibile în negociere. Lipsa de pregătire în negociere devine vizibilă în faptul că cel nepregătit reacţionează doar la evenimente şi nu este capabil de a conduce mişcarea de negociere, adică este reactiv, nu proactiv în negociere. Pregătire înseamnă construirea unei poziţii constructive şi nu îngheţarea într-o poziţie oarecare sau dezvoltarea unei atitudini agresive. Trebuie să hotărăşti mai întâi ce vrei să obţii şi să faci o ordine a priorităţilor în dorinţele tale. Ceea ce vrem să obţinem prin negociere se numeşte obiectiv, iar gradul lui de importanţă se numeşte miză. Negociezi pentru a obţine ceea ce doreşti de aceea trebuie să te întrebi: ce vreau să obţin în urma acestei negocieri? Desigur, negocierea constă în schimbarea acestor dorinţe în funcţie de dorinţele celuilalt negociator şi aspecte sau elemente ce păreau sigure pot deveni negociabile şi nesigure.

Pentru a stabili propriile obiective trebuie să poţi lua în considerare obiectivele celeilalte părţi precum şi metoda folosită în realizarea lor. Aşteptările celeilalte părţi se înscriu pe un teren determinat de probleme - obstacolele cu care se confruntă într-o situaţie dată -, de nevoi - cele actuale, explicite sunt cele care contează într-o tranzacţie, dar nu trebuie uitat că există însă şi nevoi ascunse şi nevoi viitoare -, şi dorinţe - care pot fi descoperite prin discuţii asupra preocupărilor sale.

Preview document

Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 1
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 2
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 3
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 4
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 5
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 6
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 7
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 8
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 9
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 10
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 11
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 12
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 13
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 14
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 15
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 16
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 17
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 18
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 19
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 20
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 21
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 22
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 23
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 24
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 25
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 26
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 27
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 28
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 29
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 30
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 31
Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri - Pagina 32

Conținut arhivă zip

  • Strategii si Tactici, Procedee si Tehnici de Comunicare in Negocieri.doc

Alții au mai descărcat și

Comunicarea între colegi, studenți-profesori, studenți-administrație

CAP. I . COMUNICAREA ETIMOLOGIA, ISTORIA SI DEFINITII 1.1 Etimologie si istorie Verbul, din latina, „comunico-are" provine din adjectivul...

Stiluri și modalități de negociere la SC Dobrogea SA

Negocierea se poate defini ca fiind o forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati, constand în contacte, intalniri,...

Comunicarea Umană

INTRODUCERE Comunicarea a fost, şi continuă să fie în societatea contemporană o temă centrală de dezbatere, acesta fiind unul din motivele care...

Tipuri de comunicare

Preocupările intense privind comunicarea ce s-au manifestat cu precădere în ultimele decenii ale secolului nostru, lansează, între altele şi...

Comunicare comercială - tehnici de comunicare

Comunicarea Privit din punct de vedere stiintific, actul de comunicare este procesul de transmitere a informatiilor si sentimentelor (idei,...

Blocajele comunicării

BLOCAJELE COMUNICARII Comunicarea este un proces deosebit de complex şi important, de care depinde structura reuşitelor, miracolelor sau...

Strategii și Tehnici de Comunicare

I. Aspecte teoretice privind strategia de comunicare organizațională Studiul comunicării organizaționale nu este nou, dar de abia acum a primit un...

Tăcerea

În lucrarea de faţă îmi propun să analizez una dintre formele comunicării nonverbale, şi anume tăcerea. Pentru o mai bună înţelegere a subiectului...

Te-ar putea interesa și

Tactici și Stratageme în Negocierea Internațională

CAPITOLUL 1 COMUNICAREA - rol în afacerile internaţionale Între societatea, respectiv existenţa umană şi procesul comunicării există o relaţie de...

Tactici și strategii în negocierea internațională

În CAPITOLUL 1 al prezentei lucrari intitulat Comunicarea - rol în afacerile internationale am prezentat importanta acestui proces în contextul...

Aplicații ale teoriei jocurilor în negocierea internațională

INTRODUCERE Alegerea acestei teme a fost în primul rând motivată de ceea ce se întâmplă în jurul nostru la nivel internaţional. Secolul al XX-lea...

Negociere

I. Negocierea – formă principală de comunicare în afaceri I. 1. Comunicarea verbală - element preponderent al negocierilor Comunicarea, ca...

Strategii, tehnici și tactici de negociere în afacerile internaționale

INTRODUCERE Astăzi, mai mult ca oricând, ne aflăm în situaţia de a învăţa să recepţionăm critic mesajele care ajung la noi şi care încearcă să ne...

Strategi, Tehnici și Tactici de Negociere

1. Introducere Negocierea acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel...

Tipuri de comunicare - strategii, tehnici, tactici

In momentul in care trebuie sa defineasca procesul de comunicare, majoritatea vorbitorilor se gandesc la “a aduce la cunostinta”, “a da de stire”...

Tehnici de Negociere

Rezumat Conceptul de negociere Negocierea este un mod de a gândi, o atitudine, un comportament, o ştiinţă, o filosofie. „Totul este negociabil“ a...

Ai nevoie de altceva?