Tehnici de Comunicare și Negociere în Afaceri

TEHNICI DE COMUNICARE

Scopul acestui curs este de a realiza o îmbunătăţire a capacităţii de comunicare şi negociere în diferite situaţii, simţul practic al unui individ nefiind întotdeauna suficient.

Foarte mulţi oameni par să ştie ce este comunicarea. Conform lui Warren Weaver, comunicarea este „ totalitatea proceselor prin care o minte poate să influenţeze pe alta”.

Se poate afirma că orice comunicare reprezintă o tentativă de influenţare, eficacitatea comunicării fiind măsurată prin modul în care interlocutorul se comportă conform dorinţei celui care face comunicarea. Comunicarea trebuie să fie eficientă astfel încât să se atingă obiectivul propus.

Negocierea este un proces interpersonal de decizie, necesar ori de câte ori nu ne putem atinge obiectivele singuri. Simple sau complexe, negocierile implică oameni, comunicare şi influenţă.

Pe scurt, negocierea înseamnă să te pui de acord asupra unui lucru cu unul sau mai mulţi parteneri, înseamnă anumite concesii făcute de părţile implicate (unii în favoarea altora), totul urmărind obţinerea unui anumit rezultat. Cel mai mare profesor de negociere din SUA, G. Richard Shell spune că nu trebuie pierdut niciodată din vedere „potenţialul de înşelăciune al unei negocieri”.

Aptitudinile de negociere sunt foarte importante.

Sunt legate de natura dinamică a activităţii economice

interdependenţa dintre oameni

concurenţa

tehnologia informaţională

globalizarea

Natura dinamică a activităţii economice - obligă oamenii să-şi negocieze şi renegocieze existenţa în cadrul organizaţiilor, pe toată durata carierei lor profesionale. Foarte mulţi oameni nu-şi păstrează postul pe care-l obţin când absolvă facultatea, foarte multe evenimente ce influenţează succesul, satisfacţia profesională în cadrul unui loc de muncă putând avea loc zilnic, fără o cunoaştere dinainte a acestor evenimente.

Interdependenţa tot mai mare dintre oameni în cadrul organizaţiilor, presupune cunoaşterea de către aceştia a modului de integrare a intereselor, precum şi a celui de colaborare.

Concurenţa din mediul economic devenind tot mai puternică, organizaţiile (companiile) trebuie să cunoască bine mediul competitiv. Este foarte important pentru succesul unei negocieri să ştii să te descurci în acest mediu concurenţial.

Tehnologia informaţională permite comunicarea cu oameni aflaţi în diverse locuri pe glob, făcând posibilă negocierea online.

Globalizarea ridică o serie de probleme în ceea ce priveşte comunicarea. Managerii trebuie să aibă aptitudini de negociere pe care să le utilizeze cu succes în relaţiile cu oameni de diferite naţionalităţi, care au o pregătire şi stiluri de comunicare diferite. Există directori de companii care cred că au încheiat afaceri foarte avantajoase în urma unor negocieri, ca, ulterior, să descopere că nu este chiar aşa.

De multe ori eşti surprins să vezi că majoritatea oamenilor nu ştiu să negocieze. Analizele efectuate au concluzionat că această nepricepere în negociere este cauzată de un feedback defectuos, împreună cu o mulţumire de sine şi incompetenţă autoalimentată. Chiar şi oamenii care au parte de negocieri zilnice pot beneficia de un feedback redus în privinţa eficacităţii activităţii lor.

Absenţa feedback-ului produce două tendinţe care-i împiedică pe cei ce negociază să profite la cote maxime de experienţa acumulată şi anume:

• tendinţa de confirmare – este tendinţa firească a oamenilor de a vedea ceea ce vor ei să vadă, atunci când le este evaluat randamentul. Aceasta duce la căutarea de către indivizi numai a acelor informaţii care confirmă ceea ce cred ei că este adevărat, acest lucru conducând la deformarea realităţii.

• egocentrismul – este tendinţa oamenilor de a-şi vedea experienţa proprie într-o manieră care-i mulţumeşte. Această tendinţă poate cauza mult rău, mai ales pe termen lung.