Medierea Conflictelor în Drept

Care este modalitatea cea mai buna pentru oameni sa-si rezolve diferendele?

De exemplu care este sfatul cel mai bun pe care cineva poate sa-l dea sotului si sotiei care vor sa divorteze, cum sa ajunga la o intelegere reciproc avantajoasa fara a se termina totul intr-un amar si mare scandal?

Cartea lui Fisher trateaza problematica

- intelegerii si limitelor negocierii “ principiale”;

- cum sa tratezi cu cineva care pare sa fie irational sau care are un sistem diferit de valori/ stil de negociere.

- intrebari practice ca de exemplu care sa fie locul intalnirii, cine ar trebui sa faca prima oferta etc.

- rolul puterii in negociere.

Cartea lui Fisher trateaza problematica negocierii “principiale”. Sunt descrise problemele care apar atunci cand folosim strategiile standard de negociere pozitionala.

Fiecare negociere este diferita, dar elementele de baza nu se schimba.

PROBLEMA

NU NEGOCIA ASUPRA POZITIEI!

Indiferent daca negocierea priveste un contract, o cearta de familie sau stabilirea pacii intre natiuni, de regula, oamenii se situeaza in proces de negociere asupra pozitiilor pe care le detin.

Ei adopta o anumita pozitie, se cearta pentru ea si fac concesii pentru a ajunge la un compromis sau nu.

Indiferent de metoda de negociere aplicata, aceasta trebuie sa urmeze trei criterii:

– sa produca in final un acord intelept (daca acest lucru este posibil);

b)– trebuie sa fie eficienta;

c)– trebuie sa imbunatateasca sau cel mult sa nu strice relatia dintre parti.

“Un acord intelept” – poate fi definit ca fiind acel acord care intruneste/contine interesele legitime ale fiecarei parti, rezolva interesele conflictuale in mod corect, este durabil si ia in calcul interesele comunitatii.

Discutand in contradictoriu asupra pozitiilor se vor produce acorduri/ intelegeri injuste.

In aceasta situatie, partile tind sa vada numai propria lor situatie. Cu cat incerci mai mult sa convingi partea cealalta despre imposibilitatea schimbarii atitudinii/pozitiei cu atat mai dificil devine. Sa poti fi mai deschis la negocieri. Ego-ul tau se identifica cu pozitia ta.

Pericolul pe care il reprezinta negocierea asupra pozitiei va afecta intregul proces de negociere; acest aspect este foarte bine ilustrat de intreruperea convorbirilor sub presedintia lui Kennedy cu privire la interzicerea testarilor nucleare.

Cu cat mai multa atentie este acordata pozitiilor, cu atat mai putina atentie este acordata prezentei probleme care se disputa, iar ajungerea la un acord este din ce in ce mai putin infaptuibila.

Discutand in contradictoriu asupra pozitiei este ineficienta si afecteaza relatia dintre parti.

Negocierea asupra pozitiilor devine o intrecere de orgolii si vointe. Fiecare parte va incerca sa determine cealalta parte sa isi schimbe pozitia.

Atunci cand sunt implicate mai multe parti in procesul de mediere, discutiile asupra pozitiilor devin si mai periculoase.

Sa luam exemplul unei conferinte a ONU, unde se intrunesc 150 de state – evident ca discutiile asupra pozitiei frizeaza imposibilul. Concesiile reciproce sunt dificil de atins.

In astfel de situatie, discutiile asupra pozitiei determina formarea de coalitii care impart interese comune dar care sunt mai mult formale decat de substanta.

In cadrul ONU, astfel de coalitii produc negocieri denumite generic intre NORD si SUD, EST si VEST.

Deoarece sunt foarte multi membri intr-un grup este foarte greu sa atingi o pozitie comuna.

A fi amabil – soft intr-o negociere nu este o solutie.

Intr-o negociere soft, standardele difera de negocierea hard si anume sa se faca concesii, oferte sa se aiba incredere in partea adversa, etc.

Negocierea soft pune accentul pe importanta construirii si mentinerii unei relatii.

Daca ar fi sa alegi intre negocierea soft si cea hard ar trebui sa alegi negocierea de mijloc, cea care va conduce la rezultate intelepte, eficiente si amiabile. Aceasta metoda de negociere este denumita negocierea principiala sau negocierea asupra valorilor/meritelor.

Aceasta metoda se focuseaza asupra a patru puncte importante care pot constitui metode de negociere si poate fi folosita in aproape toate circumstantele:

Separa oamenii de probleme.

Negociaza asupra interesului si nu asupra pozitiei.

Creeaza o varietate de posibilitati inainte de a decide ce e de facut.

Insista ca rezultatul sa aiba la baza standarde obiective.

Separa oamenii de probleme.

Cu totii cunoastem cat de greu poate sa fie a negocia o problema atunci cand partile nu se inteleg devin nervoase si iau lucrurile in maniera personala.

Trebuie sa tinem cont de faptul ca negociatorii sunt in primul rand oameni. Un aspect de baza intr-o negociere usor de uitat in cazul tranzactiilor cooperatiste sau internationale este aceea ca avem de a face nu cu niste persoane reprezentative abstracte a celeilalte parti, ci avem de-a face cu fiinte umane. Acestia au emotii, valori la care tin, puncte de vedere diferite etc si de aceea pot fi imprevizibili. De aceea trebuie sa luam in calcul sentimentele personale a celor cu care negociem, sentimente care vor avea un mare impact asupra rezultatului final. Acest aspect uman al negocierii poate sa fie folositor sau extrem de daunator.

Procesul condus de mediator si care are ca drept final ajungerea la un acord poate determina o angajare psihologica si un rezultat benefic tuturor partilor implicate.

Oamenilor le place sa se simta bine in pielea lor, iar grija lor referitor la ceea ce gandesc altii despre ei ii pot determina adesea sa devina mai atenti si sensibili la interesele celuilalt.

Pe de alta parte oamenii au ego-uri, pot fi furiosi, frustrati se pot simti jigniti sau amenintati.

Daca nu se acorda suficienta atentie aspectului sensibil al persoanei, acest lucru se va rasfrange negativ asupra procesului de mediere.

A intelege cum gandeste cealalta parte nu este o activitate doar folositoare care te va ajuta sa rezolvi problema. Tocmai modul lor de gandire este problema. Indiferent ca inchei o afacere sau rezolvi o disputa diferente exista, sunt tocmai diferentele legate de modul de gandire al fiecaruia.

Fara comunicare nu exista negociere. Negocierea este un proces de comunicare continuu, cu scopul de a se ajunge la o decizie comuna. Nu este niciodata un lucru usor sa comunici, chiar intre persoane care au un anumit fundament de valori si experienta.

Exista trei probleme in comunicare:

– partile nu-si vorbesc una alteia, sau cel putin nu-si vorbesc in sensul de a se face intelese;

– partile par a nu da atentie la ceea ce spun;

– neintelegerea/ intelegerea gresita – cand partile vorbesc limbi diferite sansa de a se intelege/interpreta gresit este foarte mare

B. Vorbeste pentru a fi inteles.

Negocierea nu este o dezbatere, nici un proces. Nu incerci sa convingi a treia parte.

Daca comparam negocierea cu un proces legal, atunci situatia se aseamana cu aceea a doi judecatori care discuta pentru a decide asupra unui caz.

C. Vorbeste cu un scop.

Cateodata problema tine de prea multa comunicare.

D. Prevenirea este mai buna.