Negocierea Contractelor Comerciale

În sens larg, negocierea este o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun.

Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început.

Negocierea comerciala este o formă particulară de negociere, centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut, pe de altă parte.

Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă cand sunt îndeplinite trei condiţii:

existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi, între care s-au derulat oferte şi cereri de ofertă acceptate în principiu, dar care nu corespund întru totul; există dezacord, dar nu unul de fond;

existenţa dorinţei şi interesului părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să-şi facă, reciproc, concesii;

lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lipsa unei autorităţi care să impună acordului peste voinţa acestora. Astfel, părţile sunt nevoite să creeze în comun condiţiile de realizare a acordului.

Principalele trasaturi ale negocierii comerciale sunt:

proces organizat - ansamblu de iniţiative, schimburi de mesaje, contacte şi confruntări, care au loc între parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli şi uzanţe statornicite într-un mediu juridic, cultural, politic şi economic determinat

proces competitiv - pornind de la baza intereselor comune, părţile urmăresc realizarea unui acord care să asigure avantaje proprii preponderente. ;

proces de interacţiune, ajustare şi armonizare a intereselor distincte ale părţilor astfel încât acordul de voinţă să devină reciproc avantajos ;

proces orientat către o finalitate precisă, exprimată prin încheierea unei afaceri concrete;

! Poate fi: bilaterala si multilaterala

Situatii diverse:

Negocierile referitoare la proprietatea intelectuala (brevetele, licentele, marcile)

Negocierile referitoare la transferurile de tehnologie si de know-how (necesari specialisti în transfer de tehnologie, în drept international, etc)

Negocierile de distributie (conditiile de depozitare, de durata depozitarii, de preturi si de conditii de plata, de cantitatea si de sortimentele ce urmeaza a fi distribuite, de modalitatile de motivare)

Negocierile bancare.

Negocierile publicitare si de relatii publice, de utilizare a imaginii

Principii cheie ale negocierii:

Avantajul reciproc (win-win) - acordul este bun atunci când toate părţile negociatoare au ceva de câştigat şi nici una ceva de pierdut (compromis satisfacator).

Legea psihologica a reciprocitatii: orice formă de negociere este guvernată de principiul acţiunilor compensatorii (Dacă mai dai tu, mai las şi eu )

Moralitate si legalitate - trebuie să se evite folosirea abuzivă a acelor proceduri şi tehnici de manipulare şi comunicare (uneori subliminală) care scapă complet sau parţial controlului conştient al partenerului.