Extras din curs

Firma Alfa s-a înfiinţat în anul 1998. Iniţiatorul după ce a lucrat o perioadă de câţiva ani la o multinaţională în domeniu., a decis să îşi deschidă propria afacere. Întrucât pe această piaţă concurenţa era slabă, la momentul acela erau doar câteva mărci de hrană de animale pe piaţă. Mărcile prezente pe piaţă în anul 1998 erau : Whiskas, Pedigree, Chappi si Kitekat importate şi distribuite de Mars România, Purina, Gourmet, Cat Chow, Dog Chow, Frieskies si Darling importate şi distribuite de liderul mondial Nestle, Royal Canin, Bewital, Beaphar, Monge, Ferplast, Hagen, Vitakraft, Tetra, Chemi Vit, Juwel Aquarium si Oster importate şi distribuite de Profipet.

A analizat condiţiile pieţei şi a decis sa acţioneze pe acest segment. Bazându-se pe experienţa acumulata în anii în care a lucrat la multinaţionala respectiva şi pe datele pe care le cunoştea.

A încheiat un contract de distribuţie a mărcii Royal Canin. La început nu avut decât un singur angajat care împreuna cu el au asigurat distribuţia acestei mărci. După un an de la înfiinţarea firmei, portofoliul acesteia s-a mărit cu încă un o marcă Krant, pentru care a realizat distribuţie.

După doi ani de distribuţie a celor două mărci s-a realizat necesitatea unui magazin specializat în domeniu. La momentul acela nu exista nici un astfel de magazin pe piaţă. Astfel a luat naştere brandul Beta, situat undeva în Bucureşti. Datorită succesului înregistrat de magazin şi a cererii în creştere pentru hrană de animale şi accesorii, portofoliul firmei s-a extins de la un an la altul, ajungând în prezent să însumeze peste 4000 de produse destinate animalelor.

În următorii ani lanţul de magazine Beta s-a extins, atât în Bucureşti, cât şi în ţară. În prezent sunt active 17 magazine în toate oraşele mari ale ţării.

Datorită lipsei organigramei la nivelul organizaţiei, nu există un departament de marketing sau vânzări bine definit, stabil cu specialişti în domeniu.

Toţi agenţii de vânzări ai firmei sunt subordonaţi directorului comercial. Atunci când se stabilesc promoţii pentru anumite produse din portofoliul firmei, reduceri de preţ sau solduri, deciziile se iau în urma unei şedinţe la care participă directorul general, directorul comercial şi toţi agenţii de vânzări. Pe baza comenzilor înregistrate, a situaţiei relatată de agenţii de vânzări privind unele produse, a feedback primit de la pet-shopurile cu care lucrează firma se stabilesc promoţiile. Practic deciziile pe acest segment sunt bazate pe experienţă practică.

Pentru stimularea creşterii vânzărilor, agenţii negociază cu unele pet-shopuri preţuri mai bune la unele produse din portofoliu, în schimbul recomandării mărcilor respective clienţilor. De asemenea pentru magazinele pet-shop care merg foarte bine, şi aduc rulaj mare de marfă pentru firmă, preţul produselor este mai avantajos pentru aceştia, condiţiile de plată sunt mai flexibile, având un termen scadent mai mare. La apariţia unui produs nou, aceste magazine sunt primele care primesc produsul. Dacă din diferite motive în stocul firmei nu este un stoc suficient pentru a acoperi toate comenzile, comenzile acestor magazine sunt onorate primele. Aceşti clienţi sunt foarte valoroşi pentru firma Alfa, de aceea aceasta are mare grijă de ei în a-i păstra, chiar îmbunătăţii relaţiile şi a rezolva cât mai prompt dacă apare o problemă.

Au existat situaţii în care unele produse noi nu au avut succes, iar magazinele respective au rămas cu acestea pe stoc. Agenţii de vânzări au încercat determinarea motivului insuccesului produselor, pe baza relatărilor vânzătorilor, şefilor de magazin.

Între aceste magazine extrem de importante pentru firmă, clienţi fideli, şi firma Alfa există o relaţie de comunicare extrem de bună. Întotdeauna se ţine cont de părerea acestora, se aduc îmbunătăţiri acolo unde este nevoie, se păstrează neschimbate lucrurile care merg bine, se ascultă propunerile aduse de aceste magazine.

În ceea ce priveşte departamentul de marketing, nu există, dar conducerea se gândeşte la înfiinţarea lui. Datorită pragului de maturitate pe care piaţa hranei de animale l-a atins, practic fiecare firmă are segmentul ei din piaţă, cota sa, care acum nu prea mai poate fi mărită sau micşorată prin prisma portofoliului de tipuri de mărci, perspectiva schimbării sau îmbunătăţirii percepţiei consumatorului asupra firmei este o modalitate de a creşte vânzările. Obiectivul de a creşte volumul vânzărilor, poate fi atins printr-un plan bine realizat de marketing, plan care se poate realiza numai cu ajutorul specialiştilor în domeniu. Practic necesitatea unui departament de marketing în cadrul firmei este foarte mare.