Comunicare și Negociere Organizațională

Curs
8/10 (1 vot)
Domeniu: Economie
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 70 în total
Cuvinte : 23909
Mărime: 95.13KB (arhivat)
Cost: Gratis
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: Romulus Vancea

Cuprins

CAP 1. DEFINIREA COMUNICĂRII

1.1. Puţină istorie

1.2. Ce este comunicarea umană?

1.3. Niveluri de comunicare umană

1.4. Contextul şi etica comunicării umane

1.5. Comunicarea ca proces tranzacţional

1.6. Comunciarea voluntară şi involuntară. Ireversibilitatea comunicării

CAP 2. DEFINIREA NEGOCIERILOR

2.1. Definirea conceptului de negociere. Tipologia negocierilor

2.2. Caracteristicile negocierii

CAP 3. ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE

3.1. Pregătirea negocierilor (prenegocierea)

3.2. Desfăşurarea negocierii propriu-zise

3.3. Finalizarea negocierilor

3.4. Greşeli frecvente întâlnite în negocieri şi posibilităţi de remediere a acestora

CAP 4. OBIECTIVELE ŞI CLASIFICAREA NEGOCIERILOR INTERNAŢIONALE

4.1. Obiectivele negocierilor internaţionale

4.2. Specificitatea negocierilor internaţionale

CAP 5. ORGANIZAREA NEGOCIERILOR

5.1. Logistica şi locul de desfăşurare a negocierilor

5.2. Modelarea negocierii şi pregătirea variantelor de negociere

5.3. Echipa de negociere şi alegerea conducătorului acesteia

5.4. Clasificarea informaţiilor necesare în procesul de negociere şi modalităţi de obţinere a acestora

5.5. Întocmirea dosarelor de negociere şi elaborarea planului de negociere

5.6. Realizarea comunicării în timpul negocierilor. Reguli de comportament

CAP 6. STRATEGIA DE NEGOCIERE

6.1. Definirea şi clasificarea strategiilor de negociere

6.2. Modelul strategic al negocierii constructive

6.3. Strategiile majore de negociere

CAP 7. TACTICA DE NEGOCIERE

7.1. Definirea tacticii de negociere. Principalele tipuri de tactici de negociere

7.2. Alte tactici de negociere

7.3. Apărarea faţă de tacticile partenerilor

CAP 8. TEHNICA DE NEGOCIERE

8.1. Definirea tehnicii de negociere. Tehnici de negociere de bază

8.2. Alte tehnici de negociere

Extras din document

CAP I. DEFINIREA COMUNICĂRII

Motto: „Întrebat fiind în ce măsură oamenii comunicativi şi instruiţi sunt superiori celor închişi şi neinstruiţi, se spune că Aristotel ar fi spus: «în aceeaşi măsură în care cei vii sunt superiori celor morţi»” (Dionysos din Halicarnas)

1.1. Puţină istorie

Cu 2500 de ani în urmă, prin secolul V î.e.n., în Grecia antică, mai întâi în Siracuza şi apoi în Atena, cetăţenii liberi răsturnau regimurile tiranice şi stabileau primele reguli de convieţuire democratică. Legile acelor vremuri prevedeau ca fiecare cetăţean să fie propriul său avocat şi să-şi pledeze singur cauza în procese, indiferent dacă era acuzat sau acuzator. Nu puteau fi angajaţi avocaţi profesionişti, iar pledoariile trebuiau susţinute public, în faţa a zeci sau sute de juraţi.

Cetăţenii care stăpâneau arta comunicării convingătoare se afirmau mai uşor în societate şi îşi apărau mai bine interesele. În plus, ei puteau deveni, şi chiar deveneau, lideri politici, militari sau religioşi, dobândind noi privilegii pe această cale.

Arta de a comunica convingător s-a numit, atunci, retorică. Interesul pentru însuşirea acestei arte şi studiul comunicării umane au devenit predominante în epocă, alături de arta şi ştiinţa războiului.

S-ar părea că primele elemente de teorie a comunicării umane au fost elaborate de Corax din Siracuza. El a scris „Arta retoricii”, în care prezenta concetăţenilor săi diverse moduri şi tehnici de comunicare, utile în procesele de recuperare a averilor.

Ulterior, Tisias, fost student al lui Corax, a introdus această teorie în Atena, teren fertil în care teoria comunicării umane a cunoscut o dezvoltare înfloritoare. Apar repede specialiştii în retorică, cunoscuţi sub numele de sofişti. Primul sofist renumit a fost Protagoras (sec. V î.e.n.).

Prima accepţiune a noţiunii de retorică, cuvânt de origine greacă, a fost aceea de „ştiinţa şi arta de a convinge”. Retorica viza, cu precădere, comunicarea în sfera juridică şi politică.

Există, astăzi, opinii autorizate după care „retorica este cea mai înaltă expresie a culturii greceşti” (Marron, H.I., „A History of Education in Antiquity”, New York, 1956).

Importanţa discursului politic în vechea democraţie greacă face să apară noţiune de logograf, dată specialiştilor în evaluarea cuvântărilor. Acest atribut este acordat sofistului Antiphon. În concepţia acestuia, o cuvântare este construită pe şase niveluri: introducerea, expunerea de motive, prezentarea faptelor, argumentaţia, probele şi concluziile. Construcţia rămânea aceeaşi, indiferent dacă era vorba de cuvântări cu caracter politic, juridic sau ceremonial.

Un secol mai târziu, Platon (427-347 î.e.n.) a introdus retorica în viaţa academică greacă, aşezând-o alături de filosofie. Ea nu era considerată neapărat o ştiinţă pentru că nu urmărea cunoaşterea a ceea ce este corect sau incorect, raţional sau iraţional, ci cunoaşterea slăbiciunilor umane, pentru a le putea controla şi folosi în atingerea scopurilor propuse.

Pentru Platon, retorica a însemnat chiar ştiinţa comunicării umane. În procesul comunicării umane, el a delimitat cinci etape: conceptualizarea, simbolizarea, clasificarea, organizarea şi realizarea. Prima se ocupă cu studiul cunoaşterii, a doua cu studiul sensului cuvintelor, a treia cu studiul comportamentului uman şi a modului lor de viaţă, a patra cu aplicarea acestora în practică, iar ultima se ocupă cu studiul tehnicilor şi instrumentelor de influenţare a oamenilor.

Aristotel (384-322 î.e.n.), studentul lui Platon, scrie celebra sa lucrare „Rhetorika”, care deschide noi drumuri în studiul sistemelor de comunicare umană. Totodată, Aristotel elaborează primul tratat de logică („Organon”), în care descoperă silogismul şi construieşte tipul de raţionament şi argumentaţie bazate pe silogism.

Urmează progresele realizate de filosofii romani şi distincţia făcută între teoria şi practica comunicării umane: teoria este retorica, practica este oratoria. Unul dintre teoreticienii şi marii practicieni ai timpului rămâne Cicero (106-43 î.e.n.).

După epoca greco-romană, teoria comunicării umane nu a mai cunoscut progrese considerabile timp de mai multe secole, până la Renaştere. Începând cu anul 1600, în epoca modernă studiul comunicării umane a fost readus în centrul preocupărilor mai multor categorii de gânditori: filosofi, semioticieni, lingvişti, psihologi, sociologi, epistemologi, stilişti şi, în cele din urmă, oamenii de marketing, diplomaţii, comunicatorii, animatorii, creatorii de publicitate, agenţii publicitari şi de relaţii publice, moderatorii, mediatorii şi negociatorii contemporani.

În ultimele decenii, ştiinţele comunicării umane cunosc o dezvoltare explozivă. Apare şi se dezvoltă Analiza Tranzacţională (Eric Berne, anii ’60), Programarea Neuro-Lingvistică (Richard Bandler şi John Grinder, anii ’70), ca şi tehnicile şcolii de psihologie şi comunicare de la Palo Alto sau concepţia revoluţionară a lui Marshall McLuhan, pentru care „media este mesajul”, iar comunicarea „electrică” provoacă retribalizarea structurii conştiinţei psihice şi sociale.

Preview document

Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 1
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 2
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 3
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 4
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 5
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 6
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 7
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 8
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 9
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 10
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 11
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 12
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 13
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 14
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 15
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 16
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 17
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 18
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 19
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 20
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 21
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 22
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 23
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 24
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 25
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 26
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 27
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 28
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 29
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 30
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 31
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 32
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 33
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 34
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 35
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 36
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 37
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 38
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 39
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 40
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 41
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 42
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 43
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 44
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 45
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 46
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 47
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 48
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 49
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 50
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 51
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 52
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 53
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 54
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 55
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 56
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 57
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 58
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 59
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 60
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 61
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 62
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 63
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 64
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 65
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 66
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 67
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 68
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 69
Comunicare și Negociere Organizațională - Pagina 70

Conținut arhivă zip

  • Comunicare si Negociere Organizationala.doc

Alții au mai descărcat și

Etica Negocierii in Afaceri

INTRODUCERE În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile...

Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere

Argument Domeniul pe care ne străduim să-l explorăm în această lucrare este cel al afacerilor, adică al celei mai extinse forme de comunicare...

Tehnici de negociere la SC Constrom SRL

CAP. I.- ELEMENTE CONCEPTUALE PRIVIND VÂNZAREA 1.1.- Negocierea şi vânzarea Negocierea, reprezintă un proces complex, prin care părţile...

Tehnici și Tactici de Finalizare a Negocierii

CAPITOLUL 1 Introducere in teoria negocierilor 1.1 Introducere Teoria negocierii apartine domeniului sociologiei si psihologiei sociale, mai...

Analiza neuro-lingvistică

Există o întrebare care a obsedat oamenii mereu, fie că este vorba despre psihologi, oameni de afaceri, sportivi, lideri politici, militari sau...

Secretele unei Negocieri Reușite

INTRODUCERE Întregul proces de geneză şi dezvoltare al fiinţei umane se supune unor legităţi complexe care, pe măsură ce se doresc precizate, apar...

Negocierea Internațională

Contractul este finalizarea normală a contactului stabilit cu partenerul potenţial şi a negocierilor purtate cu acesta. Totodată, el reprezintă...

Chestionar privind Evaluarea Leadership-ului în Cadrul Organizației

asigurându-se confidenţialitatea informaţiilor, iar rezultatele prelucrarii vor fi disponibile pentru participantii la cercetare. Cercetarea...

Ai nevoie de altceva?