Elemente de Management Internațional

Funcţiile managementului internaţional

Particularităţi

Ştiinţa managementului îşi găseşte o largă aplicabilitate în domeniul tranzacţiilor comerciale internaţionale, având însă unele particularităţi ce rezultă din specificitatea acestui domeniu. Iată câteva:

- necesitatea evaluării cât mai corecte a posibilităţilor de export, import, cooperare economică internaţională şi alte tipuri de operaţiuni;

- manifestarea unei receptivităţi sporite faţă de condiţiile dinamice ale economiei naţionale şi ale pieţelor externe, şi de asemenea, un grad sporit de adaptabilitate faţă de aceste condiţii aflate într-o permanentă schimbare;

- implementarea unei structuri organizatorice şi informaţionale corespunzătoare, care să permită optimizarea deciziei de comerţ exterior;

Funcţiile managementului în comerţul internaţional

Principalele funcţii ale managementului în domeniul tranzacţiilor comerciale internaţionale sunt următoarele:

1. Definirea şi delimitarea pieţelor de desfacere, ceea ce înseamnă determinarea sferei cumpărătorilor potenţiali, este un element esenţial al asigurării succesului în activităţile desfăşurate pe pieţele externe. Este vorba în principal, de stabilirea şi determinarea factorilor de ordin cantitativ şi calitativ, specifici pieţei:

- reglementări privind circulaţia internă şi internaţională a bunurilor şi serviciilor (legislaţia în acest domeniu etc.);

- capacitatea de absorbţie a pieţei;

- nivelul concurenţei indigene şi a celei străine;

- situaţia financiară: circulaţia monetară, convertibilitatea monedei, regimul de curs de schimb, politica dobânzilor etc.

- situaţia economico-financiară a firmelor partenere: dimensiuni, cifră de afaceri, bonitate, solvabilitate.

2. Definirea şi elaborarea strategiei de piaţă şi a politicii de marketing. Penetrarea pe o piaţă externă şi apoi menţinerea poziţiilor pe piaţa respectivă se face în baza unui program de marketing care are la bază 2 elemente esenţiale: un mix de marketing eficient şi o strategie de piaţă corespunzătoare. În elaborarea acestor 2 coordonate, trebuie luaţi în calcul o serie de factori dintre care cei mai importanţi sunt:

a) Determinarea mobilelor de cumpărare ale consumatorilor, în categoria cărora trebuie incluşi atât clienţii intermediari (angrosişti, detailişti etc.) cât şi consumatorii finali. Acest demers are drept obiectiv stabilirea, analizarea şi cuantificarea factorilor de ordin motivaţional şi în primul rând a acelora care au rolul principal în influenţarea comportamentului de achiziţie al clienţilor. Prin urmare, cercetarea şi acţiunile de piaţă nu se limitează la nivelul zonelor, ci trebuie duse cât mai în profunzime, până la nivel de firmă importatoare şi chiar la nivelul consumatorului final.

b) Adaptarea produsului la cerinţele pieţei, ca parte a politicii de produs şi implicit, a mixului de marketing. Se realizează prin:

- adaptarea producătorului şi a producţiei la cerinţele pieţei (prin modernizarea liniilor retehnologizare etc.);

- adaptarea produsului (prin reproiectare, îmbunătăţiri tehnico-calitative, diversificare sortimentală etc.) pentru a răspunde solicitărilor dinamice şi necesităţilor pieţelor externe.

c) Distribuţia produsului are la bază o politică de sine stătătoare , parte componentă a mixului de marketing. Distribuţia presupune stabilirea şi corelarea a două elemente principale:

- selectarea canalelor de distribuţie, adică stabilirea verigilor intermediare prin care produsele ajung de la producător (exportator) la consumatorul final, atât cele de pe piaţa exportatoare cât şi cele de pe piaţa cumpărătoare. Selectarea canalelor este în funcţie de gradul de acoperire al pieţei (intensitatea relaţiilor de piaţă), caracteristicile pieţei şi ale produsului, gradul de control asupra fenomenelor de piaţă etc.

- distribuţia fizică se referă la mişcarea efectivă a produselor în timp şi spaţiu, de la producător la consumatorul final. Ea implică o serie de elemente ce ţin de circulaţia mărfurilor cum sunt: transporturile interne şi internaţionale, asigurările, operaţiunile de manipulare, stocare, recondiţionare, marcare etc. care toate concură la succesul unei operaţiuni de vânzare externă.

d) Relaţiile cu consumatorii constituie esenţa politicii de promovare, o altă componentă a mixului de marketing. Politica promoţională este circumscrisă unor coordonate cum sunt:

- publicitatea, sub diferitele ei forme, urmăreşte crearea în rândul clienţilor potenţiali şi a consumatorilor, a unei atitudini favorabile faţă de produsul exportat;

- relaţiile publice, privite ca activitate distinctă, desfăşurată de întreprinderi producătoare, exportatoare, intermediari, instituţii , organisme publice etc. , constau în “cultivarea (din partea întreprinderii) a unor contacte directe, realizate consecvent şi sistematic cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea altor întreprinderi din ţară sau străinătate, cu mas media, cu reprezentanţi ai puterii publice, lideri de opinie etc., în scopul obţinerii sprijinului acestora în efortul de păstrare şi dezvoltare a intereselor sale.”