Negociere comercială internațională

CURS 1: Tipologia afacerilor internationale

1. Operatiuni comerciale: import, export, barter (schimb), reexport

2. Operatiuni de cooperare: licentiere, francizare, societati mixte, export de obiective industriale (turn-key: contract la cheie)

3. Implantari in strainatate: filiala, sucursala, birourile comerciale

Motivatiile internationalizarii pot fi:

- proactive: accesul la resurse, reducerea costurilor, (reducerea constului unitar), prelungirea ciclului de viata al produsului

- reactive: presiunea concurentei, scaderea vanzarilor, cresterea costurilor de prod, apropierea de clienti

CURS 2: Internationalizarea afacerilor

Tipuri de export:

1. direct:este realizat de compania producatoare insasi, prin structurile organizatorice proprii. Pt aceasta activitate compania trebuie sa dispuna de resursele financiare, tehnice si umane necesare bunei derulari a activitatii. Ex: P&G, Unilever, Dacia.

In cadrul companiilor se creeaza structuri organizatorice de sine statatoare care au rolul de a facilita negocierile internationale, astfel exista persoane care se specializeaza pe anumite produse (Unilever) sau pe anumite piete (Mc-donald’s, Coca-Cola). In ac caz contractul de vanzare comerciala internationala se realizeaza in numele si pe contl producatorului, neexistand nici un intermediar in tranzactii.

Avantajele organizarii unui aparat propriu de export constau in:

- ofera producatorilor posibilitatea de a-si insusi intregul profit al operatiunii.

- permite un mai bun contact cu piata externa, compania reactionand rapid la modificarile cererii si adaptandu-si oferta la tendintele pietei

- ofera posibilitati de promovare a produselor si a marcii de fabrica

Inconvenientele exportului direct

- compania imobilizeaza importante resurse financiare si umane

- riscurile financiare si comerciale ale intregii operatiuni apartin companiei

- structura organizatorica este mai complexa fiind nevoie de posturi specifice

Compania poate opta pt a trimite un reprezentant in strainatate sau a deschide un birou comercial sau a crea o sucursala sau o filiala.

Biroul comercial: delocalizare a serviciilor unei companii in alta tara (nu are personalitate juridica proprie)

Sucursala: e o entitate (un compartiment) al unei firme, care depinde complet de compania-mama (nu are pers juridica)

Filiala este gradul cel mai dezvoltat de internationalizare, este o societate cu personalitate juridica, dar controlata de societatea mama.

CURS 3

2. exportul prin intermediari

Se realizeaza prin intermediul comiionarilor, agentilor comerciali, si al caselor de comert.

Comisionarul este un intermediar care in baza unui contract de comision cu un comitent efectueaza operatiuni comerciale in nume propriu si in contul comitentului. El poate realiza atat operatiuni de export cat si de import. El deruleaza tranzactii fie pentru anumite produse, fie pe anumite zone geografice. Pt aceste tranzactii el percepe un comision la valoarea tranzactiei.

Principalele sale atributii sunt:

- prospecteaza pietele internationale

- urmareste relatia cu clientii externi

- contracteaza importuri sau exporturi de marfuri

- primeste comenzi pe care le transmite producatorilor

In spatiul anglo-saxon comisionarul actioneaza sub numele de agency, acesta desfasurand actiuni pt “principa” in baza mandatului primit de la acesta, relatia putand exista si fara un contract scris incheiat intre acestia.

Casele de comert sunt companii care achizitioneaza marfuri de la producatori si le comercializeaza pe pietele internationale. Ele realizeaza tranzactiile in nume si pe cont propriu, existand un contract comercial de vz-cump intre ele si producator, cat si intre ele si importator. (utilizatorul final) Castigul casei de comert este realizat din diferenta de pret intre pretul de la client (importator) si pretul platit exportatorului (vanzatorul, producatorul). Acestea (trading houses) sunt firme mari care au retele de distributie in strainatate, creaindu-sipropriul aparat comercial in aceste tari.

Comerciantul exportator actioneaza pe cont propriu cumparand marfurile de pe piata interna , pe care le comercializeaza la export. El poate intra in categoria de angrosist.Comerciantul poate juca un rol inclusiv in fianantarea operatiunilor de export, urmand sa recupereze contravaloarea mf de la importator, el garantand fata de producator plata livrarilor sale.