Negocierea Internațională

Contractul este finalizarea normală a contactului stabilit cu partenerul potenţial şi a negocierilor purtate cu acesta. Totodată, el reprezintă baza juridică a operaţiunii de comerţ exterior, consacrând acordul de vointa al parţilor si declanşând, o dată cu semnarea, procesul de derulare al tranzacţiei.

Încheierea contractului este rezultatul unor acţiuni prealabile de cercetare a pieţelor externe, prospectare a clienţilor potenţiali şi stabilire a legaturilor de afaceri şi derulare a negocierilor.

1. Negocierea comercială internaţională

Negocierea comercială internaţională este un proces organizat de comunicare între doi sau mai mulţi parteneri din ţări diferite, care îşi propun adaptarea progresivă a poziţiilor lor în scopul realizării unei înţelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul extern.

În abordarea negocierii diferiţi autori scot în evidenţă o serie de elemente definitorii:

- Termenul, provenit din latină (negotiari) trimite la ideea de comerţ, de tranzacţie între parţi care au interese distincte sau chiar conflictuale. În general, se negociază pentru a acomoda interese sau a soluţiona un conflict.

- Negocierea implică existenţa unui proiect comun al parţilor implicate. Ea nu poate fi concepută fără existenţa unor factori de convergenţa a intereselor părţilor, iar punerea în valoare a acestor interese comune în folosul reciproc este însăşi finalitatea negocierii.

- Negocierea înseamnă comunicarea între părţi, adică transferul reciproc de informaţii (mesaje) prin intermediul limbajului. Prin comunicare se stabileşte starea de negocieri ce permite armonizarea intereselor proprii ale partenerilor cu proiectul lor comun.

- Negocierea prezintă o multitudine de forme, se realizează într-o diversitate de domenii şi este în egală măsură cunoscută pe plan local, naţional şi internaţional.

1.1 Pregătirea negocierilor

Condiţia esenţială pentru reuşita negocierilor comerciale internaţionale o reprezintă pregătirea riguroasă a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea poziţiilor părţilor, comunicarea deschisă dintre parteneri şi finalizarea avantajoasă a tratativelor.

În majoritatea cazurilor procesul de negociere este previzibil, fapt ce oferă posibilitatea unei pregătiri din timp a modului în care vor fi abordati partenerii. În acest sens, se impune analiza contextului în care se desfaşoară tratativele, cunoaşterea pieţei externe, a climatului general de afaceri.

Negociatorii trebuie să cunoască bine legislaţia şi uzanţele comerciale, reglementările de politică comercială, cele financiar-valutare şi incidentele acestora, capacitatea pieţei şi delimitarea segmentului de piaţă caruia i se adresează produsele exportate sau de la care urmează să provină importurile, posibilităţile de distribuţie, condiţiile de promovare a vânzărilor, modalităţile de comercializare, de transport etc. De asemenea, este necesară documentarea asupra concurenţei potenţiale, atât în ideea unor eventuale cooperări, cât şi pentru combaterea unor acţiuni de concurenţă neloială.

O mare importanţă prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a partenerului, solvabilitatea şi reputaţia comercială a acestuia, identificarea surselor de finanţare. Această cercetare - care trebuie făcută cu maximă obiectivitate, se referă în primul rând la obţinerea de informaţii despre parteneri referitoare la activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele în negocieri anterioare. În altă ordine de idei, cercetarea are în vedere consultarea mai multor surse de informare, care să asigure veridicitatea informaţiilor obţinute.

În cadrul procesului de pregătire a negocierilor, o secţiune aparte se referă la studierea condiţiilor şi regulilor impuse în cazul negocierilor respective.Cunoaşterea acestor reguli va permite să se acţioneze pe parcursul negocierilor în sensul dorit, fără riscul anulării rezultatului negocierilor datorită unor vicii de procedură.

Încă din etapa pregătirii negocierilor este necesară stabilirea obiectivelor proprii şi anticiparea obiectivelor partenerilor.

Referindu-se la obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii să nu se limiteze la scopuri generale, ci să detaileze problemele de afaceri a căror realizare se urmareşte prin negocieri. Astfel, dacă obiectul negocierii îl constituie o vânzare comercială internatională, trebuie avute în vedere aspecte ca: volumul vânzărilor (cumpărărilor), calitatea mărfurilor şi a serviciilor oferite sau solicitate, preţul, condiţiile de livrare, cele de finanţare şi de plată, riscurile posibile, metode şi căi de asigurare, modalităţi de rezolvare a eventualelor litigii, rata maximă si minimă a rentabilităţii urmărite etc., precum şi mijloacele necesare în vederea atingerii acestor scopuri.

Stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelată cu anticiparea, pe cât posibil, a obiectivelor partenerului, care trebuie folosită pentru apropierea, concentrarea poziţiilor.

Dintre diversele metode de anticipare a desfăşurării tratativelor poate fi menţionată simularea negocierii, recomandabilă în general în vederea pregătirii negocierilor, dar mai ales în cazul unor operaţiuni cu un grad ridicat de complexitate. Prin simulări se face o verificare, de regulă foarte eficace, a programului de desfăşurare a negocierii, evidenţiindu-se posibile aspecte ale acestui program.

În ultimii ani, pregatirea negocierilor a cunoscut unele tehnici noi, dintre care"mesele rotunde" şi "conferinţele". Aceste manifestări organizate pe teme specializate au rolul de a permite acumularea de informaţii brute, informaţii ce ulterior vor fi selectate şi prelucrate de specialişti în scopul folosirii lor în negocieri bilaterale.

Tehnica numită "masa rotundă" constă în organizarea, pe o anumită temă, a unei discuţii-releu între specialiştii de frunte ai domeniului abordat. Discuţiile sunt libere, iar părerile sunt exprimate brut, fiind acceptate orice opinii. Un secretariat notează toate ideile indiferent de consistenţa lor. Practic se lansează tema-subiect a discuţiei şi apoi se realizează un fel de "furtună a creierilor" (engl. brainstorming), fiecare participant exprimându-şi punctul său de vedere, indiferent cât de straniu sau ciudat ar părea celorlalţi. Ulterior, un aşa-zis "cap limpede" - respectiv o persoană cu o mare capacitate analitică - prelucrează opiniile exprimate. Din punct de vedere ştiinţific, la baza acestei tehnici stă teoria conform căreia activitatea cerebrală devine mai prolifică (convergent-divergentă) atunci când este desfăşurată în grup. Tehnica mai prezintă avantajul realizării unor repetiţii generale, prin care sunt sedimentate sau clarificate toate aspectele legate de negocierea ce urmează şi aceasta fără a fi sub presiunea riscului.