Negocieri

CAPITOLUL 1

NATURA NEGOCIERII

Negocierea reprezintг un tip de interactiune umana in care partenerii sunt interdependenti dar in acelasi timp sunt separati prin interese divergente in anumite probleme.

1. Aspectele definitorii ale negocierii

Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista interdependenta dar si divergente opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos. Din enuntul de mai sus se desprind citeva aspecte definitorii si anume: partile angajate in negociere, interdependenta lor, divergentele dintre ele, conlucrarea lor pentru solutionarea problemei comune si acordul reciproc avantajos.

1.1 Partile angajate in negociere

Partile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. In functie de numarul partilor, negocierea poate fi:

- bilaterala, cind se desfasoara intre doua parti, fie negociatori individuali, fie echipe de negociere.

- multilaterala –sau in grup cind sunt mai mult de doua parti distincte care participa la negociere.

1.2 Interdependenta partilor

Interdependenta partilor este o prima conditie a negocierii. Oamenii interactioneaza permanent unii cu altii si apar multiple motive de interdependenta.

Motivele generale ale interdependentelor dintre indivizi pot fi:

- natura sociala a fiintei umane. De-a lungul existentei sale, oamenii au invatat sa convietuiasca si sa conclucreze cu semenii lor, ceea ce le-a conferit avantaje biologice majore pentru supravietuire si progres.

- satisfacerea nevoilor proprii, de baza (ex.: de hrana, de siguranta) sau a celor superioare, cum ar fi dezvoltarea spirituala prin interactiunea cu alte persoane.

- realizarea unor scopuri specifice, care nu pot fi altfel atinse decit prin conlucrare cu alte persoane. Nu este necesar ca oamenii sa aiba aceleasi scopuri pentru a interactiona, ci interactiunea sa le permita sa-si realize scopul propriu ( angajearea la o organizatie-unii au ca scop venit cit mai mare, altii sa detina putere, altii sa faca o munca care le place). Chiar daca au scopuri diferite, munca in comun le prilejuieste posibilitatea de a-si realiza pe cele proprii.

Interdependenta poate provini din participarea partilor la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune.

- Proiectul comun reprezinta o afacere a partilor pentru realizarea careia sunt necesare eforturile lor conjugate. De exemplu doua companii infiinteaza o societate mixta sau un proiect comun

- Problema comuna exista atunci cind apare o diferenta intre starea prezenta si cea dorita de parti, precum si anumite obstacole care trebuie depasite pentru a gasi solutii pentru realocarea acestuia in noile conditii create.

In literatura de specialitate, idea de interdependenta rezultata din proiectul sau problema comuna este exprimata si prin termenul de interese comune . Negociatorii pot avea`si interese comune. In lipsa acestora intre ei ar exista o stare de indiferenta si nu s-ar pune problema negocierii. Interesul comun intr-o negociere comerciala este in primul rind satisfacerea nevoilor economice, care se poate realiza prin incheierea tranzactiei. Analizind mai in detaliu pozitiile lor, pot fi identificate si alte interese comune, cum ar fi: dorinta fiecaruia de a fi tratat corect, dorinta de a stabili relatii bune pe termen lung etc.

1.3 Divergentele

Divergentele reprezinta cea de-a doua conditie a negocierii in lipsa lor interactiunea dintre parti este marcata de consens. Participarea partilor la proiectul comun nu inseamna ca interesele lor coincid in totalitate. Vinzatorul si cumparatorul au suficiente puncte asupra carora nu sunt de acord si trebuie sa le discute – cantitatea, pretul, calitatea etc.

Divergentele dintre parti pot fi de natura diferita:

- Divergentele cognitive implica existenta unor diferente intre conceptiile, punctele de vedere sau

preferintele partilor implicate intr-o negociere. Acestea nu numai ca au in vedere solutii diferite, dar inteleg in mod diferit si realitatea cu care sunt confruntati.

- Divergentele de interese se refera la urmarirea unor obiective diferite. Exemple de astfel de obiective pot fi pretul, conditiile de livrare s.a.

Adesea, in cazul unei negocieri, intre parti apar atit divergente cognitive, cit si de interese specifice. Distinctia este importanta prin implicatiile practice: negocierea asupra conceptelor este mult mai dificila decit cea in care sunt in discutie doar interese materiale. In cazul intereselor materiale, abordarile pot fi predominant obiective, rationale. In schimb, atunci cind intervin diferentele conceptuale, interactiunea capata un caracter mai subiectiv, fiind necesare solutii subtile, de natura psihologica. Fiind foarte greu ca partile sa-si poata schimba conceptiile in cursul negocierii, abilitatea lor va fi aceea de a face ca aceste divergente sa nu impiedice ajungerea la acord.

1.4 Conlucrarea voluntara a partilor

Cea de-a treia conditie de baza a negocierii este posibilitatea realizarii unui schimb de valori. Principiul fundamental al negocierii este dau daca dai sau fac daca faci. Acesta exprima ideea ca negocierea inseamna un schimb de valori.

In negocierea comerciala schimbul este clar: se da un produs sau serviciu contra unei sume de bani. Schimbul de valori este necesar si pentru ca partile au, fiecare dintre ele, posibilitatea de a impiedica actiunile celuilalt, facind ca afacerea comuna sa nu se realizeze , ceea ce este numit si dublu veto. Din acest motiv fiecare negociator trebuie sa tina seama de interesele sale dar si de ale celeilalte parti. Vinzatorul trebuie sa afle care sunt nevoile reale ale cumparatorului si sa incerce sa i le satisfaca, daca nu se intimpla asa, cumparatorul isi poate manifesta veto-ul renuntind la afacere. Nici cumparatorul nu se asteapta sa obtina pretul mic care i-ar fi foarte convenabil, deoarece partenerul nu poate fi obligat sa piarda; insistind prea mult pe scaderea pretului, vinzatorul isi poate manifesta veto- ul sau.

Caracterul voluntar al negocierii se manifesta prin faptul ca nici o parte nu poate fi obligata sa intre in tratative de altceva decit de interesul propriu si, de asemenea, ca orice parte se poate retrage oricind din negociere.

Conlucrarea partilor nu este guvernata de reguli stricte. Negocierea presupune cel mai adesea intilnirea fata in fata a partilor, dar se pot desfasura si prin schimb de corespondenta, la telefon sau printr- un intermediar. Momentul si durata pot fi deasemenea diferite. Totusi negocierea nu este haotica, ci fiecare interactiune ajunge sa-si creeze reguli, proceduri si modele proprii de conlucrare.

1.5 Acordul reciproc avantajos

Partile conlucreaza cu scopul de a gasi o solutie comuna pentru afacerea comuna. Putem exprima acest lucru spunind ca partile aspira sa realizeze un acord reciproc avantajos. Termenul de acord in acest context trebuie inteles intr- un sens larg, de intelegere care armonizeaza punctele divergente.

Conceptul de avantaj reciproc nu insemna o impartire exacta a unui cistig total pus in joc. Evaluarea rezultatului negocierii nu se fac dupa niste criterii absolute, introduse din afara (ex: ipoteticul pret al pietei) ci pe baza unor criterii subiective, ale fiecarui negociator.