Operațiunile Comerciale Combinate

II.1.3 Negocierea tranzactiilor în contrapartida

Exportatorii în contrapartida au la dispozitie o gama larga de optiuni în strategia de negociere a tranzactiilor.

Din practica internationala rezulta ca firmele pot opta pentru una din formulele urmatoare sau pentru o combinatie a lor:

- negocierea unor importuri în contrapartida mai reduse, în schimbul unor avantaje oferite importatorului referitoare la :

- executarea unor lucrari în comun;

- pregatirea personalului;

- angajamentul de transfer partial sau total a obligatiei de contrapartida unui tert;

- asocierea la actiuni de marketing;

- comercializarea pe terte piete;

- acceptarea partiala a platii exportului în moneda nationala a importatorului, chiar daca aceasta nu este convertibila si nu poate fi transferata în strainatate, cu conditia ca moneda sa fie folosita de exportator pentru plati si investitii în tara importatorului;

- acceptarea partiala a platii exportatorului în servicii oferite de partener în tara de import sau în strainatate, îndeosebi servicii de constructii montaj;

- asistenta acordata pentru identificare de oportunitati de afaceri pe piete straine, beneficiile astfel rezultate pentru importator servind ca sursa de plata a livrarilor facute de exportator;

- subcontractarea, licentierea sau investirea în alte proiecte din tara importatoare în contextul obligatiilor exportatorului de contrapartida.

O problema strategica imortanta se refera la modul de abordare a contrapartidei din punct de vedere al structurilor organizatorice utilizate ca “servicii de suport” ale tranzactiilor. In acest sens, exista doua posibilitati:

- crearea de structuri organizatorice proprii (în formula in-house);

- stabilirea de relatii cu o casa de comert cu experienta în contrapartida

Rolul unei structuri organizatorice specializate este acela de a asista managementul firmei în conceperea si aplicarea strategiei participarii la tranzactiile de contrapartida si de a transpune aceasta strategie în directive si instructiuni pentru diferite servicii/directii ale companiei.

Multe firme prefera sa transfere executarea obligatiilor de contrapartida, pe care si le-au asumat în contractul cu partenerul importator, unei case de comert, având în vedere specializarea si experienta acesteia. Una din principalele probleme care apar în acest caz este aceea a costului operatiunii. In cele mai multe cazuri, casa de comert solicita exportatorului o plata globala, compusa din doua elemente: subventia, care urmeaza sa fie oferita cumparatorului final al bunurilor ce fac obiectul contrapartidei si comisionul care trebuie sa acopere cheltuielile casei de comert si sa-i asigure un profit. In mod normal, casele de comert solicita un comision de 1...3% din valoarea obligatiei de contrapartida dar, în situatiile de risc ridicat, acesta poate ajunge la 4...5%. Subventia este un mijloc de promovare a vânzarilor pentru marfa în contrapartida, casa de comert putând în baza acesteia, sa ofere o reducere de pret cumparatorului final.

In conditii normale, casa de comert solicita o suma globala de 10% (subventie +comision); firmele care dispun de o vasta retea de clienti si au o buna capacitate de marketing pot cota subventii mai mici, în timp ce în conditii de risc de desfacere, subventiile sunt majorate.

II.2 Operatiunile de reexport si swap

Reexportul consta în cumpararea si revânzarea unei marfi, în scopul obtinerii une idiferente între pretul de cumparare si cel de vânzare, care sa acopere cheltuielile ocazionate de derularea operatiunii respective si sa asigure un beneficiu pentru intreprinzator, precum si în scopul promovarii relatiilor comerciale cu diferite tari.

Operatiunile de reexport pot fi clasificate în functie de scopurile urmarite în:

- reexporturi destinate obtinerii unui beneficiu

- reexporturi efectuate în vederea promovarii relatiilor comerciale reciproce