Strategii de Negociere în Afaceri

INTRODUCERE

Fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare convinge sau se lasă convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva şi trebuie să ajungă la o înţelegere cu el/ea. Totuşi, după cum bine se ştie, mai înainte de a ajunge la un acord oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puţin conflictual. Aceasta se întâmplă indiferent dacă schimbă emoţii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.

Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să gândească şi să simtă ca tine, mai trebuie ca şi tu să gândeşti şi să simţi ca el.

Poţi negocia cu nevasta lista invitaţilor de sâmbătă seara. Poţi negocia cu amicii asupra celui care va plăti nota, la restaurant. Poţi negocia cu şeful o majorare de salariu. Poţi negocia cu teroriştii, care au sechestrat pasagerii unui avion, asupra condiţiilor eliberării lor. Poţi negocia cu clientul condiţiile în care se încheie un acord comercial. Poţi negocia cu sindicatele, cu puterea politică, cu opoziţia sau cu delegaţia unui alt stat. Poţi negocia oricând, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezentă în toate ipostazele existenţei umane.

Dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să eviţi “NU”-ul partenerului tău. Înseamnă că ştii să orientezi, să influienţezi şi să manipulezi comportamentul său pentru a-l face să spună “DA”. Reuşeşti să-l atragi în jocul de-a “Facio ut facias!”.

Peste tot şi în toate timpurile, oamenii rezonabili au înţeles că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi au căutat soluţii în comun, adică soluţii negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au fost negociatori străluciţi.

În viaţa de zi cu zi, acasă, la slujbă, pe stradă, dar mai ales în diplomaţie şi în lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul au dobândit o importanţă incredibilă, greu de evaluat. Niciodată în istorie tranzacţiile comerciale nu au fost mai multe şi nu s-au purtat în valori mai mari. Pentru o companie modernă, un negociator bun aduce, în câteva ore, cât aduc zeci sau sute de executanţi, timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente la preţ, la salariu, la termenul de garanţie sau chiar o marjă de câteva promile la comision şi dobândă, este întotdeauna negociabilă. În marile tranzacţii pe piaţa industrială, unde se negociază contracte de miliarde, această marjă negociabilă poate atinge sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziţia fiecăreia dintre părţi, acestea pot fi pierdute sau câştigate.

În afaceri, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Când negociezi bine, poţi să orientezi, să influienţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze.

Secretul constă în a reuşi să-l antrenezi într-un joc de-a “Hai să câştigăm împreună!”.

Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută soluţii în comun, adică soluţii negociate.

Indiferent unde şi între cine sunt purtate, negocierele apelează la retorică, la logică şi la elemente de teoria argumentării. Uneori, folosesc tehnici de comunicare şi manipulare performante, precum analiza tranzacţională, programarea neuro-lingvistică, narcoanaliza etc. Noţiuni precum ofertă, cerere, poziţie, pretenţie, obiecţie, compromis, concesie, argument, tranzacţie, argumentaţie, probă etc. pot interveni frecvent în procesul de negociere. Totodată, elementele de comunicare non-verbală precum fizionomia, mimica, gestica, postura, îmbrăcămintea, aspectul general etc. pot avea o importanţă care nu trebuie neglijată. Cultura partenerilor şi puterea de negociere a părţilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie să se ţină seama. Elementele de tactică şi strategie, capcanele şi trucurile retorice ca şi cunoştinţele de psihologie a percepţiei pot juca un rol decisiv în obţinerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mici.

În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile comerciale nu au fost mai multe şi nu s-au purtat în valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en-gros, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanţi, în câteva săptămâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente la preţ, la termenul de garanţie, la condiţiile de livrare şi transport, la termenul de plată etc. sau o marjă de doar câteva promile, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. În marile tranzacţii, pe piaţa industrială, unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei, această marjă negociabilă poate însemna sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziţia fiecăreia dintre părţi, acestea pot fi pierdute sau câştigate.

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de negociator este una “de elită”, în afaceri, în diplomaţie, în