Suji-Ins

1. Prezentarea succintă a studiului de caz și principalele personaje implicate.

Prezentul studiu de caz “SUJI-INS” reflectă alianța SUA-Japonia de tip Joint Venture, mai precis un parteneriat comercial.

Mike Flynn, președintele IDINSC, a fost indecis în privința modului în care ar putea aborda cele mai multe probleme delicate cu partenerul său în joint venture. Acesta avea nevoie să elaboreze o agendă pentru călătoria sa în Japonia, programată pentru a doua zi, călătorie considerată de o importanță vitală.

Într-adevăr, problemele care trebuie discutate în această întâlnire ar putea afecta relația pe termen lung dintre compania sa și partenerul japonez, în gestionarea relațiilor de afaceri. Mai mult decât atât, aceasta a fost prima sa călătorie în calitate de președinte al Diviziei Internaționale și a fost nerăbdător pentru a face o impresie bună și să pună bazele unei colaborări cu directorii executivi ai firmei japoneze.

Flynn și-a asumat funcția de președinte în mai 1988. Acesta avea 40 de ani și era considerat unul dintre cei mai promițători directori ai companiei. După doi ani de serviciu militar, urmat de școala de afaceri , el alăturându-se apoi unei companii de consultanță timp de mai mulți anin înainte de a-și accepta poziția la INS. Înainte de promovarea sa la președenția Diviziei Internaționale, el a fost directorul general al filialei deținute în întregime de INS, în Canada.

INS a fost un important furnizor de servicii de rețea cu valoare adăugată (VAN) în Statele Unite. Produsele sale principale au inclus comunicări de date de mare viteză(switching-uri de pachete), gestionarea bazei de date, servicii de procesare a tranzacțiilor și o varietate de servicii de informații specifice industriei. Vânzările totale ale companiei pentru 1988 au fost de aproximativ 250 milioane dolari, prezente în Regatul Unit și în alte țări europene. Operațiunile internaționale au reprezentat aproximativ 25% din totalul vânzărilor companiei, iar managementul de top al companiei a considerat că piețele internaționale reprezintă un domeniu major pentru o creștere viitoare. La mijlocul anilor 1980, compania a început să primească o serie de întrebări din partea marilor corporații japoneze privind posibilitățile de licențiere. INS a foat deosebit de interesat de posibilitatea înființării unui joint venture pentru furnizarea de servicii VAN. Compania, după doi ani de solicitare a negocierilor, a reușit să creeze o societate mixtă în Japonia cu compania Suji, un producător japonez de telecomunicații. Acest aranjament a fost formalizat în vara anului 1987. Suji a fost una dintre companiile care au abordat inițial INS pentru a stabili un acord de licență care să implice tehnologia și expertiza VAN. De asemenea, Suji a fost un furnizor de echipamente de telecomunicații de dimensiuni medii, care a fost legat direct de unul dintre marile grupuri industriale japoneze. Compania a avut doar vânzări limitate la Nippon Telegraph și la telefon (NTT), compania națională de telefonie. Aproximativ jumătate din vânzările sale au fost exportate, iar restul s-au dus în mare parte la alte firme japoneze din cadrul aceluiași grup industrial. Suji a stabilit o reputație de înaltă calitate, iar brandurile sale au fost renumite. La mijlocul anilor 1980, când piața de telecomunicații din Japonia a fost dereglementată, Suji a început să exploreze oportunități pe piața serviciilor de telecomunicații, în special în serviciile de paging și de telefonie mobilă.

Înainte de dereglementare, serviciile de telefonie și servicii conexe erau piețe monopolizate doar de NTT. În conformitate cu legea din 1984 privind noile telecomunicații, alte companii japoneze au fost autorizate să ofere aceste servicii publicului larg. Serviciile VAN, în special, ar putea fi inițiate prin simpla notificare a Ministerului Poștelor și Telecomunicațiilor. Ministerul Comerțului și Industriei Internaționale a înființat mai mulți programatori pentru a oferi stimulente pentru noile servicii VAN, inclusiv pauze fiscale și împtumuturi cu costuri reduse.

Conducerea Suji a considerat că serviciile VAN ar fi o zonă majoră de creștere. După câteva investigații, aceasta a concluzionat că cea mai rapidă și cea mai eficientă a fost obținerea accesului pe aceste piețe, fie prin acordarea de licențe, fie printr-o asociere în comun cu o companie americană de top. Conducerea Suji a considerat că momentul a avut o importanță deosebită, deoarece concurenții săi au avut în vedere și extinderea pe aceste piețe. Expresia lui Suji de interes pentru INS a fost la timp, deoarece INS a devenit din ce în ce mai interesat de Japonia. Suji a fost inițial interesată de un acord de licențiere, dar INS, nerăbdătoare să stabilească o prezență permanentă în Japonia, a dorit să înființeze o asociație în comun. Negocierile privind acest joint venture au fost dificile, parțial, deoarece a fost prima experiență de acest tip pentru ambele companii . INS nu are practic nici o experiență anterioară în Japonia, iar pentru Suji aceasta a fost prima întreprindere comună cu o companie străină, deși sa angajat în acorduri de licențiere cu mai multe firme din SUA și europene. Proprietatea societății mixte a fost împărțită între cele două companii, astfel că Suji deținea două treimi și INS o treime din capitalurile proprii. Legea japoneză a limitat dreptul de proprietate străină la furnizorii de servicii de telecomunicații la o treime participare la capitalul propriu . În plus față de o contribuție în numerar prestabilită, acordul stipula că INS urma să furnizeze tehnologie de rețea.