Tehnici de Negociere

CAPITOLUL 1

NATURA NEGOCIERII

1.1 Aspectele definitorii ale negocierii

Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti între care exista

interdependenta dar si divergente opteaza în mod voluntar pentru conlucrare în

vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.

Din enuntul de mai sus se desprind câteva aspecte definitorii si anume: partile

angajate în negociere, interdependenta lor, divergentele dintre ele, conlucrarea lor

pentru solutionarea problemei comune si acordul reciproc avantajos.

1.1.1 Partile angajate în negociere

Partile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere.

În functie de numarul partilor, negocierea poate fi:

- bilaterala, când se desfasoara între doua parti, fie negociatori individuali, fie

echipe de negociere.

- multilaterala –sau în grup – când sunt mai mult de doua parti distincte care

participa la negociere.

O negociere în grup este urmatoarea: sefii mai multor departamente din cadrul

organizatiei stabilesc cum sa-si repartizeze spatiul într-un nou sediu astfel ca solutia

gasita sa corespunda exigentelor fiecaruia. Negocierea implica tratative între mai

multe parti cu interese divergente. În viata internationala, negocierea multilaterala este

o forma foarte larg utilizata, asa cum este o conferinta internationala având ca obiect

stabilirea unui cod de protectie a mediului care sa fie respectat de toate statele

participante.

1.1.2 Interdependenta partilor

Interdependenta partilor este o prima conditie a negocierii. Oamenii

interactioneaza permanent unii cu altii si apar multiple motive de interdependenta.

Motivele generale ale interdependentelor dintre indivizi pot fi:

- natura sociala a fiintei umane. De-a lungul existentei sale, oamenii au învatat sa

convietuiasca si sa conclucreze cu semenii lor, ceea ce le-a conferit avantaje

biologice majore pentru supravietuire si progres.

- satisfacerea nevoilor proprii, de baza (ex.: de hrana, se siguranta) sau a celor

superioare, cum ar fi dezvoltarea valorii proprii, prin interactiune cu persoane de

la care au ceva de învatat.

- realizarea unor scopuri specifice, care nu pot fi altfel atinse decât prin conlucrare

cu alte persoane. Nu este necesar ca oamenii sa aiba aceleasi scopuri pentru a

interactiona, ci interactiunea sa le permita sa-si realizeze scopul propriu. De

exemplu, atunci când se angajeaza într-o organizatie, unii au ca scop sa câstige

un venit, altii sa detina putere, altii sa faca o munca care le place. Chiar daca au

scopuri diferite, munca în comun le prilejuieste posibilitatea de a si le realiza pe

cele proprii.

- atractivitatea activitatii comune pe care o desfasoara cu ceilalti (ex: o partida de

bridge, echipa de fotbal a întreprinderii) sau atractia interpersonala. Oamenii

sunt atrasi de alte persoane, si interactioneaza cu acestea, din cauza

similitudinilor de valori si atitudini sau, din contra, deoarece sunt diferite de ei

prin nevoi, însusiri, abilitati.

În cazul negocierii, interdependenta provine din participarea partilor la un

proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune.

- Proiectul comun reprezinta o întreprindere a partilor pentru realizarea careia sunt

necesare eforturile lor conjugate. De exemplu doua state vecine doresc sa

stabileasca între ele relatii durabile, comerciale, culturale sau de alta natura

participa la un proiect comun. Doua companii înfiinteaza o societate mixta au un

proiect comun. Dar si doi soti care planifica concediul de odihna se angajeaza întrun

proiect care îi priveste pe ambii parteneri.

- Problema comuna exista atunci când apare o diferenta între starea prezenta si cea

dorita de parti, precum si anumite obstacole care trebuie depasite. Cu alte cuvinte,

folosim termenul de problema, având în vedere mai ales situatii care nasc

dificultati. Daca aceste dificultati privesc ambele parti si pot fi depasite doar prin

contributia fiecareia, atunci partile sunt confruntate cu o problema comuna. De

exemplu, schimbarea termenului unei lucrari importante din dispozitia conducerii

întreprinderii, îl pune atât pe executant (sau executanti), cât si pe superiorul lui

(sau lor) direct în fata unei probleme comune. Sau, în activitatea cotidiana,

aglomerarea spatiului de parcare din fata blocului, pune vecinii în situatia de a

gasi solutii pentru realocarea acestuia în noile conditii create.

În literatura de specialitate, idea de interdependenta rezultata din proiectul sau

problema comuna este exprimata si prin termenul de interese comune . Negociatorii

au interese comune într-o situatie data, ceea ce îi face sa poarte tratative pentru a

ajunge la o întelegere. În lipsa acestora între ei ar exista o stare de indiferenta si nu

s-ar pune problema negocierii.

Interesul comun într-o negociere comerciala este în primul rând satisfacerea

nevoilor economice, care se poate realiza prin încheierea tranzactiei. Analizând mai în

detaliu pozitiile lor, pot fi identificate si alte interese comune, cum ar fi: dorinta

fiecaruia de a fi tratat corect, dorinta de a stabili relatii bune pe termen lung etc. În

cazul relatiilor de munca dintr-o întreprindere, interesul comun rezulta din dorinta

partilor angajate în negociere (ex.: sefii a doua departamente) de a contribui la

realizarea obiectivelor generale ale organizatiei. Analizând mai în detaliu

interactiunea lor, pot fi identificate numeroase alte puncte de interes comune.

1.1.3 Divergentele

Divergentele reprezinta cea de-a doua conditie a negocierii; în lipsa lor

interactiunea dintre parti este marcata de consens. Participarea partilor la proiectul

comun nu înseamna ca interesele lor coincid în totalitate. Din contra, exista interese

diferite semnificative între negociatori.

Vânzatorul si cumparatorul au suficiente puncte asupra carora nu sunt de acord

si trebuie sa le discute – cantitatea, pretul, calitatea etc. De asemenea daca familia

planifica cum sa-si petreaca concediul de odihna si membrii ei nu au preferinte

diferite, atunci nu le ramâne nimic de negociat. În schimb daca sotul doreste sa

mearga la munte iar sotia la mare, atunci apar divergente în cadrul proiectului comun.

Divergentele dintre parti pot fi de natura diferita:

- Divergentele cognitive implica existenta unor diferente între conceptiile, punctele

de vedere sau preferintele partilor implicate într-un proiect sau problema comuna.

Acestea nu numai ca au în vedere solutii diferite, dar înteleg în mod diferit si

realitatea cu care sunt confruntati.

- Divergentele de interese se refera la alocarea unor valori între parti. Exemple de

astfel de valori pot fi pretul, cantitatea unor marfuri, spatiul de parcare din fata

blocului etc.

Adesea, în cazul unei negocieri, între parti apar atât divergente cognitive, cât si

de interese specifice. Negocierea dintre sindicatul unei întreprinderi falimentare care

doreste subventii si stat, în calitatea de proprietar îmbina interese diferite evidente

(ex.: nivel de salarizare), dar si aspecte conceptuale semnificative (ex.: conceptul de

stat protector).