Tehnici de Negociere

Introducere

Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare convinge sau se lasă convins.

Negocierea este o formă concentrată şi interactivă de comunicare, în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general ca şi a unei relaţii de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular.

Poţi negocia cu nevasta lista invitaţilor de sâmbătă seara. Poţi negocia cu amicii asupra celui care va plăti nota, la restaurant. Poţi negocia cu şeful o majorare de salariu. Poţi negocia cu teroriştii, care au sechestrat pasagerii unui avion, asupra condiţiilor eliberării lor. Poţi negocia cu clientul condiţiile în care se încheie un acord comercial. Poţi negocia cu sindicatele, cu puterea politică, cu opoziţia sau cu delegaţia unui alt stat. Poţi negocia oricând, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezentă în toate ipostazele existenţei umane.

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Felul în care ne comportăm într-o negociere se bazează pe sentimentele noastre. Încrederea în forţele proprii, încrederea în ceilalţi, curajul, reprezintă un tip de sentimente. De cealaltă parte sunt lacomia, frica, supărarea şi neîncrederea. Toate ne explică de ce fac, ceea ce fac, oamenii. Dacă suntem lacomi vom încerca să-i exploatăm pe ceilalţi. Dacă ne este frică, ne vom apăra, dacă suntem supăraţi, vom ataca şi dacă suntem neîncrezători vom evita. În felul acesta vom influenţa în mod negativ. Acţiunile noastre sunt oglinda sentimentelor. Sentimentele negative ne conduc către relaţii proaste. Primul tip de sentimente, cele pozitive, sunt sursa unor relaţii armonioase. Pentru că atunci când avem curaj, avem încredere în noi şi încercăm să construim o relaţie bazată pe încredere, ne putem concentra să găsim soluţii reciproc avantajoase şi să oferim tuturor posibilitatea de a-şi satisface o parte cât mai mare din propriile interese. În acelaşi timp şi noi ne vom atinge obiectivele.

În principiu, poţi negocia cu acei oameni de la care ai ceva de câştigat, dacă şi numai dacă ei au ceva de câştigat de la tine. Obţii ceea ce vrei tu de la ei numai dacă oferi în schimb ceea ce vor ei de la tine.

Capitolul I

1.4 Conceptul de negociere

Negocierea a constituit şi, cu siguranţă, va mai constitui, mult timp, un subiect foarte controversat de discuţii.

Teoria negocierii aparţine domeniului sociologiei şi psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiază comportamentul uman în diferite situaţii sociale şi modul în care oamenii vor să apară în faţa semenilor lor. În viaţa socială, fiecare individ se prezintă pe sine şi activitatea sa, caută să orienteze şi chiar să controleze impresiile semenilor săi, joacă un rol şi are un statut, foloseşte o serie de tehnici pentru a obţine succese raportate la motivaţiile sale. Cu toate acestea, contrar intenţiilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii în funcţie de atitudinea, mentalitatea şi comportamentul emoţional al acestuia.

Din punctul de vedere al individului care se prezintă în faţa unei colectivităţi, se întâlnesc situaţii diferite, legate fie de dorinţa acestuia de a-i face pe ceilalţi să gândească despre el la superlativ, fie dorinţa de a-i convinge că el îi apreciază în mod deosebit, fie alte situaţii referitoare la modul în care individul este tratat de societate. Comportamentul uman şi, mai ales, perceperea acestuia stau la baza teoriei negocierilor, al căror final, deznodământ îl determină.

Deoarece oamenii sunt aceia care realizează negocierile şi pentru că tot ei le apreciază prin subiectivismul gândirii lor, putem considera că prin negocieri trebuie să înţelegem un proces în care toţi cei implicaţi pot fi câştigători. Iată un exemplu: doi fraţi se ceartă pentru un măr, fiecare din ei considerând că, dacă acesta va fi împărţit, i se cuvine o bucată mai mare şi refuzând categoric împărţirea lui în mod egal; părintele intervine şi sugerează ca unul din fraţi să taie mărul în două bucăţi cum crede el de cuviinţă, urmând ca fratele său să-şi aleagă primul bucata; propunerea este acceptată de amândoi, fiecare considerându-se câştigător. Orice dorinţă care implică satisfacţie, ca şi orice necesitate ce

trebuie satisfăcută - atâta timp cât ele nu depind exclusiv de individ - se transformă într-un „proces de negociere", iar succesul negocierii este diferit în funcţie de comportamentul uman, de reacţiile şi conduitele individuale.