Negocierile

Arta negocierii

1. Pregătirea pentru negocierile de afaceri. Crearea imaginii.

2. Principiile negocierilor eficiente: politeţea, delicateţea, onestitatea, tactul.

3. Analiza rezultatelor obţinute în cadrul negocierilor de afaceri.

Negocierile au loc atunci când două părţi se întâlnesc pentru a conveni un acord. Acestea pot forma un proces convergent în care ambele părţi ţin la fel de mult să realizeze un acord de tip “”câştig-câştig”. Evident, dacă se poate aşa ceva şi nu se ajunge la un deznodământ “câştig-pierdere”, relaţia dintre părţi are şanse mari să fie armonioasă pe viitor.

Dar unele negocieri pot fi carcaterizate ca fiind “divergente”, una dintre părţi sau amândouă urmăresc să câştige cât mai mult pe seama celeilalte şi să cedeze cât mai puţin posibil. În aceste condiţii, procesul de negociere capătă aspectul unui joc de război. Chiar este o luptă, în sensul că părţile aflate la masa tratativelor îşi confruntă forţele, aruncând în luptă artileria grea, sub formă de sancţiuni şi ameninţări cu formă de sancţiuni. Ca în orice luptă, procesul de negociere poate sfârşi printr-o victorie, în care ambele părţi, chiar şi aparent învingător, se retag pentru a-şi jeli pierderile şi obloji rănile. Este un joc în care ambele părţi încearcă să câştige. Există însă diverse convenţii şi reguli pe care părţile, deşi le adoptă formal sau le recunosc în mod tacit, în focul luptei este posibil să le încalce.

În mod obişnuit, o negociere are patru etape:

1. Pregătirea negocierilor: fixarea obiectivelor, definirea strategiei şi strângerea datelor;

2. Deschiderea;

3. Desfăşurarea de tratative;

4. Încheierea.

Pregătirea negocierilor

Negocierile au loc într-un climat de incertitudine. Nici una din părţi nu ştie cât de solidă este poziţia adversarului, ce urmăreşte în realitate şi până unde este dispus să meargă. Părţile aflate în tratative nu ştiu în ce măsură ceilalţi sunt dispuşi la concesii sau cât de ferme le sunt convingerile.

Într-o negociere obişnuită pentru salari, sindicatele sau organismele reprezentative care prezintă pretenţii, îşi definesc trei elemente:

• Ţinta pe care o urmăresc;

• Nivelul minim (de creştere a salariilor) acceptabil;

• Nivelul de la care pornesc în formularea pretenţiilor – să fie cel mai potrivit posibil pentru atingerea ţintei.

La rândul lor, angajatorii îşi definesc trei elemente înrudite:

• Înţelegerea pe care o vizează şi la care vor să ajungă;

• Nivelul maxim (de creştere a salariilor) pe care sunt dispuşi să-l accepte;

• Oferta de pornire în măsură să ofere suficient teren de manevră pentru atingerea ţintei

Strategia

Strategia pe care se bazează negocierea trebuie să fie clară, să conducă la realizarea soluţiei ţintă, iar nivelul maxim pe care negociatorul este dispus să-l accepte să fie poziţia sa de repliere. Trebuie luate două decizii:

1. În cazul sindicatului, care să fie etapele trecerii de la pretenţia de pornire spre acordul final, iar în cazul angajatorului, de la oferta iniţială la oferta de încheiere. Acest lucru depinde de spaţiul de manevră lăsat de părţile aflate în negociere;

2. Care să fie pachetul de negociere pe care angajatorul e dispus să-l utilizeze în negociere, ca răspuns la pachetul avansat de sindicate. Angajatorul trebuie să urmărească asigurarea unor condiţii care să faciliteze concesii reciproce pe parcursul negocierilor. Totodată, este foarte bine ca angajatorul să aibă în rezerve anumite condiţii pe care să le propună la un moment dat sindicatului în schimbul concesiilor pe care le-ar putea acorda. De exemplu, în schimbul majorării ofertei, angajatorul poate cere ca intervalul de până la intrarea în vigoare a deciziei convenite să fie mai lungă.

Măsuri pregătitoare

Negociatorii să se pregătească cu toată grija pentru negocieri. Ei trebuie să parcurgă următorii paşi:

• să alcătuiască o listă cu argumente care vin în sprijinul poziţiei lor.

• Să treacă pe listă contra-argumentele pe care le-ar putea înainta cealaltă parte.

• Să-şi procure datele necesare pentru susţinerea poziţiei.