Negociere financiară

CAPITOLUL I

ASPECTE TEORETICE ALE NEGOCIERILOR COMERCIALE

OBIECTIVE

• Prezentarea clasificarii negocierilor comerciale internationale

• Clarificarea celor mai importante principii ale negocierilor comerciale internationale

• Evidentierea obiectivelor comerciale internationale

În literatura de specialitate, notiunea de negociere este considerata ca o actiune verbala

sau scrisa, întreprinsa de doua sau mai multe persoane fizice sau juridice în relatia dintre ele, în

scopul obtinerii unor rezultate de interes reciproc. Negocierea poate sa intervina atât în domeniul

public, cât si în domeniul privat, pe plan national sau pe plan international. Se negociaza un nou

sistem monetar international, un instrument de politica guvernamentala, un contract comercial

international etc.

Daca avem în vedere cele mai de sus, putem concepe negocierea comerciala

internationala ca o actiune întreprinsa de doua sau mai multe parti, cu obiective proprii, în cadrul

unui proces dinamic de ajustare si armonizare a diferitelor idei si argumente în discutiile dintre ele

sau în cadrul schimbului de scrisori, indiferent în ce domeniu al relatiilor comerciale externe, având

ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc.

1.1 Clasificarea negocierilor comerciale internationale

Negocierile comerciale internationale se pot clasifica în: negocierea instrumentelor de

politica guvernamentala; negocierea contractelor comerciale externe; negocierea litigiilor rezultate

din derularea instrumentelor de politica comerciala guvernamentala si din derularea contractelor

comerciale externe.

Instrumentele de politica comerciala guvernamentala sunt documente interstatale prin

care se reglementeaza pe anumite perioade, raporturile comerciale dintre tari.

În notiunea de instrumente de politica comerciala intra o gama larga de acorduri, tratate,

conventii, protocoale etc., profilate pe diferite domenii si aspecte ale relatiilor comerciale

interstatale. În practica pentru instrumentele de politica comerciala se utilizeaza notiunea generala

de “acorduri”. Se disting, în principal, urmatoarele feluri de acorduri interstatale:

Acorduri de cooperare comerciala si tehnico-stiintifica

Acorduri comerciale

Acorduri valutare

Acorduri ale comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comerciala si tehnicostiintifica

Acordurile de cooperare comerciala si tehnico-stiintifica se negociaza în numele

guvernelor si se semneaza de sefi de guverne sau de sefi de state sau de împuternicitii lor. În

continutul lor sunt incluse principii si reguli prin care se reglementeaza modul de cooperare între

organizatiile comerciale interesate, respectiv modul în care statele se angajeaza sa le sprijine si sa

le acorde facilitati de politica comerciala.

Acordurile comerciale se negociaza de catre delegati ai ministerelor investite cu

coordonarea politicii comerciale externe si se semneaza de împuterniciti ai acestora în numele

guvernelor. În principal, acordurile comerciale încheiate pe perioade de un an sau mai multi ani,

reglementeaza modul de sprijinire a dezvoltarii schimburilor de bunuri si servicii.

Acordurile valutare se negociaza de delegati ai ministerelor de finante si se semneaza în

numele guvernelor. În principal, contin clauze referitoare la reglementarea raporturilor valutare

interstatale de catre bancile si institutiile financiare centrale. În cadrul acestor acorduri sunt de

remarcat: acordurile de plati bazate pe clearing (compensatie globala fara miscare valutara),

acordurile de credit, acordurile pentru scutire de dubla impunere etc.

Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comerciala si tehnicostiintifica.

În relatiile comerciale dintre multe state ale lumii au fost instituite comisii mixte

interguvernamentale menite sa examineze periodic si sa sprijine evolutia colaborarii lor

comerciale. Din punct de vedere al partilor care negociaza si semneaza instrumentele de politica

comerciala se disting: acorduri bilaterale si acorduri multilaterale, iar din punct de vedere al

perioadei lor de valabilitate: acorduri periodice si acorduri pe perioade nelimitate.

Contractele comerciale internationale fac obiectul negocierilor comerciale între

comercianti, întreprinderi producatoare sau alte organizatii comerciale autorizate sa savârseasca

fapte de comert exterior, fiecare având domiciliul sau sediul în tari diferite. Aceste contracte se

clasifica si ele la rândul lor în functie de obiectul lor, de numarul partilor care se angajeaza, de

perioada de valabilitate.

1.2. Negocierile comerciale internationale si diplomatia comerciala

Nu se poate concepe negocierea comerciala fara diplomatie comerciala.

Diplomatia comerciala este arta de a negocia într-o forma placuta si convingatoare,

susceptibila sa amplifice interesul partenerului si sa duca la consens.

1.3.Principii ale negocierilor comerciale internationale

La baza negocierilor comerciale internationale stau diferite principii, în functie de natura si

de obiectul lor, precum si de caracterul lor juridic. Exista însa unele principii comune tuturor

felurilor de negocieri comerciale internationale asa cum sunt:

 Integrarea negocierilor în activitatea comerciala cotidiana

 Respectarea legilor economice obiective care actioneaza pe piata mondiala

 Aplicarea normelor uniforme de drept ale comertului international si a uzantelor

comerciale internationale, precum si a particularitatilor legislatiilor nationale în

materie de comert exterior

 Respectarea avantajului reciproc

 Cooperare, respect si întelegere

 Operativitate decizionala bazata pe analiza colectiva

 Compensarea obligatiilor reciproce

 Pastrarea demnitatii si integritatii morale

Integrarea negocierilor în activitatea comerciala cotidiana. Negocierile comerciale

trebuie sa fie integrate în activitatea cotidiana de comert exterior. Ele încep din momentul initierii

oricarei activitati în domeniul relatiilor comerciale externe.

Respectarea legilor economice obiective care actioneaza pe piata mondiala.

Comertul international este guvernat de legile economice obiective ale pietei mondiale, care de

multe ori au efecte diferite de cele care actioneaza în economia nationala.

Aplicarea normelor uniforme de drept ale comertului international si a uzantelor

comerciale internationale, precum si a particularitatilor legislatiilor nationale în materie de

comert exterior. La masa negocierilor fiecare parte cauta sa introduca în documentul

consemnatar al rezultatelor cât mai multe elemente din legislatia sa nationala, ca fiindu-i cea mai

accesibila. În final, din aceasta situatie conflictuala se iese pe calea convenirii, în mod prioritar, a

normelor uniforme de drept comercial international sau a uzantelor comerciale internationale.

Numai în lipsa acestora apare necesitatea recurgerii la compromisuri juridice.

Respectarea avantajului reciproc. Orice tranzactie de afaceri trebuie sa fie reciproc

avantajoasa. Aceasta nu înseamna ca fiecare sa câstige la fel, lucru de altfel greu de constatat.

Dar fiecare, în intimitatea propriului calcul, ar trebui sa aiba de câstigat din afacerea încheiata.

Cooperare, respect si întelegere. Un bun negociator trebuie sa dovedeasca în

permanenta un înalt spirit de cooperare, respect si întelegere fata de partenerul sau. El trebuie sa

aiba un rol activ, cooperant, constructiv. Sa patrunda în intimitatea argumentelor oponentului, sa

se substituie acestuia si sa-si completeze rationamentul cu aspecte de pe pozitia respectivului

oponent.

Operativitate decizionala bazata pe analiza colectiva. Nimic nu este mai pagubitor ca

taraganeala discutiilor, tergiversarea si prelungirea negocierilor din lipsa capacitatii si curajului de

decizie.

Compensarea obligatiilor reciproce. În comert, ca de altfel în viata, nimic nu se

dobândeste în mod gratuit. Negociatorul experimentat simte ca orice concesie care i se face, fara

o justificare logica aparenta, urmareste un avantaj unilateral în perspectiva, de proportii mai

consistente, întocmai ca la jocul de sah.

Pastrarea demnitatii si integritatii morale. Negociatorul nu are voie sa se complaca întrun

joc de înjosire a personalitatii lui, indiferent de avantajul care i se ofera. Un astfel de joc îl va

costa mai mult în viitor deoarece el îsi vinde personalitatea. Demnitatea trebuie pastrata,

neadmitând jigniri, insulte, denigrari ale colegilor din echipa de negocieri sau ale întreprinderii pe

care o reprezinta.

1.4. Obiective ale negocierilor comerciale internationale

Exista obiective comune oricarui fel de negociere precum si obiective speciale. Din

categoria obiectivelor comune fac parte:

 Schimbul de utilitati suplimentare interne cu utilitati complementare externe

 Urmarirea obtinerii profitului maxim

Schimbul de utilitati suplimentare interne cu utilitati complementare externe consta în

exportul de bunuri si servicii care prisosesc necesarului pietei interne si importul de bunuri si

servicii deficitare pe piata interna.

Urmarirea obtinerii profitului maxim consta în faptul ca orice negociator urmareste sa

obtina un profit maxim. Este o preocupare fireasca a oricarei activitati economice guvernate de

legea rationalismului economic.

Exista si obiective ale negocierilor comerciale internationale care sunt urmarite la

nivelul economiei nationale asa cum sunt:

 Aprovizionarea capacitatilor de productie ale industriei nationale cu materii prime si

materiale deficitare pe plan local

 Acoperirea capacitatilor industriale nationale cu comenzi externe

 Sprijinirea proceselor de investitii de însemnatate nationala