Tranzacții internaționale

1. 1 Fundamentarea strategiei de internationalizare

În stabilirea strategiei internationale, firma trebuie sa tina cont nu numai de elementele traditionale legate de piata, tehnologie si concurenta ci si de realitatile suveranitatii nationale si relatiile politice internationale existente. În astfel de activitati corporative se pot naste des conflicte între firma si statul în care aceasta se implanteaza. Societatile urmaresc sa dezvolte strategii si sa aloce resursele într-un mod rational, la nivel global, maximizând în acest fel profiturile pe termen lung, în timp ce statele urmaresc sa obtina o cât mai mare contributie la propria dezvoltare si prosperitate. Rezultatul acestui contrast poate fi o colaborare de tip câstig-câstig (win-win) sau un conflict puternic. Pentru a minimiza astfel de conflicte, care ar putea influenta negativ succesul activitatilor desfasurate, companiile internationale trebuie sa dezvolte strategii suficient de flexibile, încât sa se poata adapta specificului fiecarui mediu national .

Intrarea pe pietele externe, initial si pe baza continua trebuie sa se faca prin utilizarea metodelor care sunt compatibile cu obiectivele strategice ale companiei. O firma îsi poate propune sa patrunda pe piata internationala când realizeaza ca nu îsi mai poate atinge obiectivele vânzând doar pe plan intern. În acest moment o firma este pe cale de a se internationaliza, chiar daca aceasta este limitata doar la operatii de export.

Strategia asupra modului cum se poate patrunde pe o piata trebuie privita ca pe un plan vast, unul care îsi declara obiectivele, resursele si politica ce va dirija operatiunile internationale ale companiei într-o perioada viitoare care are o durata suficienta pentru ca o companie sa se dezvolte în mod sustinut pe pietele externe. Pentru o firma noua pe piata internationala sau pe piete specifice externe se poate sugera o durata de 3-5 ani.

Strategia de intrare pe piata nu trebuie privita ca un simplu plan, ea fiind o însumare a unor planuri individuale produs/piata. Fiecare piata tinta este unica în unele privinte si fiecare produs are necesitati unice de piata. Asadar, managerii trebuie sa planifice strategia de intrare pentru fiecare produs pe fiecare piata externa.

În mare spus, strategia de patrundere pe o piata externa poate fi privita ca un plan pentru programul de marketing ce trebuie utilizat pentru produs/piata. Ca atare, necesita apoi decizii asupra

- obiectivele si scopurile de pe piata tinta;

- politica necesara si alocarile de resurse;

- alegerea modurilor de intrare pentru a patrunde pe piata;

- sistemul de control pentru monitorizarea performantei pe piata;

- planificare în timp.

În plus,în planul de expansiune internationala ar trebui sa se includa o analiza a pietei tinta si a mediului economic, o analiza financiara si evaluarea conditiilor competitive.

În proiectarea canalelorde export, prima etapa dupa delimitarea pietei (pietelor) tinta este de a specifica obiectivele operatiunii. Dupa ce au fost determinate pietele tinta si obiectivele, se va stabili mixul international de marketing utilizabil în deservirea pietelor tinta. .În conditii ideale, toate elementele mixului international de marketing. trebuie sa se determine simultan. În practica însa, unele trebuie determinate mai întâi si ele formeaza baza pe care sunt determinate celelalte. De exemplu, în determinarea pretului produselor, un producator limiteaza alternativele de stabilire a pretului odata ce canalul a fost selectat. În acelasi mod, daca a fost stabilit mai întâi pretul, atunci canalele alternative disponibile dintre care cineva poate alege, pot fi sever limitate. Atât în cadrul firmelor multinationale, cât si în cazul celor care îsi desfasoara activitatea doar în limitele granitelor sale, strategia potrivita este determinata în mare masura de conditiile de mediu, din puct de vedere economic, social si politic, în care aceasta se afla si concureaza. Structura potrivita a firmei este determinata de strategia adoptata de aceasta. În cazul unei structuri nepotrivite a firmei, ea va întampina dificultati în implementarea strategiei alese. De fapt, în cadrul industriilor competitive, diferenta dintre succes si esec poate fi data tocmai de întrepatrunderea strategiei cu structura aleasa.

Strategia firmelor internationale implica doua etape:

1) formularea si implementarea planului strategic

2) alocarea capitalului necesar pentru a pune în aplicare strategia aleasa.

Planificarea strategica defineste obiectivele, resursele disponibile, politicile si actiunile de urmat pentru îndeplinirea acelor obiective. Este vital ca strategiile firmelor internationale sa fie suficient de flexibile, pentru a putea fi adaptate la diferentele de mediu national si pentru a nu îngradi activitatea competitorilor .

A doua faza a strategiei corporate este alocarea capitalului. Acest proces este determinat de scopurile si obiectivele companiei. Odata ce este alocat un anumit capital, planurile strategice trebuie deseori sa fie revizuite. Filialele companiilor internationale îsi dezvolta de cele mai multe ori propriile planuri strategice, bazându-se pe un anumit suport financiar din partea firmei mama. Aceste planuri preliminare se bazeaza de obicei pe un capital solicitat, sau un anumit procentaj din capital, determinat de diferentele dintre capitalul solicitat si cel alocat în prezent. Dupa ce capitalul este oficial alocat, filialele trebuie sa-si revizuiasca planurile preliminare si preziviunile cu privire la performantele ce vor fi realizate pentru a reflecta capitalul disponibil la acel moment. Astfel, procesul de stabilire a unui plan strategic final este iterativ.

Este imposibil de separat planificarea strategica de stabilirea de catre firma a bugetului la nivel international si alocarea capitalului.